煙草企業(yè)銷售員專項培訓-在線瀏覽
2025-03-20 20:11本頁面
【正文】 中的原則和技巧 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。?我是否真的對此有需求？ ?我應該如何解決該需求？ ?該需求需要花費多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務： 幫助用戶制定需求 明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產 品有資格入圍 二、評價方案階段 ? 對可供選擇的產品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？” ? 評估費用：“能否買的起？” 銷售員的任務 : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評估費用 三、判斷風險，實施采購階段 ? 我能否承擔起這個項目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ ? 如果項目失敗了我怎么辦？ ? 如果項目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會有 “病痛” ? “病痛” 導致的后果，您的“目標” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當?shù)某杀尽? ? 克服 “風險” 顧慮 ? 證明是 “合理的價格” ? 促進 “行動” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS
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