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2025-03-13 19:14本頁面
【正文】 確定 (三 ) 釋意和重新敘述 總結(jié)收集的資料 (一 ) 優(yōu)先化 (二 ) 確定 (三 ) 分析需求 分析需求 步驟一 步驟二 步驟三 統(tǒng)計您的流動資產(chǎn)和現(xiàn)有的保單 保險金額 統(tǒng)計您為下列費用的儲備金 : ?醫(yī)藥和住院費用 ?最后一次費用 ?律師費用 ?遺產(chǎn)稅 ?貸款 ?家庭每月開銷 ?子女教育 步驟二的統(tǒng)計 () 步驟一的統(tǒng)計 =家庭保障需求 財務(wù)分析 家 庭 保障 “如果有一天您不在家人的身邊 , 他們將需要多少錢來 維持現(xiàn)在的生活并繼續(xù)生活下去呢 ?” 設(shè)計制作 保險計劃的構(gòu)思原則 + 適當(dāng)?shù)谋ｎ~ 適當(dāng)?shù)谋ＹM 適當(dāng)?shù)男枰? 完整的保險計劃 + 年收入 10 年收入 10－ 20％ 家庭需求－已有保障 保險計劃的內(nèi)容 ? 投保人和被保險人基本信息 ? 基本需求分析 ? 險種組合 ? 保險利益 ? 保險費 ? 公司的相關(guān)信息 呈現(xiàn)方案 發(fā)表的方法 ?交談 ?筆算 ?保險計劃呈現(xiàn) 發(fā)表的技巧 最佳位置 多用筆，少用手 目光 掌握主控權(quán) 談費用時，化大為小 讓數(shù)字有意義 展示資料（舉例法、比喻法等） 話術(shù)生活化，簡明扼要 發(fā)表的重點 ? 傳達(dá)壽險理念 ? 讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險計劃是解決其所面對的問題的最佳解決方案 ? 以專業(yè)的銷售技巧、將客戶潛在的保險需要轉(zhuǎn)化為客戶的現(xiàn)實需求 ? 創(chuàng)造成交機(jī)會 引出保險計劃 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司背景 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點 暗示的允諾 嘗試成交 概述保單福利 發(fā)表的八大步驟 目的： 打開話題，拉近與客戶的關(guān)系 。 步驟二：引出保險計劃 關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)保險計劃非常適合客戶個性化的需求 步驟三：安排雙方座位 目的： 方便客戶聆聽和清楚看到保險計劃 的內(nèi)容 安排適合面談的地方 目的：增加客戶對我們的信心，激發(fā)客戶 購買欲望 步驟四：介紹雙方背景 關(guān)鍵：再次介紹雙方的背景、實力 工具：雙方單位簡介 計劃總體介紹 計劃的五個部分 計劃有彈性 步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點 計劃有彈性 關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會送您家人手中 目的：讓客戶明白，參加計劃，保障可期 目的： 強(qiáng)化客戶購買信心。 今天我決定放下無謂的自我和面子，因為人壽保險的意義太偉大了。 我不把成敗放在心上，我只求無愧我心。 從客戶角度考慮： ? 不同的人有不同的想法 ? 喜歡被重視及贊賞 ? 不愛求變 ? 喜歡有人認(rèn)同他的意見 ? 喜歡拖延 銷售人員對待異議的態(tài)度： ? 進(jìn)行自我檢討 ? 積極地看待異議 ? 積極地掌握處理異議的技巧 用心聆聽 ? 仔細(xì)聆聽，選擇性地摘取適用的資料，作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ? 傾聽時身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽 ? 在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可缺少的 尊重理解 ? 尊重和理解是一種支持 ? 你并不需要同意他的意見， ? 你只是認(rèn)同他的感受 ? 可以用“是的，但是 ……” “ 我明白 …… 但是 ……” “ 我同意您的看法 …… 但是 ……” 的方式 澄清事實 ? 提出開放式的問題，重點是讓準(zhǔn)客戶有機(jī)會表達(dá)自己 ? 提問時，問題的深度應(yīng)該一個比一個深入 ? 深入地追問問題是你進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的重要技藝
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