【正文】 業(yè)高收入群體 l 坂田村 、 和堪村 、 崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民 l 個體經(jīng)營戶 l 合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員 投資心態(tài)分析 l 較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境 l 較注重投資風(fēng)險 ， 看重萬科品牌實力 l之前可能投資萬科開發(fā)物業(yè) （ 如四季花城住宅 、 商鋪 、 特區(qū)內(nèi)萬科其它物業(yè) ） ， 從中獲得較大投資收益 l 看好片區(qū)整體升值潛力 l 對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認同 二、商鋪銷售模式設(shè)計 （一）進行返租銷售模式設(shè)計時，需解決以下幾個問題： 1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同 2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制 3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問題？ 4）針對不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因為其租賃合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？ 5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？ （二） 商業(yè)銷售模式設(shè)計 針對投資型客戶 返租年期 返租率 返租款的返還方式 5年 第 1年返租率 6% 第 2年返租率 7% 第 3年返租率 8% 第 4年返租率 9% 第 5年返租率 10% 前三年返租款一次性在首期款中抵扣； 后兩年返租款分年返還。 三 、 總體銷控策略 1． 銷控目的 保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。 在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位 ， 公開發(fā)售后分批推出 ， 確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出 ， 每次放號均會制造一輪搶鋪高潮 。 四、總體價格策略 1．價格定位 合同成交價格均價（返租模式）： 14800元 /平米 萬科整體實收均價（含自營模式，扣除返租補貼）：12023元 /平米 2．付款方式設(shè)計 A：返租型 一次性付款，照定價照 96折； 按揭付款，照定價 98折，辦理 6成 10年按揭貸款。 提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金 ， 在首付款中扣除 一次付款： 照定價 96折 按揭付款 ：按揭付款 ， 照定價 98折 ， 辦理 6成 10年按揭貸款 。 購買兩套以上或超過 100平方米的客戶可享受額外 1%的優(yōu)惠 。 行之有效的倒計時提價策略： 實行額外 3%2%1%倒計時提價策略 ， 在不同銷售節(jié)點使用 ， 以刺激銷售 。 2．其它包裝策略： （ 1） 12023平方米文化休閑廣場 設(shè)置具有西班牙異域風(fēng)情的休閑小品和互動體育設(shè)施 ， 營造真正意義的動感廣場 。 （ 2）銷售中心 /公共商業(yè)空間 要結(jié)合本項目的核心定位，將西班牙異域風(fēng)情的元素融入其中，營造異域風(fēng)情商業(yè)街熱情、浪漫的風(fēng)格 六、項目賣點挖掘及投資抗性分析 （一）項目賣點挖掘（項目核心價值分析） 1． 中國房地產(chǎn)領(lǐng)跑者： 萬科品牌具有的號召力和公信力 2． 萬科十年造城計劃： 萬科城 ， 深圳未來生活之城 ， CBD后花園人居新城 3． “ 七橫十三縱 ” 大交通價值： “ 大深圳 ” 格局下龍 坂商業(yè)升級換代 ， 萬科城 “ 新城市商業(yè)中心 ” 誕生 4． 汽車時代 “ 20+20” 模式商圈效應(yīng)： 5． 新城市主義商業(yè)中心： 集美食 .購物 .休閑 .文教與一體 ， 3萬m2浪漫風(fēng)情商業(yè)中心 ， 深圳首個西班牙異域風(fēng)情商業(yè)街 ， 深圳首個 “ 會員制集約化經(jīng)營 ” 國際美食坊 6． “ 5年升值計劃 ” “ 城市化 ” 和 “ 地鐵效應(yīng) ” 掀起投資熱浪 7． 經(jīng)營創(chuàng)造價值： 專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司 ， 確保未來收益穩(wěn)定 8． 立體化集約推廣： 巨額共同推廣基金 ， 統(tǒng)一管理 、 統(tǒng)一經(jīng)營 、統(tǒng)一推廣 9． 充足停車位： 擁有 4200多個停車位 10． 廣場街鋪王： 12023平方米城市文化休閑廣場街鋪王 11． 深圳唯一湖景街區(qū) ：坐擁 5000平方米人工湖無敵景觀 12． 步行者的天堂： 400多米長體驗式步行街區(qū) （ 二 ） 客戶投資抗性分析及應(yīng)對策略 1． 客戶投資抗性分析 業(yè)態(tài)無法如預(yù)期規(guī)劃 ， 很難經(jīng)營成功 租金遞增速度可能太慢 ， 無法達到預(yù)期水平 核心商圈人流稀少 ， 目前商業(yè)環(huán)境較為冷清 。 從坂田村進入本項目中間路段商業(yè)缺乏 ， 對本項目與坂田村消費人群的有效連接起到阻礙作用 。 “龍 坂商圈歷史機遇 萬科城商業(yè)投資價值論證會”（解籌前， 10月 2330日） 解籌前可開展 “ 萬科城商業(yè)價值論證研討會 ” ， 類似萬科城土地競拍前的價格論證 ， 從報紙 、 網(wǎng)絡(luò)媒體立體炒作 ， 以吸引市場關(guān)注 ， 并借專家結(jié)論抬高價值 。 【 村民 】 “ 后出租屋時代的村民創(chuàng)富策略 ” 主題講座 l 針對本地村民 ， 從其投資特點出發(fā)進行說服 【 自營 】 “ 買鋪創(chuàng)業(yè) ， 加盟連鎖 ” 創(chuàng)業(yè)論壇 。 重要通路 2：萬客會及歡笑積分計劃及“萬客會”雜志及網(wǎng)站 善用擁有 16000位萬客會會員的萬客會，善用萬客會歡笑積分計劃。 重要通路 3：合和創(chuàng)富俱樂部的客戶資源及《買鋪時代》平臺 《買鋪時代》是由合和地產(chǎn)全力協(xié)辦，包含專家觀點、市場聚焦、創(chuàng)富俱樂部、投資學(xué)堂等 4個欄目，已成為晚報地產(chǎn)版塊的主打欄目，擁有了一大批關(guān)注地產(chǎn)投資的讀者群。 重要通路 4：新聞推廣及適當?shù)膱蠹垙V告配合：主打晚報［買鋪時代］，重要節(jié)點啟動特區(qū)報。 重要通路 5：大型戶外廣告 本項目客戶群來源廣泛，相對集中于龍華、布吉和福田，同時有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核