【正文】 系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質 和信用原則即客戶的付款意愿。 資本 —— 指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障。 情況 —— 對客戶償還債務產生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 較 大 B 信用風險可以接受 ， 具有交易價值 ， 具有發(fā)展為長期客戶的潛力 ， 可以向其賒銷 。 即使與其進行賒銷 ， 也要嚴格控制信用額度 ， 并尋求有效擔保 。 無 備 注 評估人簽字 53 應用風險級別幫助銷售 客戶類別 銷售導向 A類客戶 重點關照 —— 要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關系 . 五項優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務；優(yōu)先解決爭議問題 . B類客戶 執(zhí)行標準水平 —— 重點關注可能上升為 A級的客戶，嚴密監(jiān)控可能下降到 C級的客戶 . C類客戶 關照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風險級別控制信用風險 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 ——一般不使用標準收帳函 . 優(yōu)先解決爭議和問題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標準賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風險 . 未付款嚴格控制在授信額度之內 . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風險控制措施如債權保障等 . D類客戶 現款交易 . 55 識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預謀欺詐通常有二種類型： 組建一個新公司，先以現款方式取得供應商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。 欺詐風險預警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會上的特大訂單 . 對滯銷商品的特大訂單 . 讓人心動的價格條件 . 小額的付款和特大的賒銷 . 老客戶突然“回光返照”大量訂貨 . 客戶邀請總經理“實地”考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術 計算機信用評估系統(tǒng) 57 客戶信用風險分類 客戶風險 現狀 問題 解決 技術 效果 概念 魚龍混雜 好壞不分 客戶價值 給應收帳款上保險 計算機分類評估系統(tǒng) 分類： ABCD 團隊：信用管理部門等 流程： 信息收集 風險評估 分類管理 思維導圖 : 58 關鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現實的問題。 5億占全部的 69。 4億占全部的 23。 1億占全部的 3。 9億占全部的 2。如果按全國平均水平看山 東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產沒 有著落。 第二章、 授信風險與交易控制 60 基本概念： —— 授信 授 信 現金折扣 授信額度 授信期限 授信對象 61 管理現狀： 拖欠 —— 越欠越多、積重難返 失 控 的 閥 門 62 主要問題： —— 管理支撐點 VS 63 解決方案： 目標 —— 客戶授信限額的確定 ? 企業(yè)自身資源 . ? 企業(yè)最大的風險承受力 . ? 每月訂單金額 . ? 庫存水平 . ? 帳款持有水平 . ? 產品生命周期 . ? 產品利潤率 . ? 產品市場占有率 . 根據客戶信用級別和資產狀況 . ? A類 =流動資金 30%. ? B類 =流動資產 10%. ? C類 =流動資產 5%以下 . ? D類不授信 . 根據交易量確定（ 12個銷售額 /12） 資信系數 . 新客戶逐步累加法 . 老客戶重新確定法 . 考慮因素 授信期限 授信額度 64 流程： 客戶申請 業(yè)務員推薦 業(yè)務經理復核 財務經理審核 信用經理合準 總經理批準 信用限額的確定 65 設定的發(fā)貨條件 實際的發(fā)貨條件 客戶努力后具備發(fā)貨條件 生成發(fā)貨批準單 條件不具備 計算機發(fā)貨控制系統(tǒng) 條件具備自動生成 發(fā)貨批準單 客戶申請、授權領導批準 生成發(fā)貨批準單 客戶申請、授權領導不批準 拒絕生成發(fā)貨批準單 66 執(zhí)行： 67 授信 失控的閥門 管理支撐點 設定信用額度 設定信用期限 發(fā)貨控制 計算機發(fā)貨控制系統(tǒng) 高質量的應收帳款 交易控制方案 68 關鍵詞： 69 漏洞 VS 機會 第三部分 你會打官司嗎？ —— 法律訴訟風險面面觀 —— [報紙摘要 ] 《新民晚報》 2023年 1月 17日報道：靜安區(qū)法院對去年七月至十月判決的 293件民事案件進行 綜合分析，發(fā)現原告被判敗訴有 134件，敗訴率為 46%.敗訴原因為： 舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據不足導致敗訴的共有 64件，占總數的 48%. 請求不當、雖勝猶?。阂辉V訟請不當導致敗訴的 68件，占總數的 50%. 缺乏常識、公堂受挫：因超過訴訟時效等原因導致敗訴的有 2件占 2%. 第三章、 合同風險與全面控制 70 基本概念： 合同書 回單 訂貨單 合 同 對帳單 71 管理現狀： 自由 —— 隨隨便便 零零碎碎、雜亂無張 72 主要問題： —— 統(tǒng)一管理、各自為證 訂立 執(zhí)行 歸檔 合同管理方案 違約 發(fā)貨 糾紛 擬訂標準合同文本 回單簽收 電子檔案 嚴格履行 快速解決 司法救濟 73 一、合同的概念 幫了朋友，吃了官司 [案例 ]小李借款合同糾紛案?；橐觥⑹震B(yǎng)、監(jiān)護等有關身份關系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。 風險提示： 你在合同書上簽字意為著什么？ [法規(guī)摘要 ] 75 二、合同的訂立 一諾失萬金 [案例 ]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。法律、行政法規(guī)采用書面形式的，應當采用書面形式。 第十一條 書面形式是指合同書、信件和數據電文（包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件）等可以有形地表現所載內容的形式。 當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。 第三十二條 當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或蓋章時合同成立。簽訂確認書時合同成立。 問題焦點 ： 長興某公司向德清某水泥廠 簽訂的水泥購貨合同有效嗎？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第四十四條 操作啟示 ： 長興某公司 為何敢于與 德清某水泥廠 簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實力強、信用好的企業(yè)更應加強合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！ 78 合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時生效。 效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權代理 人訂立的合同，越權代理人訂立的合同，無權處分財產人訂立的合同。 無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責條款無效： （一）造成對方人身傷害的； （二）因故意或者重大過失造成對方財產損失的。 第十條 當事人超越經營范圍訂立合同，人民法院不因此認定合同無效。 風險提示： 生效的合同隱含著合同利益和風險，應如何趨利而避害 ？ [法規(guī)摘要 ] 第三章、 合同的效力 79 四、合同的履行 兩敗俱傷 [案例 ]西安通達機械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質量糾紛案。 當事人應當遵循誠實信用原則，根據合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等義務。 第六十二條 當事人就有關合同內容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （一）質量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。 （三）履行地點不明確，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產的，在不動產所在地履行；其他標的，在履行義務一方所在地履行。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實現合同目的的方式履行。 焦點問題 ：合同轉讓應怎樣辦理轉讓手續(xù)。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定 合同權利的轉讓 第七十九條 債權人可將合同的權利全部或者部分轉讓給第三人。未經通知，該轉讓對債務人不發(fā)生效力。 合同義務轉讓 第八十四條 債務人將合同的義務全部或者部分轉移給第三人的，應當經債權