煙草企業(yè)銷售員專項培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 RP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 ? 產(chǎn)品演示 ? 項目建議書 ? 訪問總部 ? 考察客戶 ? ??. ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時機用 “合適的人” ?不同的對象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競爭對手 ? 方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險” 顧慮 ? 證明是 “合理的價格” ? 促進 “行動” 第 3 階段工作：促進決策 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 面對風(fēng)險異議 ? 堅定自己的信心 ? 讓客戶感動 ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動 ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時間理由 ? 價格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的 “開藥方”前必須先診斷 客戶購買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” 你不能去賣給不買的人 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “
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