【正文】 利結(jié)算管理– 全同文本管理? 貨源分配? 工員薪酬管理? 定額費(fèi)用分配? 工資核算? 其它費(fèi)用管理? 費(fèi)用核算? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 人員招聘? 行政事務(wù)? 人員發(fā)展計(jì)劃? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)? 服務(wù)公天? 服務(wù)政策制定? 網(wǎng)點(diǎn)管理? 售后業(yè)務(wù)管理? 投訴處理? 技術(shù)支持? 質(zhì)量信息收集? 維務(wù)件管理? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算? 組織制定總體營(yíng)銷策略和方案? 組織制定并分配總體營(yíng)銷預(yù)算? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系? 組織制定和決策總體薪酬方案? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃1516 專門(mén)制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行考核由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門(mén)主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt銷售處處長(zhǎng)評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt銷售處處長(zhǎng)考核說(shuō)明評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門(mén)主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt銷售行政處處長(zhǎng) 考核表考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ?90%3 2 0 2 5?3 ?2 0由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn)?n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核=(前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%?20n?I=1貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核=(前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門(mén)主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重由于歷史遺留問(wèn)題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核該考核指標(biāo)可以采取由管理評(píng)估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人問(wèn)卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評(píng)按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式ttt市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表考核要素指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率營(yíng)銷預(yù)算控制率合計(jì)：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?120% ?170% ?70% ?80% ?90% ?100%0 2 3 4 5推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量1 2 3 4 52 0 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%?105% ?100% ?95% ?90%?110%新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量20%20%10%15%20%100%1 2 3 4 5新品計(jì)劃完成率= 完成上市的新品數(shù)量 計(jì)劃完成的新品數(shù)量頻率每季度每月每月每月每月每月15%100%~120%50% 50%~100% 100% 120%ttt市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表考核要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 權(quán)重說(shuō)明銷售計(jì)劃完成率利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率營(yíng)銷預(yù)算控制率合計(jì)：推廣活動(dòng)的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量新產(chǎn)品推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率 =實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量20%20%10%15%20%100%新品計(jì)劃完成率= 完成上市的新品 計(jì)劃完成的新品15%負(fù)責(zé)產(chǎn)研銜接的主要部門(mén)可以考核其新品項(xiàng)目管理的能力 ,根據(jù)其主要職責(zé) , 建議考核新品開(kāi)發(fā)的成功率和新品開(kāi)發(fā)的時(shí)間控制 . 可以根據(jù)實(shí)際考核的可行性和難度進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃完成與該部門(mén)的計(jì)劃分配等其余支持密切相關(guān)對(duì)于非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實(shí)際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可采用促銷前該產(chǎn)品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門(mén)主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt工程機(jī)經(jīng)理 考核表考核要素合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?30% ?40% ?60% ?80% ?100%2 1 0 3 5工程機(jī)銷售同期增長(zhǎng)率工程機(jī)銷售規(guī)范化：投訴次數(shù) ?5次 ?10次工程機(jī)毛利貢獻(xiàn)水平=實(shí)現(xiàn)數(shù) /計(jì)劃1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%60%20%20%由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn) /或由其直接主觀人員確認(rèn)ttt核心客戶經(jīng)理 評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素核心客戶銷售計(jì)劃完成率核心客戶的毛利貢獻(xiàn)水平=實(shí)現(xiàn)毛利 /計(jì)劃毛利核心客戶市場(chǎng)管理規(guī)范化：投訴次數(shù)合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?70% ?80% 5次 ?3次 ?25105% ?95% ?110%0 2 3 4 530~40名 20~30名 10~20名 前 10名40名以外60%10%10%價(jià)格政策控制度貨源分配準(zhǔn)確無(wú)誤事后考核=(前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1 2 3 4 51+30%?1+30%?262750 ?70 ?502 1 0 3 51 0 3 4 5?100% ?90%?105% ?95% ?105%?5次 ?0?285次 3次 10次毛利貢獻(xiàn)水平=實(shí)現(xiàn)毛利 /計(jì)劃毛利1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%60%20%10%銷售費(fèi)用控制度2 0 3 4 5?110% ?105% ?95% ?29105% ?95% ?110%2 1 0 3 5?3次 ?0?30投訴次數(shù)合 計(jì)權(quán)重 分值備注100%評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?100% ?90%?3次 ?2次 4次由分公司經(jīng)理確認(rèn)綜合指標(biāo) (建議進(jìn)銷存指標(biāo) ) 15%65%10%10%ttt財(cái)務(wù)經(jīng)理常評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值資金安全控制力工作效率準(zhǔn)確性總 計(jì)：備注評(píng)分說(shuō)明1 2 3 4 50 5非拒付性的問(wèn)題帳款 10000 非拒付性的問(wèn)題帳款 0超時(shí)次數(shù)?3次投訴次數(shù)?3次投訴次數(shù)=32??=3330%倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)際成本超過(guò)預(yù)算?=?30%ERP系統(tǒng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)財(cái)務(wù)部提供人力資源中心考核100%庫(kù)存管理能力 =(庫(kù)存帳實(shí)準(zhǔn)確度、帳目完整性 )0 5帳實(shí)不符 帳實(shí) 100%相符抽查評(píng)估30%20%25%延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計(jì)?20萬(wàn)元 0?5萬(wàn)元5萬(wàn) ~10萬(wàn)元10萬(wàn) ~20萬(wàn)元人事行政部負(fù)責(zé)根據(jù)規(guī)定考核25%ttt物流經(jīng)理考核 (一 ), 延誤損失的特殊定義區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間 責(zé)任定義明確條件? 定義區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間? 工作方法 :根據(jù)快贏方案中給出的要貨計(jì)劃確認(rèn)結(jié)果作為考核?貨物到達(dá)分庫(kù)時(shí)間 區(qū)域平均運(yùn)輸時(shí)間?延誤時(shí)間 =物流部門(mén)給運(yùn)輸部門(mén)準(zhǔn)確發(fā)出提貨通知的時(shí)間 該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額i=1n X30天)ttt物流經(jīng)理考核 (二 ), 委托第三方物流運(yùn)輸條件下 ,或運(yùn)輸歸屬物流部門(mén)管理的條件下 , 物流經(jīng)理考核如下評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值貨物安全控制能力總 計(jì)：備注由各分公司經(jīng)理提供數(shù)據(jù)，由人力資源部考評(píng)計(jì)算以確認(rèn)過(guò)的要貨單為準(zhǔn)，分公司提供數(shù)據(jù)，人力資源中心 3個(gè)月累計(jì)統(tǒng)計(jì)考評(píng) ,該指標(biāo)為季度考核 ,由財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，人力資源部考核100%評(píng)分說(shuō)明2 0 1 3 5該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額 )i=1nX 30天發(fā)貨準(zhǔn)確率= 考核時(shí)間段內(nèi) 累計(jì) 錯(cuò)發(fā)臺(tái)數(shù)賓 當(dāng)月計(jì)劃總發(fā)臺(tái) i=1 0?%費(fèi)用控制出現(xiàn)放貨 完全遵守定單發(fā)貨由 ERP系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)?%36明確條件 2：成立中立的管理評(píng)30%，由管理評(píng)估中心進(jìn)行100%評(píng)分說(shuō)明1 2 3 4 5投訴次數(shù)0平均分50分平均分85分平均分70~85分平均分60~70分平均分50~60分?90分初次評(píng)分說(shuō)明5 2 3 4 5第二次及以后評(píng)分說(shuō)明分?jǐn)?shù)下降10%以上分?jǐn)?shù)下降0%~10%分?jǐn)?shù)上升0~5%分?jǐn)?shù)上升5~10%分?jǐn)?shù)上升10%30%35%40%ttt人事行政經(jīng)理 (二 ), 只具有部分人力資源管理功能 , 如只負(fù)責(zé)總部人力資源部培訓(xùn)計(jì)劃 , 招聘計(jì)劃等的實(shí)施，其考核如下評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值總 計(jì)：備注100%評(píng)分說(shuō)明1 2 3 4 5培訓(xùn)計(jì)劃完成率招聘計(jì)劃完成率95% 100%98~100%95~98%95~100%工作效率?3次3~5次5~10次1 2 3 4 5 投訴次數(shù)25%25%50%ttt關(guān)于營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)的任職資格等的要求任職資格考核方法基本要求? 在 有忠誠(chéng)度? 有學(xué)習(xí)意識(shí)和創(chuàng)新精神? 精神團(tuán)隊(duì)，以人為本的管理理念? 考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放的依據(jù)? 考核結(jié)果由雙方共同確認(rèn)? 考核結(jié)果 3分以下者，列入黃牌激勵(lì)ttt關(guān)于營(yíng)銷系統(tǒng)職能處室 (銷售處 , 銷售行政處 , 市場(chǎng)處 , 售后服務(wù)處 )的任職資格及基本要求任職資格考核方法基本要求? 在 企業(yè)文化，對(duì) 40+41+42+43不同產(chǎn)品種類– 較強(qiáng)的責(zé)任心和忠誠(chéng)度– 較強(qiáng)的管理能力和協(xié)調(diào)能力– 一定的分析能力和計(jì)算機(jī)能力– 較強(qiáng)的交流能力– 公正無(wú)私的個(gè)人品質(zhì)人員基本要求? 頻率：– 每月評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)人：– 所有的分公司經(jīng)理? 方式– 營(yíng)銷信息系統(tǒng)內(nèi)部信息傳送? 與薪酬的關(guān)系– 建議：當(dāng)月銷售額 系數(shù) 固定工資 浮動(dòng)工資– 浮動(dòng)工資與評(píng)價(jià)指標(biāo)相關(guān)聯(lián)tttPASS設(shè)計(jì)的流程和主要工作方法流程業(yè)績(jī)考核再設(shè)計(jì)的原因總結(jié)成立專門(mén)工作小組工作方法 說(shuō)明? 公司內(nèi)部不記名問(wèn)卷調(diào)查? 第三方企業(yè)文化審計(jì)? 可以真實(shí)地反映公司是否需要調(diào)整其業(yè)績(jī)考核體系? 工作小組人員構(gòu)成條件：– 每個(gè)功能部門(mén)抽調(diào)一名人員，總數(shù)在 10人以內(nèi)– 人員要求 :45 實(shí)施可能面臨的困難與羅蘭 ?貝格的建議可能的困難? 在營(yíng)銷系統(tǒng)之外成立 “管理評(píng)估中心 ”? 規(guī)范公司內(nèi)部管理制度，尤其是時(shí)間效率的規(guī)定? 明確公司各層次戰(zhàn)略，使人力資源管理目標(biāo)明確 ,4647? PES(PotentialSystem)和 綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 選拔機(jī)制設(shè)計(jì)的流程和建議ttt人員選拔機(jī)制的原則? 淘汰比率透明化，選拔機(jī)制逐步、部分透明化才能保證選拔機(jī)制逐步公正化? 科學(xué)有效公正的潛力評(píng)估系統(tǒng) PES是關(guān)鍵基礎(chǔ)? 系統(tǒng)、高質(zhì)量的培訓(xùn)系統(tǒng)才能保證人員選拔的連續(xù)性系統(tǒng)性? 明確 4950PES評(píng)估間接的潛力診斷? 管理評(píng)估中心? 內(nèi)部考