中原常用策劃工具概述-文庫(kù)吧
2025-02-05 19:50 本頁(yè)面
【正文】 從前期定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略執(zhí)行，甚至銷售技巧全部要涉及到基本方法論。 ?該工具的主線是項(xiàng)目自身和客戶之間的關(guān)系，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是基于是否分流項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群為標(biāo)準(zhǔn)的。 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 客戶類型 生活形態(tài) 居住偏好 基本置業(yè)依據(jù) 典型項(xiàng)目 彰顯地位的成功家庭 ?處于社會(huì)的中高端階層，數(shù)量較少 ?社會(huì)認(rèn)同的成功人士 ? 工作繁忙，沒有太多時(shí)間 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動(dòng) ? 房屋是其社會(huì)標(biāo)簽 ? 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場(chǎng)所 ?希望小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施 ? 看重高水平的物管，體現(xiàn)身份 ? 面積要求大 ?資源 ?環(huán)境 ?產(chǎn)品舒適度 ?圈層 ?星河丹堤 ?萊蒙水榭山 注重自我的社會(huì)新銳 ?家庭主要成員比較年輕； ? 子女幼年或者沒有孩子 ? 接受比較多元化的思想觀念 ? 娛樂休閑活動(dòng)豐富，喜愛社交活動(dòng) ? 對(duì)房屋更看中心理上帶來(lái)的享受； ? 房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個(gè)性特征 ? 強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會(huì)活動(dòng) ? 希望與城市娛樂場(chǎng)所比較接近 ?性價(jià)比 ?社區(qū)配套 ?產(chǎn)品實(shí)用性 ?公共空間 ?金地梅隴鎮(zhèn) ?萬(wàn)科金域華府 注重家庭的望子成龍家庭 ?家庭收入一般，以孩子為中心； ? 關(guān)注孩子健康成長(zhǎng) ? 有強(qiáng)烈的家庭觀念 ? 認(rèn)為房屋是為孩子提供健康成長(zhǎng)的地方； ? 傾向選擇文化教育環(huán)境好的小區(qū) ?性價(jià)比 ?教育 ?產(chǎn)品實(shí)用性 ?萊蒙水榭春天 關(guān)心健康的老齡化家庭 ?家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化； ? 一般進(jìn)行老人喜愛的安靜的運(yùn)動(dòng) ?房屋是照顧老人的地方； ? 對(duì)周邊的交通和醫(yī)療機(jī)構(gòu)要求較高。 ?生活和服務(wù)配套 —— 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 ? 這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期； ? 對(duì)房屋的購(gòu)買抱一種務(wù)實(shí)態(tài)度，； ? 在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省。 ? 房屋對(duì)其有重要的投資意義； ? 購(gòu)買過程中對(duì)房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)質(zhì)量很看重。 ?價(jià)格 ?戶型 ?金地上塘道 （以家庭關(guān)注點(diǎn)為依據(jù)的）客戶分類模型 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 產(chǎn)品 分支 戶型 園林 建筑 風(fēng)格 公共 空間 外立面 社區(qū) 規(guī)劃 社區(qū) 配套 智能化 精裝修 產(chǎn)品價(jià)值的客戶敏感點(diǎn)分析 * 編號(hào) 產(chǎn)品價(jià)值 敏感點(diǎn) 客戶敏感等級(jí) 應(yīng)對(duì)策略 高 中 低 1 戶型 ? 滿足 2 園林 ? 超越 3 公共空間 ? 滿足 4 社區(qū)配套 （會(huì)所
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