072促銷人員升級培訓(xùn)-明陽天下拓展-在線瀏覽
2025-03-15 19:25本頁面
【正文】 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 ? 包括：獨(dú)特的利益 、 獨(dú)特的技術(shù) 、 獨(dú)特的產(chǎn)品類別 、 獨(dú)特的使用方式等等 。 （一）人員 咨詢技巧 對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? １、制造危機(jī) ? 讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī) ? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注 ? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺 ２、消費(fèi)者的認(rèn)同 （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導(dǎo)入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問題 ? 要點(diǎn)：有力的證明 （一）人員 咨詢技巧 ? ３、推介產(chǎn)品 ? 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益 ? 要點(diǎn)：鎖定品牌 （一）人員 咨詢技巧 ? 對消費(fèi)者的引導(dǎo)說服四個(gè)要點(diǎn)： ? １ 、 您需要某種生活 ? ２ 、 這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３ 、 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 ? ４ 、 我們能夠以別人更具備實(shí)力開發(fā)這種產(chǎn)品 ? 結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢技巧 ? 趙本山賣拐的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持 ? １、集中一點(diǎn) ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? ３、利用旁證 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? １、集中一點(diǎn) ? 給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價(jià)格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對比推介 第五部分：現(xiàn)場展示技巧 展示的最終目的： 直接推動銷售 針對一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？ 最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？ 最大利益點(diǎn)？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說明 信任支持 體現(xiàn)對比 制造危機(jī) 打擊對手 引導(dǎo)消費(fèi)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1