銷售人員如何開發(fā)新市場(ppt36頁)-在線瀏覽
2025-03-23 13:32本頁面
【正文】 ，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。（ ISO9001； HACCP、ISO1400 GMP等） 三、區(qū)域市場規(guī)劃書 營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份 《 區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書 》 ，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。 實例分析 實例分析 1 實例 分析 2 四、列名單 按銷售半徑列：由近到遠； 按熟悉程度列：有親到疏 按客戶信譽列：有高到低 按需求列： ……….. ………. 盡量列出所有的潛在客戶名單！！ 制定銷售線路圖！ 五、洽談 短兵相接 電話預(yù)約 一是表示尊重； 二先進行初步的試探，引起懸念，得到拜見機會 上門洽談 規(guī)劃線路圖。 （小女孩賣棒球票的故事） “ 三不談 ” ， 即： 客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。 首先，第一印象很重要。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。一定要找到與客戶的共同愛好。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。如何談呢？ 櫻桃樹的故事！ 如何談市場？ —— 市場計劃書 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤， 讓客戶充滿憧憬和希望 ， 從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。 注意事項 真正的聆聽！ 遵循兩只耳朵一張嘴即 2： 1原則 （找到客戶的櫻桃樹） 不同類型的客戶 采取不同的交流方式 對老年人： 要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對于中年人 ，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息： “ 公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！ ” ； 對于青年人 ，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析 客戶異議 的真假，然后針對性予以解決。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議?？傊ㄟ^溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 一個新客戶就這樣誕生了。 ? 服務(wù)要有好的態(tài)度。 ? 服務(wù)要有專業(yè)知識。 ? 服務(wù)關(guān)鍵期： 1 28天的時候 結(jié)束語 新市場的開發(fā)，是一個艱苦
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1