營(yíng)銷(xiāo)管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)-在線瀏覽
2025-03-15 18:46本頁(yè)面
【正文】 用 ? （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等） 42 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì) ? 低保障高激勵(lì)的初始階段： ? 特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷(xiāo)量掛鉤，上不封頂 ? 適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模 ? 保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段： ? 特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷(xiāo)量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)適度 ? 適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷(xiāo)量，還注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵(lì)的成熟階段： ? 特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過(guò)程；福利完善，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定 ? 適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專(zhuān)業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 43 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì) ?設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn) ?多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo) ?易于計(jì)算 ?無(wú)限額遞增的激勵(lì)機(jī)制 ?易于計(jì)算 ?鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制 (陰影部分 ) ?對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無(wú)所有 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 100 按比率增長(zhǎng) 100 S曲線 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 適用于 ?如在年初就顯示目標(biāo)無(wú)法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷 ?存在不公平的可能 ?企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)因素 ?員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的 ?沒(méi)有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施 ?沒(méi)有明確的支付上限 ?企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲 都強(qiáng)調(diào)公平性 ?極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo) ?難于計(jì)算 ?如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (如超額目標(biāo)無(wú)挑戰(zhàn)性 ) ?強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目標(biāo) ?多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)薪酬模式的選擇 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù) ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè) ? 促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 ? 營(yíng)銷(xiāo)骨干的培養(yǎng)與提升 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題 ? 目標(biāo)迷失、各懷心思 ? 領(lǐng)導(dǎo)無(wú)力、軍心渙散 ? 協(xié)同性差、沖突不斷 ? 消極抱怨、毫無(wú)進(jìn)取 ? 激勵(lì)無(wú)效，活力不足 47 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售人員的定位尷尬 1. 老業(yè)務(wù)人員： ? 人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性 ? 一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿再提建議 2. 新業(yè)務(wù)員： ? 胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利 ? 走馬觀花、下筆千言不知所云，滿(mǎn)眼問(wèn)題，呼吁徹底改變 48 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 戰(zhàn)術(shù)型人才 基層 執(zhí)行經(jīng)理 普通營(yíng)銷(xiāo)人員 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 戰(zhàn)略 型人才 策略專(zhuān)家 理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。 49 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的 9個(gè)特征 外部支持 一致的承諾 開(kāi)放 的溝通 互補(bǔ)的技能 相互 的信任 有效的結(jié)構(gòu) 分享成果 恰當(dāng) 的領(lǐng)導(dǎo) 清晰的目標(biāo) 50 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè) ? 陽(yáng)光富足的心態(tài)，積極向上的氛圍 ? 業(yè)績(jī)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成 ? 持續(xù)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，允許失敗 ? 重視執(zhí)行，窮盡辦法、不遺余力 ? 協(xié)同配合，團(tuán)隊(duì)至上 51 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化 ? “ 以此為生、精于此道 ” 的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以 “ 客戶(hù)顧問(wèn) ” 為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 52 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售人員的角色 1. 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)者 2. 產(chǎn)品 (服務(wù) )質(zhì)量的證明人 3. 公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者 4. 產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專(zhuān)家 5. 合同簽訂人 6. 定價(jià)人 （ “ 議價(jià) ” 定出最佳價(jià)格） 7. 售后服務(wù)人員 （負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等） 8. 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人 9. 當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人 53 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 職業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的精進(jìn)階梯 合作伙伴 客戶(hù)顧問(wèn) 價(jià)格銷(xiāo)售者 靠產(chǎn)品力達(dá)成銷(xiāo)售 需求提供者 有意識(shí)去爭(zhēng)奪 產(chǎn)品介紹者 把產(chǎn) 品力發(fā)揮到極至 關(guān)系維系者 還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力 54 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)發(fā)展與提升 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人 6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立 7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) 216。 55 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)
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