【正文】 五個(gè)層次所組成?！拔鍖哟握?”產(chǎn)品耐用性分類(lèi) 交易方式分類(lèi)耐用性商品（高關(guān)心度商品）非耐用性商品（低關(guān)心度商品） 消費(fèi)品 工業(yè)品便利品 選購(gòu)品 導(dǎo)購(gòu)品常購(gòu)品 順購(gòu)品 急購(gòu)品原材料中間體裝備產(chǎn)品分類(lèi)產(chǎn)品特點(diǎn)usp定位溝通產(chǎn)品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位：年代艾 ?里斯和杰克 ?特勞特提出 “ 定位 ” 概念，所謂 “ 定位 ” ，就是為產(chǎn)品在消費(fèi)者心中找一個(gè)位置。一、產(chǎn)品定位 二、市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)產(chǎn)品和形象，在目標(biāo)顧客心目中 確定與眾不同 的價(jià)值地位、您的商品好不好？是消費(fèi)者要的嗎？為什么好？案例：向和尚賣(mài)梳子定位圖的制作? 根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：）確定關(guān)鍵的特征因子）確定諸品牌在定位圖上的位置。 ? 、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。波特? 市場(chǎng)開(kāi)拓初期，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境和公司優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，三種最常見(jiàn)的公司戰(zhàn)略是： ? 　　、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略　? 　　、差異化戰(zhàn)略? 　　、集中化戰(zhàn)略專(zhuān)營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)策略、為什么買(mǎi)你的？比買(mǎi)別人的有什么好處？三大戰(zhàn)略區(qū)別與第四戰(zhàn)略? 差異化產(chǎn)品? 非差異化產(chǎn)品? 特定市場(chǎng)? 非特定市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第四：集中差異化戰(zhàn)略? 企業(yè)資源有限? 企業(yè)資源充分 根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），特別的愛(ài)給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場(chǎng)戰(zhàn)略第四戰(zhàn)略：特別的愛(ài)給特別的你！成本戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略?xún)纱髴?zhàn)略? 在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：? 要么產(chǎn)品或服務(wù)有特色，差異化? 要么價(jià)格低，成本低? 要么找到細(xì)分市場(chǎng)? 最重要的是采取非價(jià)格手段！戰(zhàn)略規(guī)劃 “射擊模型 、耙子：目標(biāo)客戶(hù)、箭：產(chǎn)品、影響因素：宏觀、微觀、射手：內(nèi)部資源與能力、射法：戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式。? 產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)包括廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)方面。深度是指產(chǎn)品大類(lèi)中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。企業(yè)合理地制定產(chǎn)品組合策略，對(duì)于爭(zhēng)取消費(fèi)者，有效地利用企業(yè)的資源，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。? 銷(xiāo)售中這四類(lèi)人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。六度分割找任何人? 雷區(qū)找男人ＭＡＮ? “有購(gòu)買(mǎi)力（有錢(qián)），有需求，有決策權(quán) ”? 　：，代表 “金錢(qián) ”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。肌肉財(cái)務(wù)? ?。?，代表購(gòu)買(mǎi) “決定權(quán) ”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定的權(quán)力。胡子決策者? ?。?，代表 “需求 ”，該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。? “ 廣告 ” 是指高空轟炸，多用于消費(fèi)品和服務(wù)業(yè)； “ 廣告 ” 的方法類(lèi)型大致如下：? ）定向廣告法 ）輻射廣告法 ）傳真廣告法 ）借光照明法? “ 關(guān)系 ” 是指地面進(jìn)攻，多用于工業(yè)品和奢侈品。緩慢、善良、休閑；能不開(kāi)口盡量不開(kāi)口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽(tīng)、旁觀；難做決定；知足常樂(lè)、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說(shuō)、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；以任務(wù)為中心以人為中心外 向內(nèi) 向型（老虎）控制、力量 型（孔雀）活潑、交往豬八戒劉備、魯肅 當(dāng)別人越過(guò)合適的私人交往距離時(shí)，你會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了不好的印象。社會(huì)認(rèn)同利益促銷(xiāo)功能利益 財(cái)務(wù)利益心理利益放大價(jià)值增加愉悅完美產(chǎn)品常見(jiàn)消費(fèi)者促銷(xiāo)方法權(quán)威互惠讓步策略對(duì)比原理承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好 稀缺 安全（被動(dòng)一致）被尊重被尊重自動(dòng)響應(yīng) 歸屬（主動(dòng)一致）《影響力》模型誘餌鉤住鞏固信服第五招：太極攻防術(shù)談判? 攻發(fā)問(wèn)：原則? 成交關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)：? 背景問(wèn)題 ℃ 難點(diǎn)問(wèn)題 ℃ 暗示問(wèn)題 ℃ （后果：恐嚇與展望）成交問(wèn)題 ℃? 人的注意力隨著問(wèn)而轉(zhuǎn)動(dòng) (的人有問(wèn)必答）；? 問(wèn)號(hào)打開(kāi)客戶(hù)的心，句號(hào)關(guān)閉客戶(hù)的心? 互動(dòng)：一問(wèn)一答如跳舞? 先求小 ,再求大銷(xiāo)售法則快速介紹? 言簡(jiǎn)意賅，快速闡明 —— 分鐘說(shuō)完 !? 通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。：（）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。：（）優(yōu)勢(shì)。? 這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。：（）佐證。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。的理論基礎(chǔ) ① ② ③ ④ ⑤ 誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？ —— 顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。 客戶(hù)提出異議是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必然會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象? .? 二 . 異議產(chǎn)生的原因? . 原因在于客戶(hù)? () 拒絕改變? () 情緒處于低潮? () 沒(méi)有意愿? () 無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要? () 預(yù)算不足? () 借口和推脫? () 客戶(hù)抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的原因常見(jiàn)客戶(hù)原因異議：客觀異議、主觀異議、需求異議： 真實(shí)的需求異議停止銷(xiāo)售 虛幻的客觀上有需求，需要刺激創(chuàng)造 虛假的找出借口原因、拖延式異議： 客戶(hù)沒(méi)有被說(shuō)服 需要更多時(shí)間了解、權(quán)力異議、財(cái)力異議? 原因在于營(yíng)銷(xiāo)人員本人? ()營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感? ()做了夸大不實(shí)的陳述? ()使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)? ()事實(shí)調(diào)查不正確? ()不當(dāng)?shù)臏贤? ()? 或 案例第六招：左右互博術(shù)成交? 結(jié)論：右腦是對(duì)左腦的模擬 :左腦接受信息 ,精確、冷靜 。在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦? 結(jié)論、左腦是深思熟慮的地方、右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方左邏輯右感性 左智商右情商? 結(jié)論：左腦依靠信息來(lái)決策，右腦依靠感覺(jué)來(lái)判斷? 結(jié)論：左腦考慮收益，右腦考慮成本（安全感）；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格? 結(jié)論：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用? 結(jié)論：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對(duì)模糊的控制和應(yīng)用? 結(jié)論：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用? 結(jié)論：關(guān)注銷(xiāo)售人員的左腦建設(shè)，左腦的內(nèi)容和水平是可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦的內(nèi)容和水平是難以實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷(xiāo)售人員的右腦水平? 結(jié)論：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)，處世能力的? 結(jié)論：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)，思考能力的? 結(jié)論：右腦水平測(cè)量工具：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺(jué)和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性以及速度? 結(jié)論、左腦水平的測(cè)量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的能力，語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)言準(zhǔn)確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力? 結(jié)論、潛在客戶(hù)容易從右腦開(kāi)始接觸銷(xiāo)售人員，并在接觸的過(guò)程中使用左腦。除非是再次見(jiàn)面。這個(gè)象限中銷(xiāo)售人員以右腦應(yīng)對(duì)，試圖模糊化，無(wú)法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶(hù)的利益，無(wú)法贏得客戶(hù)理性的信任。? 結(jié)論、銷(xiāo)售人員的右腦對(duì)潛在客戶(hù)的右腦（象限圖）感性感性? 雙方關(guān)系的建立主要看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺(jué)能力，任何細(xì)節(jié)的感知、肢體語(yǔ)言起著潛在影響對(duì)方的作用。情商高者勝，低者從。有邏輯思考有感性問(wèn)題有理想問(wèn)題。? 結(jié)論、決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響? 趨利避害的理性根本上是感性的? 結(jié)論、全腦銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員管