中高級 銷售員銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ? 告辭 說的內(nèi)容 說的形式 身體語言 7% 38% 55% 專業(yè)、友好、有趣！ 第一印象，你只有一次機(jī)會 ——Be Wellprepared! ? 無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員） ? 占用客戶的地方 ? 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 ? 充當(dāng)?shù)谌? ? 漫無目的 浪費時間 ? 落下記錄本等物品 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經(jīng)?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 討論題： ? 彬彬有禮 ? 風(fēng)趣幽默 ? 學(xué)識淵博 ? 負(fù)責(zé)可靠 ? 能力出眾 ?中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？ 4介紹產(chǎn)品、分析利益 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰 銷售員應(yīng)該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！ ? 目的要明確告訴對方 ? 目的要從對方的角度考慮 ? 如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準(zhǔn)備工作還沒做好 ? 目的不要太多，簡單清晰可達(dá)到！ ? 我們與客戶要有共同目標(biāo)！ ? 要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。 利 益 B 利 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 5處理負(fù)面反應(yīng) —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 ? 客戶提出異議給你一個機(jī)會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機(jī)會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 ? 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 ? 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 ? 醉翁之意不在酒 回避無關(guān)的異議 把握時機(jī)，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機(jī)會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 買你的不買他的，給個理由先！ ： ? 你會說競爭對手壞話嗎？ ? 營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛． ? ? ? ? 營銷箴言：客戶不會采購最合適的產(chǎn)品，而會采購最容易做出決策的產(chǎn)品． ? 找到
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