如何組織高績效的產(chǎn)品說明會-在線瀏覽
2025-03-22 01:18本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀(jì)念品、抽獎券和資料。 q 關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準(zhǔn)備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。 q 關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導(dǎo)，盡量請客戶不要帶小孩。然后播放 “公司宣傳片 ”及公司組織業(yè)務(wù)員及客戶的旅游活動和表彰大會等內(nèi)容的剪接片。：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務(wù)員提供要求客戶早點到會的理由。 ，業(yè)務(wù)員把握簽單。業(yè)務(wù)員把握簽單。業(yè)務(wù)員把握簽單。：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。（ 1）做筆記。（ 2）臺下呼應(yīng)。q 業(yè)務(wù)員要掌握一定的話術(shù)，促成簽單。q 業(yè)務(wù)員不能有 “結(jié)束 ”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務(wù)員要仍然回到會場中。q 主講人主講的內(nèi)容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭 4/2/2023 15總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會進(jìn)行階段 （ 3）提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務(wù)員落實客戶到場情況； 提前 45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位； q 燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。 q 宣傳片和音樂的配合：提前 30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者 flash，配以明快和輕松的音樂。q 客戶遲到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的 “ 貴賓席 ” ，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，并遞上準(zhǔn)備好的茶水、香煙和點心，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。q 某些客戶離場時的注意事項：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。24小時內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品說明會總結(jié)； 252。72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進(jìn)行正面報道； 252。4/2/2023 17總部鴻鑫項目小組回顧與討論216。請設(shè)計一個產(chǎn)品說明會準(zhǔn)備項目小組的安排表。請談?wù)務(wù)f明會進(jìn)行中需要注意哪些細(xì)節(jié)。請設(shè)計一個會后結(jié)束追蹤管理方案。q在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達(dá)每張 100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。 4/2/2023 19總部鴻鑫項目小組低效率的產(chǎn)品說明會q工作人員身心疲憊，營銷伙伴和客戶參加熱情不高，簽單率不高。4/2/2023 20總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會q產(chǎn)品說明會僅僅是一次產(chǎn)品培訓(xùn)或者產(chǎn)品介紹嗎？q“產(chǎn)品說明會到此結(jié)束，各位如有任何問題都可請教坐在您身邊的我公司的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表 ”，這樣的話術(shù)正確嗎？隱藏在這種話術(shù)后的對產(chǎn)品說明會的思想正確嗎？ 4/2/2023 21總部鴻鑫項目小組什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會（ 99度 +1度 =沸騰 ）216。216。 說明會是客戶需求導(dǎo)向性的一種銷售。 產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃 .216。 “ 高績效 ” 的 3個重要指標(biāo)：當(dāng)場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。 召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。 簽單行動引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說明會強調(diào)在過程中簽單要將填單的動作貫穿到講師講解的內(nèi)容中，講師將在講解的過程中教客戶將保單填寫好。 團隊合作引導(dǎo)法 —— 產(chǎn)品說明會要求講師、主持人和聽課的業(yè)務(wù)員密切配合，影響客戶的行為方向，直至簽單。 心理建設(shè)引導(dǎo)法 —— 環(huán)境氣氛要確立產(chǎn)品說明會高品位的形象，同時要引導(dǎo)客戶和業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價。 “ 成本觀念 ” 引導(dǎo)法 —— 一場產(chǎn)品說明會的成本來自講師、業(yè)務(wù)員以及所有參與人員付出的艱苦的勞動，來自客戶抽取的獎項等等。 4/2/2023 23總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的客戶鎖定 q利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選。可以不開產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理4/2/2023 24總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會的內(nèi)部人力資源整合v包裝定位講師 : “ 中國人壽客座講師” （海歸人士、證券人士、資深理財專家）。 v確定主持人，做好協(xié)調(diào)配合的工作。4/2/2023 26總部鴻鑫項目小組產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備 （１） q 讓業(yè)務(wù)員掌握說明會的定位、組織、形式、會場安排等議程及內(nèi)容，做到心中有數(shù)，有利于業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立專業(yè)形象。當(dāng)講師提醒客戶買保險的須知事項時，如要慎重選擇保險公司、買保險的關(guān)鍵是要選擇好險種，還有如果是購買分紅保險，投保人的地址一定要填寫清楚等等，業(yè)務(wù)員要有意識地提示客戶在投保單上填寫好相關(guān)的資料。q 業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)一定的話術(shù)，配合講師和促成簽單。禮儀 張曉靜 歐素良、李志敏、楊雪婷、彭馨葉、李超君服裝、電梯 2人，大門 2人，會場內(nèi) 2人，并與獎品組密切配合 前期采用全燈，開場抽獎用全燈，授課時場下用暗燈，臺上用明燈，授課進(jìn)入產(chǎn)品篇，提到產(chǎn)品時用全燈直至最后 入場用輕音樂， 7點 15分用國壽雄風(fēng)或雙誠文化，抽獎時用激烈音樂，簽單時用歡快音樂，上臺、下臺配樂 熱烈隆重 、雷曉輝、潘琳 負(fù)責(zé)客戶資料收集 純
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