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2025-03-16 16:32本頁面
【正文】 地 ?When 何時 ?Why 為何 ?How To 如何 ?How Much 多少 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確認(rèn)解決方法 Survey Probing – 詢問的目的 ?收集資料以確定客戶的實際情 況和面臨的問題 ?引導(dǎo)客戶參與分析問題 ?引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián) Survey Probing – 詢問的類型 ?開放詢問法 ：讓客戶自由發(fā)揮 Open Question ?限定詢問法 ：限定客戶回答的方向 Close Question Survey Probing問題漏斗 Need…… 需求 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 Survey Listening – 傾聽技巧 是“傾聽”而不是“聽” ?眼神 …… ?記筆記 ?注意肢體語言 ?“拋磚引玉”的回應(yīng) Survey Listening – 傾聽技巧 如果你不會，你很可能一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 Survey – 即將結(jié)束 ?統(tǒng)計所得情報、資料 ?整理，歸納，做總結(jié) ?與客戶取得一致同意 產(chǎn)品介紹 Presentation Initial Benefit Statement 預(yù)測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點” PresentationF F A B 技巧 本階段的關(guān)鍵 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點 ?Benefits: 優(yōu)點帶來的 利益 PresentationF F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 Presentation導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 PresentationF F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu)
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