【正文】 在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì) MARQUIS品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化 MARQUIS家用水泵主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場 2023年以前 20232023年 20232023年 2023年以后 客戶開發(fā) 代理商開發(fā) 市場開發(fā) 品牌開發(fā) ? 華能 WAL品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃 品牌混沌階段 品牌認(rèn)知階段 品牌認(rèn)同階段 品牌延伸階段 主要目標(biāo)客戶群不確定，無主導(dǎo)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群，以貿(mào)易方式篩選重點(diǎn)客戶群 主要目標(biāo)客戶群基本確定，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入， 通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì) WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對(duì) WAL品牌認(rèn)知 華能工具在發(fā)展中國家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對(duì) WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)化 WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場 2023年 20232023年 20232023年 2023年以后 客戶開發(fā) 代理商開發(fā) 市場開發(fā) 品牌開發(fā) ? 華能 MARQUIS與 WAL品牌長期沉淀的理念 對(duì)消費(fèi)者 ?用更經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求 ?用 MARQUIS或 WAL意味著精明而體面的選擇 ?隨時(shí)可以買到 ?可依賴的公司 ?安全、可靠 對(duì)員工 ?我們?cè)趧?chuàng)造世界品牌 ?我們?cè)谔岣咧袊a(chǎn)品的世界聲譽(yù) ?我們?cè)趧?chuàng)造長期的財(cái)富 對(duì)合作伙伴 ?誠信 ?雙贏 ?共同成長 對(duì)社會(huì) ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品 ? 推廣 —— 推廣策略 推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級(jí)經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。在市場的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。 途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2023年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機(jī)制 Marquis WAL TOOLS ? 服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù) 類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容 核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商 與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。 2. 完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。 4. 經(jīng)銷商開發(fā)和管理。 7. 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 地區(qū)銷售部 ? 部門名稱 成套部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 中標(biāo)額 合同額 利潤額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級(jí)： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標(biāo)過程管理流程 中標(biāo)后跟蹤管理流程 ? 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。 3. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。 5. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。 7. 及時(shí)跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 成套部 ? 部門名稱 市場運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時(shí)率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實(shí)施效果 市場分析報(bào)告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場部 上級(jí)： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場部經(jīng)理 品牌運(yùn)作 客戶關(guān)系專員 平面設(shè)計(jì) 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價(jià)格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程 ? 部門職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施 3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報(bào)告 5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊(cè)商標(biāo)的管理與保護(hù) 7. 公司對(duì)外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送有關(guān)部門 10. 制定并完善各項(xiàng)市場相關(guān)制度 市場部 ? 部門名稱 市場運(yùn)作部 職能： 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。 ? 會(huì)議管理技巧 會(huì)議議題確定 會(huì)議人員準(zhǔn)備 會(huì)議材料準(zhǔn)備 會(huì)議過程控制 會(huì)議組織者應(yīng)確定會(huì)議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng) 會(huì)議目標(biāo)確定 會(huì)議組織者應(yīng)明確制定出會(huì)議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項(xiàng) 會(huì)議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會(huì)人員時(shí)間安排，確保與會(huì)人員到會(huì)，發(fā)放正式開會(huì)通知，對(duì)重要參會(huì)人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn) 會(huì)議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會(huì)議相關(guān)資料與會(huì)議議程，并提前足夠的時(shí)間傳遞到所有與會(huì)者手中，確保其會(huì)前了解情況 ?會(huì)議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時(shí)間，嚴(yán)格控制時(shí)間，每一事項(xiàng)時(shí)間不多于或少于預(yù)計(jì)時(shí)間 25% ?會(huì)議進(jìn)行中確保不離主題 會(huì)議結(jié)果控制 會(huì)議組織者應(yīng)做好會(huì)議記錄，對(duì)達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會(huì)后積極協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人 ? 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 營銷管理 銷售管理 營銷相關(guān)流程 ? 營銷規(guī)劃模式 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 客戶定位 營銷策略 ?所需信息 ?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息 ?未來影響各市場需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計(jì)分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品市場信息收集 ?華能主要競爭對(duì)手產(chǎn)品市場信息收集 ?未來影響各市場需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 對(duì)市場根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場特點(diǎn) 根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場中選擇華能主要目標(biāo)市場 根據(jù)華能的優(yōu)劣勢(shì)與競爭對(duì)手比較，在目標(biāo)市場中針對(duì)華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位 針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃 ?所需信息 ?華能自身客戶信息、營銷管理信息收集 ?華能主要競爭對(duì)手客戶信息、營銷管理信息收集 ?未來影響各客戶群需求變動(dòng)的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、技術(shù)因素等 ?消費(fèi)者行為調(diào)研 ?使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析 ?所需信息 ?華能自身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息 ?競爭對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測(cè) ?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測(cè) ?使用 4P組合策略進(jìn)行營銷規(guī)劃 ? 細(xì)分市場分析工具應(yīng)用（舉例） 192325704658182023 2006 發(fā)達(dá)國家 不發(fā)達(dá)國家 13752261105111272023 2023 單位：億美元 生產(chǎn)企業(yè) 流通企業(yè) 一般貿(mào)易 加工貿(mào)易 ? 目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例 大 小 市場吸引力 弱 強(qiáng) 競爭力 重點(diǎn)扶持 –集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 –保證業(yè)務(wù)單元的銷售 –優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) –避免過多的追加投資 –獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) –擁有最好的研究開發(fā)力量 –迅速開發(fā)業(yè)務(wù) –優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 –以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 –有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 市場 1 市場 2 市場 5 市場 3 市場 4 ? 營銷管理模式設(shè)計(jì) 企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場調(diào)研、分析程序及模式 銷售人員管理 客戶關(guān)系（ CRM）管理 銷售控制程序 營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式 營銷資源整合模式設(shè)計(jì) （ 4P） 品牌運(yùn)作及管理模式 ? 一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 第一是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 第二是市場營銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。 第三 是市場調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的信息，市場調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 ? 市場營銷信息系統(tǒng) 營銷經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部信息系統(tǒng) 市場營銷情報(bào)系統(tǒng) 決策與分析系統(tǒng) 市場調(diào)查 評(píng)估信息需求 發(fā)布信息 市場營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 市 場 營 銷 決 策 和 溝 通 ? 內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成 應(yīng)付賬款 存貨水平 訂單 內(nèi)部信息 系統(tǒng) 銷售額 價(jià)格 應(yīng)收賬款 內(nèi)部信息系統(tǒng)是營銷信息在重要組成部分，其核心是由訂單到貨款回收的循環(huán)。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問題。 信用管理 銷售部 訂貨紀(jì)錄 深入了解客戶購買行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。 服務(wù) 市場運(yùn)作部 競爭對(duì)手情報(bào) 競爭對(duì)手在市場的所有情況，包括銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等 市場規(guī)劃 市場推廣 市場運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃 銷售部實(shí)施 銷售報(bào)告 華能公司產(chǎn)品系列的銷售統(tǒng)計(jì) 市場推廣 銷售部 對(duì)促銷的各種反應(yīng) 華能公司舉辦促銷活動(dòng)帶來銷售的上升、知名度的提高比率 市場推廣 銷售部 市場研究結(jié)果 對(duì)各個(gè)區(qū)域市場的市場調(diào)查研究 市場規(guī)劃 市場推廣 銷售部 ? 市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（二）：數(shù)據(jù)來源 華能銷售人員 經(jīng)銷商 組織調(diào)研 ?技術(shù)、財(cái)務(wù)、市場、供應(yīng)等各部門根據(jù)自身數(shù)據(jù)分析要求，向銷售部人員提出信息需求框架，經(jīng)統(tǒng)一制定規(guī)范信息收集表，列入銷售人員工作內(nèi)容 ?銷售人員通過定期市場走訪親自調(diào)查：直接用戶信息、競爭對(duì)手市場信息、經(jīng)銷商信息等 ?制定統(tǒng)一用戶調(diào)查表、經(jīng)銷商調(diào)查表、競爭對(duì)手調(diào)查表等，定期要求經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù) ?調(diào)查表要求簡捷，填寫方便，同時(shí)要求長期持續(xù)執(zhí)行 ? ?海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息 ?市場運(yùn)作部負(fù)責(zé) ? 市場營銷情報(bào)系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫程序 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類 進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競爭對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場信息的收集 在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開性原則。 企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡(luò)，交換消費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)行數(shù)據(jù)共享。 重視數(shù)據(jù)精確性。 針對(duì)最有興趣購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際購買行為、購買態(tài)度、生活方式、人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)，劃分細(xì)分市場。因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購買行為。目前此類信息軟件在國內(nèi)的應(yīng)用比較少見。 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標(biāo)和范圍收集