促銷組合策略ppt51頁)-在線瀏覽
2025-03-15 20:26本頁面
【正文】 出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 人員銷售涉及到兩人以上 ， 是一種生動(dòng) 、 靈活 、 能相互影響的方式 。 有利于銷售人員與顧客之間長(zhǎng)期關(guān)系的建立和維持 。 能使顧客感到需要傾聽銷售人員的談話 。 第二節(jié) 人員推銷 ?優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力 異常 充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)常渴望金錢 ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 第二節(jié) 人員推銷 ? 1. 銷售人員的任務(wù) ? ① 探尋 。 ? ② 溝通 。 ? ③ 銷售 。 ? ④ 服務(wù) 。 ? ⑤ 調(diào)研 。 ? ⑥ 分配 。 第二節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷的程序 ? (1) 加強(qiáng)信心 ? (2) 發(fā)展信任 ? (3) 分辨需求 ? (4) 提出建議 ? (5) 推動(dòng)交易 ? (6) 后續(xù)工作 推銷人員的管理 推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個(gè)案研究訓(xùn)練法 推銷人員的管理 推銷人員的報(bào)酬 ? 報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動(dòng)性 ?激勵(lì)推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報(bào)酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的管理 推銷人員的激勵(lì) ? 物資激勵(lì)： ?傭金制度 ?銷售競(jìng)賽（金錢、獎(jiǎng)品） ? 精神激勵(lì)： ?獎(jiǎng)牌 ?榮譽(yù)稱號(hào) ?頒獎(jiǎng)（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 ? 廣告是由明確的主辦人發(fā)起，通過付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。 ? 說服性廣告 在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要 。 大多數(shù)廣告屬于這一類型 。 可能的廣告目標(biāo) 通知 （ To Inform） 向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項(xiàng)服務(wù) 提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途 紀(jì)正錯(cuò)誤的印象 通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況 減少消費(fèi)者的恐懼 說明新產(chǎn)品如何使用 樹立公司形象 說服 （ To Persuade） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購(gòu)買 鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌 說服消費(fèi)者接受一次推銷訪問 改變顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的知覺 提醒 （ To Remind） 提供消費(fèi)者可能在最近的將來需要 促使消費(fèi)者在談季也能記住這些產(chǎn)品 這個(gè)產(chǎn)品 保持最高的知名度 提醒他們何處可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品 廣告預(yù)算決策 ? 產(chǎn)品生命周期階段： ? 市場(chǎng)份和消費(fèi)者基礎(chǔ)： ? 競(jìng)爭(zhēng)與干擾： ? 廣告頻率： ? 產(chǎn)品替代性： 三、 廣告信息選擇 ? 廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要 。 廣告主通過下列 4個(gè)步驟發(fā)展一項(xiàng)創(chuàng)造性戰(zhàn)略： ? ①?gòu)V告信息的產(chǎn)生； ? ②廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇； ? ③廣告信息的表達(dá)； ? ④廣告信息的社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)。 這一步驟包括： ? ① 決定預(yù)期的接觸面、頻率和影響； ? ② 選擇主要媒體類型； ? ③ 選擇具體傳播媒介工具； ? ④ 決定傳播時(shí)間和決定地理媒體的分配。 媒體工具選擇 ? 選擇具體的媒體工具 對(duì)目標(biāo)受眾規(guī)模有幾種可行的衡量尺度： ? 發(fā)行量 （ circulation） ? 目標(biāo)受眾（ Audience） ? 有效目標(biāo)受眾（ Effective Audience） ? 接觸廣告的有效目標(biāo)受眾（ Effective Adexposed Audience） 媒體地理位置上的分配 ? 決定在地理位置上的媒體分配（ Deciding on Geographical Media Allocation） 公司在決策怎樣分配它的廣告預(yù)算時(shí)，必須考慮空間和時(shí)間問題。 – 傳播效果研究（ Communicationeffect Research） 傳播效果研究乃
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