【正文】 擇價(jià)值 方法 7 NCPC980929BJ(GB) 透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品 公司 根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品 和路雪 吉百利 麥當(dāng)勞 頂益 寶潔 海爾 孔府家酒 產(chǎn)品組合反映了本地的偏好 (例如，上海的冰淇淋 ) 低糖巧克力 推出豬肉漢堡包來迎合中國口味 開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味 第一個(gè)成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要 尋找可滿足的需要 (例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管 ) 設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場合 8 確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場 確定細(xì)分市場 (消費(fèi)者群體 )的原則 ?可完成性 ?可區(qū)分性 ?可防衛(wèi)性 ?可盈利性 ?可識別性 ?可觸及性 ?可執(zhí)行性 確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù) ?規(guī)模 ?增長速度 ?消費(fèi)模式 — 包括包裝、渠道 ?成本 ?長期盈利潛力 ?與公司能力的吻合程度 1. 選擇價(jià)值 9 NCPC980929BJ(GB) 選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫分析 可完成性 可區(qū)分性 可防衛(wèi)性 可盈利性 可識別性 可觸及性 可執(zhí)行性 具體描述 市場細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營目的 (即給不同的細(xì)分市場提供不同的價(jià)值定位 ) 各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同 具有先驅(qū)優(yōu)勢的潛力；競爭對手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場或不能馬上效仿 可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會；這同時(shí)反映出細(xì)分市場的大小、服務(wù)成本、對新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競爭程度 細(xì)分市場可以通過描述性數(shù)據(jù) (例如人口特征 )或?qū)讉€(gè)有關(guān)分類問題的回答來識別和瞄準(zhǔn) 公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場 公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行 10 NCPC980929BJ(GB) 不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同 啤酒實(shí)例 占總消費(fèi)量的百分比 低檔產(chǎn)品 主流產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品 產(chǎn)品 /價(jià)格細(xì)分 飲酒較多者 品牌敏感者 年輕的職業(yè)人員 社交型飲酒者 當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者 隨遇而安型飲酒者 總計(jì) 需求細(xì)分 78 40 30 20 10 7 16 20 51 60 64 67 53 68 2 9 10 16 23 40 16 11 確定價(jià)值組合的秘訣 ?挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征 /服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場上的高價(jià)位 ?確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對現(xiàn)有組合的更好宣傳 — 例如，顧客可能會認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益 ?利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價(jià)值組合 — 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去 (即使顧客對這些性能的需求很大 ) 1. 選擇價(jià)值 12 NCPC980929BJ(GB) 價(jià)值組合實(shí)例 公司 產(chǎn)品系列 價(jià)值細(xì)分 價(jià)值組合 寶潔 玉蘭油 ?滋潤 ?冬季營養(yǎng)護(hù)膚 ?額外滋潤 ?美白皮膚 ?夏季防曬 ?滋潤霜 ?營養(yǎng)霜 ?水晶凝露 ?美白霜 ?防紫外營養(yǎng)霜 海爾 洗衣機(jī) ?夏季及時(shí)洗滌小衣物 ?靈活適用于不同家庭的用電能力 ?完全漂洗干凈 ?小神童洗衣機(jī) ?雙功率洗衣機(jī) (800瓦和1000瓦 ) ?瀑布式四輪漂洗洗衣機(jī) 頂益 康師傅 ?面餅更大 ?蔬菜更多 ?口味香 ?可干嚼 ?“ 面霸 120” ?“料珍多” ?擔(dān)擔(dān)面 ?干脆面 13 NCPC980929BJ(GB) 182。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 1 NCPC980929BJ(GB) 制定營銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素 關(guān)鍵活動 目標(biāo) ?制定具有競爭力的價(jià)值和價(jià)格定位 ?通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值 ?清楚地宣傳這一價(jià)值 ?系統(tǒng)地研究消費(fèi)者 ?按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分 ?精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對消費(fèi)者的價(jià)值定位 ?根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動 ?給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動 ?管理公關(guān)活動 3. 宣傳價(jià)值 包裝 1. 選擇價(jià)值 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價(jià)值組合 2. 提供價(jià)值 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購 /生產(chǎn) 定價(jià) 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 2 ?了解消費(fèi)者的需要及偏好 ?清晰可行的市場細(xì)分 ?具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位 ?一刀切式的定位 ?根據(jù)產(chǎn)品性能來定位 ?根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?高效率及高效能的銷售和分銷商管理 ?根據(jù)價(jià)值來定價(jià) ?積極地對過程進(jìn)行管理 ?產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒有與消費(fèi)者需求相連接 ?對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量 ?根據(jù)成本來定價(jià) ?統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通 ?同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任 ?單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動 ?將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu) 最佳做法 常見錯(cuò)誤 3. 宣傳價(jià)值 包裝 1. 選擇價(jià)值 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價(jià)值組合 2. 提供價(jià)值 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購 /生產(chǎn) 定價(jià) 銷售 送貨 廣告 促銷 /公關(guān) 價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤 3 NCPC980929BJ(GB) 182。 市場營銷戰(zhàn)略模型 NCPC980929BJ(GB) 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價(jià)值定位 ? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價(jià)值定位 ? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價(jià)值定位 ? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值 ? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值 182。有效銷售時(shí)間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 –了解關(guān)鍵的需求 –使買方參與銷售 –確定買方處于購買周期的什么位置 ?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?銷售支持不力 –招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上 –沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) –行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的 –根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎(jiǎng)勵(lì) 最佳做法 常見錯(cuò)誤 24 NCPC980929BJ(GB) 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細(xì)分 ?目標(biāo) ?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 ?針對重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo) ?完善而表述清晰的價(jià)值定位 ?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 25 NCPC980929BJ(GB) 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機(jī)會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會 ) ?將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售 26 NCPC980929BJ(GB) 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時(shí)間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 27 NCPC980929BJ(GB) 212026102640473102555152513有效利用時(shí)間 平均情況 最佳做法 客戶計(jì)劃 面對面的銷售拜訪 準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間 撰寫報(bào)告 開會及“其它” 100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對面銷售的時(shí)間 4. 減少用于解決困難的時(shí)間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報(bào)告 28 NCPC980929BJ(GB) 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問題 –實(shí)施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 29 NCPC980929BJ(GB) 有效的銷售工作融合了