消費者市場講義課件-在線瀏覽
2025-03-22 05:35本頁面
【正文】 V成交筆數(shù)居十二星座之首 。 ? 消費者行為 是指消費者在尋求、購買、使用、評估和處理預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)時所表現(xiàn)出來的行為。 金嗓子“ 7O’ S”分析 Occupants 煙酒愛好者 ， 足球愛好者 ， 空氣污染嚴(yán)重地區(qū)的人群 ， 唱歌愛好者 ， 推銷員 ， 教師 ，導(dǎo)游等用嗓子多的人群 。 ? 消費者購買行為的分析和研究最重要的是對消費者黑箱中發(fā)生的情況的分析和研究，以便安排適當(dāng)?shù)摹笆袌鰻I銷刺激”，使消費者產(chǎn)生有利于企業(yè)市場營銷的反應(yīng)。 影響消費者行為的因素 ? 1．文化因素 ? （ 1）文化 ? 文化是指人類創(chuàng)造的一切物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的總和。文化的基本要素包括：精神要素、社會組織、語言符號、物質(zhì)產(chǎn)品、規(guī)范體系等。亞文化提供給消費者更特定的認(rèn)同對象和更直接的影響。 ? （ 3）社會階層 ? 社會階層是一種普遍存在的社會現(xiàn)象。在每一個階層中，成員有相類似的價值觀、興趣以及行為。 ? （ 1）相關(guān)群體 ? 相關(guān)群體是能直接或間接影響個人態(tài)度、意見和價值觀的所有團(tuán)體。相關(guān)群體可分為兩種：成員團(tuán)體和理想團(tuán)體。 ? （ 2）家庭 ? 家庭是消費者最基本的相關(guān)群體，因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈。家庭主婦通常是一家的采購者。但隨著現(xiàn)代女性事業(yè)心的增強，丈夫參與家庭日用品購買和家務(wù)勞動風(fēng)氣的逐步興起。一個人在每一群體中的位置可用角色與地位來說明。當(dāng)一個人依照社會的期待去履行義務(wù)、行使權(quán)利時，他就是在扮演一定的角色。每一種角色都附著一種地位，地位能夠反映出該角色在社會中一般 受尊重的程度。 1）年齡與生命周期階段 階段 購買行為 單身階段 關(guān)心時尚 ， 崇尚娛樂和休閑 ， 新觀念的帶頭人 新婚階段 購買力強 ， 耐用品購買力高 ， 高檔家具 、 旅游度假等的顧客 滿巢一階 家庭用品采購高峰期 ， 家庭需要購買嬰兒食品 、 服裝 、玩具等產(chǎn)品 滿巢二階 購買經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品 ， 購買行為日趨理性化 ， 孩子教育培養(yǎng)花費增加 滿巢三階 經(jīng)濟(jì)狀況改善 ， 家庭會更新一些大件商品 空巢階段 出外旅游 、 參加老年人俱樂部等 ， 醫(yī)療服務(wù)和保健品的需求較強烈 鰥寡階段 收入減少 ， 生活節(jié)儉 ， 醫(yī)療服務(wù)和 保健品的需求更強烈 ? 糖果 ? 冷飲 ? 玩具 ? 文體用品 ? 時裝 ? 家庭用品 ? 保健品 ? 穿戴 ? 娛樂 ? 家具 ? 電器 ? 旅游 ? 嬰兒食品 ? 玩具 ? 自行車 ? 文教用品 消費興趣 消費興趣 年 齡 家庭規(guī)模 ? 兒童 ? 青少年 ? 成年 ? 老年 ? 二人家庭 ? 獨身青年 ? 幼兒夫婦 ? 入學(xué)夫婦 不同 年齡和家庭的消費興趣 （ 2）性別、職業(yè)和受教育程度 洗衣機 地 毯 是否購買 何時購買 何地 購買 顏色 款式 廚房用具 住宅 汽車 電視機 保險 決策對象及方向 （ 3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)狀況決定購買能力，制約購買行為 可任意支配收入水平 需求
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