【正文】 、三批、乃至于終端的管理、維護(hù)和開發(fā)均由一批營銷人員來完成，增加了大 客戶經(jīng)營難度，使其難以集中精力發(fā)揮經(jīng)銷商本職工作；金威、青島、雪花均由企業(yè) 來做此項工作 3 分工不合理 珠江相對應(yīng)“青島”和“金威”多了一個渠道層級。 珠江啤酒在分銷層面純生為 /箱；經(jīng)典為 7元 /箱；清爽 /箱（含費用） 珠江啤酒渠道模式五大問題 一批方面賽馬機制優(yōu)于選馬機制 上游經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量待提高 金威和青島的一批均為“批零商”有自己的終端業(yè)務(wù)，二批、三批均為“批零商” 珠江啤酒的一批除了部分夜場終端無終端業(yè)務(wù)，二批只有 1/3有少量終端業(yè)務(wù)，經(jīng)銷質(zhì)量偏低 珠江啤酒的一批、二批更應(yīng)該想方設(shè)法問市場要利潤。品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 2 珠江啤酒深圳市場在經(jīng)銷商層面的投入非常大，但是經(jīng)銷商的抱怨依然很多；過高的經(jīng)銷渠道支出又使得促銷宣傳費用不足，一方面導(dǎo)致品牌建設(shè)的力度不夠，另一方面導(dǎo)致深圳大區(qū)經(jīng)營虧損。 廠 家 產(chǎn) 品 流 一批 二 批 三 批 終 端 消費者 理論銷量 實際銷量 我們可以看到：由于渠道鏈過長，分銷環(huán)節(jié)存在著很多的問題，導(dǎo)致了產(chǎn)品流大打折扣；消費者能夠在終端買到的產(chǎn)品也許只有廠家可提供產(chǎn)品的 1/N，而我們的銷量恰恰就是消費者得到的這 1/N！ 采納 深圳市場 一批 二批 三批 廠商 終端 一批 二批 三批 廠商 終端 現(xiàn)有模式 變革模式 理想模式（青島、金威模式） 理想模式（ 2） 廠商 二批 /三批 中高檔產(chǎn)品一批 中低檔產(chǎn)品一批 二批 三批 夜場 /KA/A 終端 BC類終端 廠商 中高檔產(chǎn)品一批 中低檔產(chǎn)品一批 二批 /三批 夜場 /KA/A 終端 BC類終端 物流、資金流、信息流 商流 立即實施 將來實施 渠道模式探討 2 采納 深圳市場 ? 管理中心下移，渠道重心下移，深度協(xié)銷的考慮 ? 重新合理分配渠道資源與利潤空間，調(diào)動二批、三批及終端成員的積極性 ? 制定嚴(yán)格的一批、二批管理考核制度，清爽系列采用低差價、高返利的激勵策略 ? 加強對一批、二批、三批的協(xié)助和管理，加強終端的維護(hù) ? 完善組織架構(gòu)和管理制度，采取標(biāo)準(zhǔn)化管理，并確保流程的暢通和信息的對乘 渠 道 變 革 的 原 則 采納 深圳市場 渠道變革具體執(zhí)行方案 渠道變革原則 明確渠道分工 調(diào)整組織架構(gòu) 完善管理制度 調(diào)整渠道政策 重新界定廠家與一批之間的責(zé)權(quán)利、人員、費用歸屬等問題，明確雙方權(quán)利以及義務(wù)。 建立合理的利益分配體系，制定有效的渠道激勵措施，統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理監(jiān)控制度；通過這一系列的政策調(diào)整，打造一個穩(wěn)定、積極、通暢的渠道鏈。 采納 深圳市場 珠江啤酒現(xiàn)有分銷模式與理想模式最大的區(qū)別在哪里？ 現(xiàn)有模式：以 一批為主 打造一個營銷與發(fā)展的平臺； 理想模式：以 珠江啤酒為主 打造一個營銷與發(fā)展的平臺； 能一步到位嗎？如何變革？ 導(dǎo)入深度協(xié)銷 采納 深圳市場 深度協(xié)銷： 深度協(xié)銷 —— 以企業(yè)為主 對渠道重要環(huán)節(jié)加強幫扶、管理、控制和促銷力度，以確保渠道鏈條 的通暢，有利于渠道的長期穩(wěn)定發(fā)展。） 客 戶 顧 問 核 心 客 戶 商流： 價格 /訂貨 /風(fēng)險承擔(dān) /促銷推 /廣告 售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息源： 市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 / 信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、 銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流 ：結(jié)算支持 /費有控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 廠商 環(huán)境 市場 資源 渠 道 深度協(xié)銷實質(zhì)：企業(yè)對渠道的商流、物流、信息流、資金流的掌控 廠家 一批 二批 三批 終端 消費者 深度協(xié)銷 協(xié)助 協(xié)助 協(xié)助 影響 深度協(xié)銷 拉動 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷實施方法 采納 深圳市場 深度協(xié)銷 利益評價 以珠江啤酒為主，對于一批商，重點協(xié)助建立二批協(xié)銷；對于二批商， 重點協(xié)助建立三批協(xié)銷；對于三批商， 協(xié)助其建立終端與消費者銷售體系，理順整個渠道鏈，使產(chǎn)品流、物流、信息流、商流更加通暢和合理。 廠家控制二批、三批、終端和消費者是深度協(xié)銷工作的精髓！ 利益一： 提高分銷系統(tǒng)的效率和質(zhì)量 利益二： 廠家加大了對二批、三批及終端 的支持與指導(dǎo)力度，能夠更加有 效的將品牌、產(chǎn)品策略執(zhí)行到底。 利益三： 及時、迅速對反饋的市場信息 做出反映，加強了廠家對市場的監(jiān) 控和維護(hù)能力。品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 ? 完善針對一批的考核與管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行 。要求一批在每個行政區(qū)域都設(shè)立管理型辦事處，易于管理和各項銷售工作的精耕細(xì)作； ?專門服務(wù)和管理二批、三批的業(yè)務(wù)員，制定拜訪頻率和工作標(biāo)準(zhǔn)； ? 專門開發(fā)終端的業(yè)務(wù)員； ? 專門服務(wù)終端的業(yè)務(wù)員，按照終端人員六大標(biāo)準(zhǔn)來要求和管理。 ? 大區(qū)人員對應(yīng)督導(dǎo) /協(xié)助一批副總 /大區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員開展工作； ? 加強對促銷員管理和指導(dǎo)的力度 采納 深圳市場 ? 管理工作 —— 加強一批營銷管理工作（制度、流程、政策的執(zhí)行等） ? 培訓(xùn)指導(dǎo) —— 參與辦事處的例會和培訓(xùn)會，做好培訓(xùn)工作，并且做好銷售一線的督導(dǎo)工作 ? 監(jiān)察工作 —— 協(xié)助一批辦事處的領(lǐng)導(dǎo)做好客戶業(yè)務(wù)人員的監(jiān)察與工作質(zhì)量檢查 ? 審核工作 —— 現(xiàn)場處理各種銷售費用的審批 深度協(xié)銷變革的主要方向 二批管理 模式轉(zhuǎn)變 深圳大區(qū) 強化節(jié)點 激勵政策 ? 制定針對二批和三批的珠江啤酒級別評定和激勵政策，在一批的協(xié)助下執(zhí)行； ? 針對所有二批、三批建立客戶檔案和信息管理系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品流量、流向、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)等信息，（ 06年下半年三批由客戶業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理），加強二批的客情和幫扶力度 采納 深圳市場 深圳大區(qū)深度協(xié)銷實施（附件表） 實施深度協(xié)銷 深圳大區(qū) 深度協(xié)銷 錦鴻公司 業(yè)務(wù)員 時間 協(xié)銷對象 工作實施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 二批商 區(qū)域經(jīng)理 深圳大區(qū)掌握二批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；三批和終端協(xié)銷由錦鴻業(yè)務(wù)員完成 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 三批商 高級業(yè)代 深圳大區(qū)掌握三批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；終端協(xié)銷由錦鴻終端業(yè)務(wù)員完成 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 終端 業(yè)代 深圳大區(qū)實現(xiàn)對終端的管理 控制效果 時間 協(xié)銷對象 工作實施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 三批、終端 業(yè)務(wù)員 — 三批 終端業(yè)務(wù)員－終端 錦鴻公司業(yè)務(wù)員按照《分銷商管理規(guī)定》對三批協(xié)銷；終端業(yè)務(wù)員按照《終端管理手冊 /制度》加強對終端的協(xié)銷 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 終端 高級業(yè)代 終端業(yè)務(wù)員按照《終端管理手冊 /制度》加強對終端的協(xié)銷 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 無 業(yè)代 深圳大區(qū)實現(xiàn)對終端的管理 控制效果 采納 深圳市場 ? 建立完善并可有效實施的市場管理制度，這是高效管理的前提。將給三批、二批的利潤分解為多個項目，如月度返利、季度銷量獎、年終績效獎、年度專銷獎等，利潤的 分期支付能夠提升一批、二批的轉(zhuǎn)換壁壘，使一批、二批為了年終的獎勵而不被眼前競爭對手的小利所誘惑，從而有效地控制一 批、二批。 ? 為一批、二批提供完善的服務(wù)。 附件一：一批、二批商的協(xié)銷和支持政策 ? 提升一批、二批的經(jīng)營能力。 ? 為一批、二批創(chuàng)造良好的經(jīng)營秩序。 ? 提供發(fā)展空間。 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商管理附件 3 具體見《經(jīng)銷商管理手冊》（已提交） 采納 深圳市場 附件二：組織及人員支持 目前，一批業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)不夠明確，客戶（二批、三批）開發(fā)、維護(hù)、終端開拓 ?? 全部由一個人員在跟，這終將會導(dǎo)致工作效果差、利用律偏低等不良后果。具體建議如下圖所示： 主管 終端人員 開發(fā)人員 業(yè)務(wù)人員 工作職責(zé) 要 求 ?負(fù)責(zé)二批、三批客戶的服務(wù)和跟進(jìn) ?按照片區(qū)劃分，負(fù)責(zé)終端的陳列、 訂貨、促銷、客情維護(hù)等工作 ?終端人員三件法寶 ?專門負(fù)責(zé)二批、三批客戶開發(fā)以及 終端開發(fā)工作 ? 轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)人員和終端人員繼續(xù)跟近 ?人員少而精，有豐富的客戶管理經(jīng) 驗 ?能夠及時發(fā)現(xiàn)、處理客戶問題 ?每人負(fù)責(zé) 30家客戶 ?每人負(fù)責(zé) 150200家終端（包含已經(jīng)開發(fā)和待開發(fā)網(wǎng)點） ?專業(yè)的市場開發(fā)突擊隊 ?集中、迅速、高效的作風(fēng) ?每人每月開發(fā)終端數(shù)量 2030家 人員分工具體見《營銷人員崗位職責(zé)》（附件二） 采納 深圳市場 附件三：經(jīng)銷商金色伙伴關(guān)系的具體應(yīng)用 三大計劃完善 PCR（渠道伙伴關(guān)系） 經(jīng)銷商成長計劃 ?新型經(jīng)銷商培訓(xùn) 客戶發(fā)展計劃 ?市場操作實戰(zhàn)經(jīng)驗（廣告、促銷、買場）交流 ?明星店參觀 情感營銷計劃 ?經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動營 ?經(jīng)銷商重要員工人身保險 深度協(xié)銷計劃 ?完善營銷組織、完善崗位職責(zé)、提高營銷人員素質(zhì)，對于下游客戶 /終端進(jìn)行指導(dǎo)和開發(fā)，協(xié)助上游客戶拓展業(yè)務(wù) 活動主題：珠江啤酒“真情”聯(lián)盟計劃 活動目的：對一批各辦事處、二批、三批進(jìn)行激勵，加強他們對珠江啤酒的忠誠度。品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 具體見《經(jīng)銷商管理手冊》（已提交） 一批、二批考核表 經(jīng)營能力 市場信譽度 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評分 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評分 經(jīng)營管理水平 30 40 年銷售目標(biāo)完成率 15 所屬區(qū)域市場份額 10 二批 /三批滿意度 20 直供終端銷量占比 10 終端滿意度 10 倉儲水平和配送能力 10 遵守合同情況 （區(qū)域、價格、政策等） 20 服務(wù)下線能力 15 財務(wù)狀況 10 員工滿意度 10 合計 100 合計 100 與企業(yè)的配合度 （服從管理、促 銷配合等） 采納 深圳市場 對一批營銷人員針對分銷環(huán)節(jié)做組織分工 進(jìn)行二批、三批分銷商普查 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)整經(jīng)營模式 加強管理和幫扶 在經(jīng)營思路、珠啤企業(yè)和產(chǎn)品知識、經(jīng)營知識等方面培訓(xùn) 建立二批、三批客戶檔案 說明：經(jīng)銷商提升工作以深圳大區(qū)為主體、錦鴻公司予以大力配合與協(xié)助、采納公司進(jìn)行培訓(xùn)和工作指導(dǎo) 時 間 節(jié) 點 9月 1日至 9月 15日 導(dǎo)入分銷層面金色伙伴計劃 9月 16日至 10月 31日 11月 01日至 07年 1月 31 具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)見《經(jīng)銷商管理手冊》（已提交） 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商提升實施表 4 采納 深圳市場 渠道模式轉(zhuǎn)變之終端 5 終端建設(shè)見《終端管理標(biāo)準(zhǔn)》（已提交） 終 端 轉(zhuǎn) 變 提高覆蓋率 提高終端建設(shè)質(zhì)量 調(diào)整終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 加強組織建設(shè) 加強終端培訓(xùn) 自 9月份－ 07年 2月份，每個月終端覆蓋率提高 10％，以 A、 B類終端作為重點開發(fā)對象 強化終端建設(shè)的質(zhì)量，按照終端建設(shè)的六大標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，尤其是硬終端、軟終端和終端促銷 工作的開展 精品純生主要發(fā)展 KA和 A類終端；普通純生在 KA、 A、 B類終端均可以銷售，重點發(fā)展 A、 B類終端；經(jīng)典啤酒重點發(fā)展 A、 B、 C類終端；清爽系列維持在關(guān)外和關(guān)內(nèi)士多店的銷售 終端業(yè)務(wù)員劃分為開發(fā)人員和終端維護(hù)人員，各有不同分工，由主管統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 見《附件一》 終端激勵 推行“終端伙伴計劃”從 06年 10月份開始實施。品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 品牌營銷國際顧問機構(gòu) 珠江啤酒 明確主推產(chǎn)品 波士頓矩陣產(chǎn)品分析 采納 深圳市場 深圳市場主要啤酒品牌產(chǎn)品線優(yōu)劣式對比 產(chǎn)品線 珠江啤酒 青島啤酒 金威啤酒 雪花啤酒 優(yōu)勢 具有完整的產(chǎn)品線，高檔的精品純生和中高檔的普通純生有利于珠江啤酒品牌的提升，清爽啤酒在中低檔產(chǎn)品中銷量較大 具有完整的產(chǎn)品