【正文】 73香山紅葉 2500 30 首付 2成送 1成 2300市場(chǎng)樓盤目前 成交均價(jià)在 25503265元 \㎡ 之間 ， 項(xiàng)目成交均價(jià)為 2300元 \㎡市場(chǎng)樓盤優(yōu)惠 折扣一次性 9 98折、按揭 9 99折 ， 項(xiàng)目優(yōu)惠折扣為 1成首付（相當(dāng)于 90折）項(xiàng)目來電狀況：來電客戶不足項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至今，除 開盤前 2個(gè)月客戶電月量達(dá) 100批 ，其它月份客戶來電量約 30批左右（約 1批 /天）。項(xiàng)目來訪狀況：來訪客戶急速遞減n 項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至 開盤前，每月來訪客戶約為 60多批左右（約 2批 /天 ）；n 開盤后 ，每月來訪量 約為 2237批，趁下滑趨勢(shì) 。u 市場(chǎng)在售市場(chǎng)在售 3房面積區(qū)間房面積區(qū)間 ：集中在 110145㎡ 之間， 市場(chǎng)在售復(fù)式（市場(chǎng)在售復(fù)式（ 5房）面積區(qū)間房）面積區(qū)間 ： 集中在210250㎡ 之間。市場(chǎng)在售產(chǎn)品競爭：市場(chǎng) 3房同質(zhì)化競爭激烈，項(xiàng)目 3房產(chǎn)品面積無明顯競爭優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目產(chǎn)品線單一，客戶面窄。前期內(nèi)部團(tuán)購對(duì)目前在售價(jià)格沖擊，一定程度上影響項(xiàng)目銷售。市場(chǎng) 無獨(dú)特優(yōu)勢(shì)樓盤月銷售套數(shù)約為 1020套左右 ；個(gè)別樓盤銷售 4050套。樓盤 6月銷售套數(shù) 7月銷售套數(shù)吉泰邦臣 50套 10多套大同芙蓉 20多套 15多套金園 10套 5套南苑上和 40套 30套百花好望角 10套 5套大漢巨龍東方豪苑 6套眾一桂府君臨天廈 10多套 10套香山紅葉 3套注：吉泰邦臣： 一次性 、按揭 ； VIP卡優(yōu)惠一萬南苑上和： 一次性 、按揭 ；送 4888元大禮包眾一桂府： 銷售員 1個(gè)點(diǎn)；銷售經(jīng)理 2個(gè)點(diǎn)；銷售總監(jiān) 3個(gè)點(diǎn)；首付 3萬起項(xiàng)目目前面臨的問題：客戶不足問題： 客戶嚴(yán)重不足 導(dǎo)致開發(fā)周期長，價(jià)格低；營銷環(huán)境及展示問題：u 周邊 生活配套匱乏、環(huán)境雜亂 ；u 施工場(chǎng)地及樓體包裝形象展示差 ；u 營銷中心 外立面 形象檔次低 ， 招示性不強(qiáng) ；u 營銷中心內(nèi)部品 質(zhì)感不強(qiáng) ，銷售 氛圍較冷清 ， 功能分區(qū)不合理 ， 銷售人員缺乏專業(yè)形象 ；u 一期入伙后 園林打造過于簡單 ，影響后期客戶購買的信心；前期營銷問題：u 項(xiàng)目分期 開發(fā)次序，不利于核心景觀提前展示 ；u 前期 內(nèi)部認(rèn)購對(duì)后期 價(jià)格提升及銷售存在一定的 影響 ；市場(chǎng)環(huán)境及競爭問題：u 新政 對(duì)婁底市場(chǎng) 存在一定的影響 ?？們r(jià)分析：樓層分布： 主要分布在 17層以上高樓層B戶型A戶型剩余產(chǎn)品戶型分析： A、 B戶型客廳均朝北，僅主臥朝南；其中 B戶型次臥室臨大門入口，功能分區(qū) \人流動(dòng)線極不合理； A戶型南北通透u最暢銷的房型是 C戶型，功能分區(qū)設(shè)計(jì)好，朝向好，C戶型剩余產(chǎn)品戶型分析： C、 D戶型客廳 /主臥均朝南設(shè)計(jì)，其中 C戶型三房朝南，功能分區(qū)合理； D戶型版式結(jié)構(gòu)、南北通透，但次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)，使用不方便。頂層復(fù)式在銷售過程中突顯戶型優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品競爭力 。 原則： 調(diào)整價(jià)格時(shí)， 提前考慮 高層價(jià)位產(chǎn)品的 優(yōu)惠折扣，保障發(fā)展商利潤 。通 過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到其周邊縣市主要有 漣源、雙峰、冷江 。分析： 在上述項(xiàng)目擁有或曾經(jīng)擁有的推廣渠道中， %的客戶獲知項(xiàng)目的信息是 途徑項(xiàng)目地、親友介紹 ；其次是 戶外 。值得注重的是： 現(xiàn)場(chǎng)圍墻成交客戶獲知途徑為 0，主要與項(xiàng)目 圍墻展示面不夠、形象差 息息相關(guān)。成交客獲知項(xiàng)目信息途徑分析途徑 報(bào)紙 宣傳單 戶外 現(xiàn)場(chǎng)圍墻 途徑項(xiàng)目 短信 親友介紹 其他合計(jì) 0 0 1 0 3 0 3 4成交客戶獲知項(xiàng)目信息途徑分析成交客戶置業(yè)目的分析分析： 成交客戶的主要購房目的是以 自住為主 55%，其次是 考慮小孩教育 36%，投資客戶 9%。 考慮到客戶上述需求特點(diǎn)，應(yīng)在下階段推廣中， 有意識(shí)提高地段發(fā)展前景、周邊景觀綠化、教育配套 。不成交客戶的原因分析通過跟置業(yè)顧問的溝通，我們了解到影響客戶沒成交的核心因素有以下幾點(diǎn)：u 地理位置太偏，在這么偏的一個(gè)地段不值這個(gè)價(jià)。 強(qiáng)化營銷中心昭示性、圍墻更換 /改造、樓體廣告包裝 （充分利用樓體高度和良好的昭示性），產(chǎn)品自身就是一副絕佳的宣傳畫面。 啟動(dòng)老帶新策略 。營銷節(jié)點(diǎn)（事件 /節(jié)慶日）+噱頭（優(yōu)惠活動(dòng)）+促銷（優(yōu)惠折扣） 適合本項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化的營銷方式！實(shí)現(xiàn)一期售謦：時(shí)間： 2023年 7月底到 11份底，共 4個(gè)月 時(shí)間套數(shù)： 1號(hào)樓剩余房源 81套銷售支撐： 30萬 元推廣費(fèi)用同時(shí)，啟動(dòng)二期產(chǎn)品蓄客營銷目標(biāo)改觀一期銷售滯后的現(xiàn)狀， 為二期熱銷做鋪墊！下階段營銷總策略建議實(shí)用推廣階段推進(jìn)頻造熱點(diǎn)策略分解 — 推廣拓客借力打力，遵循小成本、實(shí)用原則前提客觀因素制約： 推廣費(fèi)用 30萬元 。借用單位關(guān)鍵人及業(yè)主人群效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來客戶資源。注重線下拓客渠道上，采用激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)方式，發(fā)動(dòng) 競爭樓盤銷售 帶來客戶?？蛻糍Y源占有為王客戶資源占有為王 ??！ 策略分解 — 銷售策略銷售節(jié)點(diǎn)： 把握營銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行合理推售！—— 抓住購房集中時(shí)段，如入伙、節(jié)慶日、 1號(hào)棟外立面呈現(xiàn)等。銷售周期： 結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，制定不同銷售周期銷售噱頭： 結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)及銷售周期，營造銷售噱頭，吸引客戶上門。策略分解 — 營銷展示提升居住環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)及銷售氛圍 原則展示策略： —— 項(xiàng)目核心景觀園林展示， 改觀項(xiàng)目前期園林打造不良形象 —— 營銷中心、圍墻、樓體、路旗、單張等 形象提升、展示加強(qiáng)、熱銷氛圍打造 —— 提前啟動(dòng)招商及商業(yè)街包裝展示， 弱化周邊配套不足策略分解 — 營銷推廣增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力原則營銷推廣： 地段升值前景、教育配套、社區(qū)配套等優(yōu)勢(shì) 第六篇：推售節(jié)奏及營銷執(zhí)行香山紅葉下階段推售節(jié)奏表階段 時(shí)間 周期 銷售目標(biāo)推售產(chǎn)品 推售主題 促銷方法 拓客推廣 發(fā)展商支持銷售引導(dǎo)期7月底 8月底1個(gè)月13套低樓層 3房 完工，利用內(nèi)場(chǎng)銷售、外場(chǎng)轉(zhuǎn)介充分調(diào)動(dòng)市內(nèi)客戶資源、路旗昭示性打造 /更換戶外更換、更換家具及功能分區(qū)合理；打造；、圍墻品質(zhì)提升；重點(diǎn)強(qiáng)銷期9月初 10月底2個(gè)月46套高低樓層、優(yōu)劣戶型的 3房；頂層復(fù)式。，購房贈(zèng)送禮品（200元左右）。特惠！惠（清盤）戶轉(zhuǎn)介2023年香山紅葉下階段推售節(jié)奏建議銷售引導(dǎo)期216。階段目標(biāo)： 三房 13套，預(yù)計(jì)回款 468萬元。營銷主題：主體提前完工216。需要發(fā)展商的支持：營銷中心重新包裝、功能分區(qū)重新布置、更換家具、布置窗簾；增加營銷中心 /樓體發(fā)光字；項(xiàng)目圍墻重新包裝、增加周邊路旗；一期園林細(xì)化、提升品質(zhì)；7月 8月 9月 10月 11月引導(dǎo)期12月中馳轉(zhuǎn)介維持現(xiàn)有面價(jià)不變，取消首付二成送一成優(yōu)惠，給予客戶一次性 95折、按揭 96折折扣再送 3000元教育基金或商業(yè)保險(xiǎn)與中弛代理的眾一桂府銷售員、其他樓盤銷售員聯(lián)動(dòng)，及周邊汽車 4S店銷售員轉(zhuǎn)介客戶成交，發(fā)展商額外給予 800元 /人 /次獎(jiǎng)勵(lì)（眾一無效客戶）；同時(shí)鑒于項(xiàng)目上門客戶稀缺，針對(duì)帶客戶上門的其他樓盤銷售員給予 2