消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者-在線瀏覽
2025-03-19 12:27本頁(yè)面
【正文】 文化是指在同一社會(huì)體系下，社會(huì)成員彼此間所具有的共同價(jià)值觀、行為觀點(diǎn)、思想體系、偏好以及對(duì)物品或符號(hào)的解釋。 選擇性注意 、 曲解及記憶是影響認(rèn)知的三項(xiàng)重要因素 。 第 2節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為 的主要因素 四、心理因素 （三）學(xué)習(xí)（經(jīng)驗(yàn)） ?１ 、 驅(qū)使力 原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力 。 ?２ 、 刺激物 :可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品 。 ?４ 、 反應(yīng) :指驅(qū)使力對(duì)具有誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為 。 經(jīng)驗(yàn)理論對(duì)營(yíng)銷學(xué)上的影響是強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者”是可以由經(jīng)驗(yàn)改變或產(chǎn)生特定的購(gòu)買習(xí)慣的。 第 2節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為 的主要因素 四、心理因素 （四）信念與態(tài)度 。在企業(yè)營(yíng)銷中 ， 改變態(tài)度是較困難的 ， 因而企業(yè)應(yīng)主要使自己的產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者現(xiàn)有的態(tài)度 。 第 3節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 一、參與決策的角色 : ① 發(fā)起者：首先建議或想到要購(gòu)買某件產(chǎn)品或服務(wù)的人 。 ③ 決策者：最后部分或全部作出購(gòu)買決策的人（ 是否買 、 買什么 、 如果買 、 何處買 ） 。 ⑤ 使用者：實(shí)際消費(fèi)或使用人 。 營(yíng)銷人員： 、 銷售促進(jìn) 、 電視廣告 、 獨(dú)特包裝 、 的方法 ， 來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者試用 、購(gòu)買和續(xù)購(gòu)其產(chǎn)品 。 特點(diǎn)： （ a） 消費(fèi)者經(jīng)常轉(zhuǎn)換廠牌 。 營(yíng)銷人員： （ a） 已占有一定市場(chǎng)份額的廠家 ，通過(guò)占有貨架 、 避免脫銷和提供能提醒消費(fèi)者購(gòu)買的廣告來(lái)鼓勵(lì)習(xí)慣的購(gòu)買行為 。 (三 )化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為 特點(diǎn)： ， 原因：可能因便宜或某時(shí) 、某地方便而購(gòu)買； 落感 。 (四 )復(fù)雜購(gòu)買行為 特點(diǎn)： 品牌差異大 ， 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解 ， 消費(fèi)者會(huì)采用學(xué)習(xí)過(guò)程 。 支持 ， 來(lái)影響購(gòu)買者的最終決定 。營(yíng)銷人員因此而制定能引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者興趣的營(yíng)銷策略（通過(guò)路牌，產(chǎn)品形狀標(biāo)識(shí)物等產(chǎn)生聯(lián)想，如廣告中“你的頭發(fā)又黑又亮”等語(yǔ)言誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，通過(guò)刺激人的感觀激發(fā)人的欲望）。二是主動(dòng)信息收集狀態(tài)：全面收集信息 （ 程度隨有限問(wèn)題的解決 — 廣泛?jiǎn)栴}解決而增強(qiáng) ） 。 (b) 消費(fèi)者信息源可分為： 人際來(lái)源： 家庭 、 朋友 、鄰居和熟人等； 商業(yè)來(lái)源： 廣告 、 售貨員 、 經(jīng)銷商 、包裝 、 展覽等； 公共來(lái)源： 大眾媒體 、 消費(fèi)者評(píng)比組織等； 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源： 個(gè)人的知識(shí)積累 ， 消費(fèi)體驗(yàn)等 。用戶經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響周圍人的消費(fèi)組合。目的在于強(qiáng)調(diào)質(zhì)量意識(shí)；；目的之二，不讓自己的次品流入市場(chǎng)，使每一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)都達(dá)到最佳。 （ c）通過(guò)搜集信息，消費(fèi)者熟悉了市場(chǎng)上的一些產(chǎn)品品牌和特征。 營(yíng)銷者： 著屬性，符以重要性權(quán)數(shù)，并征對(duì)最重要屬性，進(jìn)
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