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2025-03-19 19:50本頁(yè)面
【正文】 愛的安靜的運(yùn)動(dòng) ?房屋是照顧老人的地方； ? 對(duì)周邊的交通和醫(yī)療機(jī)構(gòu)要求較高。 ? 房屋對(duì)其有重要的投資意義； ? 購(gòu)買過程中對(duì)房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)質(zhì)量很看重。 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 客戶具象描述（模型） ?對(duì)于客戶基本描述不外乎客戶年齡、職業(yè)、工作和居住區(qū)域等基本信息，深入挖掘客戶的價(jià)值體系，往往是從消費(fèi)、生活、休閑和工作 4各方面入手描述。 布魯斯 〃 亨德森 1）波士頓矩陣的形成 2）波士頓模型 構(gòu)成及產(chǎn)品分析運(yùn)用 產(chǎn)品綜合評(píng)判因素 —— 1. 景觀資源 2. 遮擋 /視野 3. 噪音及灰塵 4. 朝向 5. 采光 6. 戶型通透性 7. 梯戶比 8. 戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu) 9. 贈(zèng)送率 10. 風(fēng)水問題（角沖、路沖等） 產(chǎn)品綜合評(píng)判因素最優(yōu)產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)價(jià)格最大化 性價(jià)比最高產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)快速出貨，回籠資金 比較型產(chǎn)品，需要依賴引導(dǎo)銷售（價(jià)格引導(dǎo)、產(chǎn)品引導(dǎo)），但可保證資金回籠 存在問題且難以下消化產(chǎn)品，通常只能依靠低價(jià)、促銷方式打開銷售局面 1) 明星產(chǎn)品 3） 問號(hào)產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 3）波士頓模型 價(jià)格制定運(yùn)用 價(jià)格 超越買 方預(yù)期及以上，通過較長(zhǎng)的時(shí)間及推廣輔助推動(dòng)其成交，從而博取較高利潤(rùn)， 適合價(jià)值 導(dǎo)向性強(qiáng)的客戶， 開盤 目標(biāo)出貨率預(yù)期在 35%左右 價(jià)格界于買賣雙方預(yù)期之間， 適合追求性價(jià)比客戶， 借開盤氛圍目標(biāo)出貨率在 70%80% 價(jià)格接近甚至低于客戶對(duì)此單位的預(yù)期， 適合投資客及大量?jī)r(jià)格導(dǎo)向的客戶， 開盤穩(wěn)定出貨率在8090% 1) 明星產(chǎn)品 3） 問號(hào)產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 爭(zhēng)取利潤(rùn)單位 30% 穩(wěn)定出貨單位 20% 博取利潤(rùn)單位 50% 營(yíng)銷 532原則 目標(biāo)：開盤銷售率 60%（適合呈漲幅的市場(chǎng)） 3）波士頓模型 價(jià)格制定運(yùn)用 價(jià)格 超越買 方預(yù)期及以上，通過較長(zhǎng)的時(shí)間及推廣輔助推動(dòng)其成交，從而博取較高利潤(rùn)， 適合價(jià)值 導(dǎo)向性強(qiáng)的客戶， 開盤 目標(biāo)出貨率預(yù)期在 6070%左右 價(jià)格接近甚至低于客戶對(duì)此單位的預(yù)期， 適合投資客及大量?jī)r(jià)格導(dǎo)向的客戶， 開盤穩(wěn)定出貨率在7080% 1) 明星產(chǎn)品 3） 問號(hào)產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 穩(wěn)定出貨單位 80% 博取利潤(rùn)單位 20% 營(yíng)銷 28原則 目標(biāo)：開盤銷售率 80%左右（適合不穩(wěn)定的市場(chǎng)） 4）波士頓模型 前期戶型配比制定運(yùn)用 4）波士頓模型 前期戶型配比制定運(yùn)用 5）波士頓模型 推售策略制定運(yùn)用 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具
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