某技術(shù)開(kāi)發(fā)公司售前技巧與項(xiàng)目管理教材-在線瀏覽
2025-03-22 12:40本頁(yè)面
【正文】 售前身體語(yǔ)言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象 ?聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題 ?售前提出各種問(wèn)題 ?相互交互問(wèn)答 ? 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽(tīng)眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問(wèn)技巧 ?了解信息類(lèi)提問(wèn) ?考察能力類(lèi)提問(wèn) ?陷阱類(lèi)提問(wèn) ?點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn) 售前交互：提問(wèn)技巧 ?現(xiàn)狀問(wèn)題 ?困難問(wèn)題 ?暗示問(wèn)題 ?價(jià)值問(wèn)題 售前場(chǎng)面控制 ? 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) ? 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽(tīng)眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ? 對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題 ? 一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 ? 假設(shè)性問(wèn)題的處理 — 并不支持你的人 ? 二選一的問(wèn)題 — 反對(duì)者 ? 難以理解的問(wèn)題 ? 自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 ? 傻乎乎的問(wèn)題 — 多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ? 當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提問(wèn)怎么辦？ ? 提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子 ? 提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題 后面將展開(kāi)討論 ? 當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題 — 下來(lái)單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門(mén) 定期總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點(diǎn) ? 客戶提出的問(wèn)題和售前答復(fù) ? 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ? 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題 ? 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ? 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù) 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖? ? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 ? 總結(jié)方式：銷(xiāo)售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過(guò)程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ? 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ? 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ? 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ? 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ? 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ? 今后類(lèi)似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 前提條件：售前部門(mén)建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù) 售前部門(mén)總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門(mén)定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門(mén)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前部門(mén)交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ? 售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 ? 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ? 售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會(huì)后整理 ? 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ? 本次售前部門(mén)階段
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