【正文】 分公司 市場部DC 物流部 產品資源部 I T 部 推廣部 財務部 人事/ 行政一動總經理動向 總經理上海李寧體育7 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 NIKE中國組織架構 總經理（中國） 經理 信息技術部 總監(jiān) 銷售部 總監(jiān) 營銷 運動營銷 品牌 營銷部 總監(jiān) 產品營銷部 服裝 鞋類 零售 市場部 總監(jiān) 運營 /供應鏈 總監(jiān) 人力資源部 總監(jiān) 財務部 北區(qū)經理 戰(zhàn)略性客 戶經理 南區(qū)經理 東區(qū)經理 廣告 公共關 系 特點： ? 銷售和市場總監(jiān)處于組織中較高的地位；設立產品營銷部主要負責產品品類的選擇和對經銷商的采購指導 ? 銷售部下設立零售市場部負責開店設計等店面指導；設置客戶經理處理戰(zhàn)略性客戶關系管理 ? 產品營銷部的產品類別確定主要根據(jù)市場部確定的營銷主題和銷售部銷售數(shù)據(jù)分析結果所確定 ? 區(qū)域的業(yè)務員負責和經銷商一起進行銷售數(shù)據(jù)的收集和分析 9 | Business Consulting Services 169。分析的結果將用來指導下一年銷售指標的確定，評估產品經理的產品類別選擇結果，并且負責協(xié)助銷售人員指導經銷商的訂貨 ? 在各個大區(qū)下設立零售管理部，歸市場部直接管理。 Copyright IBM Corporation 2023 研究的總結及借鑒 ? 在飛速增長的市場中，保持盡量簡潔的組織架構和專業(yè)化運作的特點 ? 營銷組織是企業(yè)的核心，應有高層的人員分別直接管理市場和銷售部門 ? 靈活的組織架構，對于重要的客戶、特殊的營銷渠道和大型的推廣活動設立專門的小組進行運作和管理 ? 通過在總部設立銷售運營分析、促銷管理和零售等專業(yè)部門，提供對銷售隊伍的專業(yè)支持 ? 設立的產品營銷部工作重點集中在產品類別的選擇，主要依據(jù)是市場研究和市場部的品牌營銷方案。 Copyright IBM Corporation 2023 0 前言 1 管控架構的調整建議 － 近期業(yè)務組織結構 2 中期業(yè)務組織結構展望 3 集團管控模式研究 12 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 建議的李寧集團近期管控架構 戰(zhàn)略企 劃組 基礎研發(fā)中心 產品開發(fā)經理 研發(fā)中心技術服 務部生產管 理部材料供 應部生產 總 監(jiān)品牌管 理部體育營 銷部產品營 銷部市場調 研組市場 總 監(jiān) 產品支持部 渠道支持部 大客戶經理 銷售財務部全國銷售經理銷售 總 監(jiān) 器材事 業(yè)部 高爾夫事業(yè)部 國際市 場部 人力資源總監(jiān)財務部財務 總 監(jiān)信息技 術部物流部質量管 理部 運營總監(jiān)北京李寧體育總經理動向上海李寧體育共享部門 新業(yè)務 大貨業(yè)務 14 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 近期業(yè)務公司組織結構的調整重點 調整領域 變化 原因 ? 重組營銷部門 ? 產品管理 ? 事業(yè)部 ? 共享職能部門 ? 原市場部門并成市場和銷售兩大部門 ,市場總監(jiān)和銷售總 監(jiān)直接向總經理匯報 ? 銷售管理進行整合，近期按照區(qū)域或省公司進行管理 ? 在銷售部下建立產品支持和渠道支持職能 ? 原產品經理職責重新界定，在市場部下設產品經理，主要負責產品開發(fā)和產品營銷計劃兩方面 ? 研發(fā)中心下設立產品開發(fā)經理，負責產品概念實現(xiàn)和設計 ? 銷售總監(jiān)下設立品類管理，負責產品促銷執(zhí)行和銷售支持 ? 器材和高爾夫事業(yè)部為利潤中心 ? 事業(yè)部近期的重點在產品的品類管理。 Copyright IBM Corporation 2023 營銷組織模式研究 － 寶潔 南部分銷商 副總監(jiān) 北部分銷商 副總監(jiān) 現(xiàn)代零售 渠道副總監(jiān) 客戶促銷部 品類促銷 重要客戶部 銷售預測 銷售人事部 重要客戶 副總監(jiān) 品牌推廣 媒體計劃 銷售總監(jiān) /副總裁 客戶服務部 銷售 財務部 總經理 市場總監(jiān) （品類 1） 品牌經理 1 品牌經理 2 媒體部 品類 2 品類 1 市場研究部 總監(jiān) 渠道促銷 品類 1 品類 2 媒體購買 寶潔中國 組織 特征 ? 以產品品類的管理作為組織架構的設計主線 ? 在中國總經理下設置各品類副總裁和銷售副總裁，品類副總裁負責品類的利潤，同時向地區(qū) 總經理和垂直的品類大區(qū)負責人匯報 ? 各職能部門如營銷、研發(fā)、生產、市場研究的品類負責人向品類的負責人匯報 ? 銷售部門以渠道類型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類型 副總裁 （品類 1） 研發(fā)部 總監(jiān) 品類 1 品類 2 招聘經理 業(yè)務培訓 / 發(fā)展經理 重組營銷部門 17 | Business Consulting Services 169。對銷售部門的考核以總的收入為主，同時考核渠道的管理水平指標如價格執(zhí)行、貨架陳列等 ? 銷售部按照渠道的類別進行組織，對國內大型零售店和國際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶部 ? 在銷售部下設立客戶促銷部包括品類促銷部和渠道促銷部，作為營銷部與銷售部的連接，分別針對品類和渠道制定和執(zhí)行促銷計劃 ? 銷售總監(jiān)和生產部以及市場部每月共同制定銷售指標。 Copyright IBM Corporation 2023 調整重點 一 營銷組織的具體架構 運動員 運動隊 體育營銷部 特別項目組 市場調研組 品牌管理 營銷服務 品牌管理部 開發(fā) 市場 鞋產品經理 開發(fā) 市場服裝產品經理產品營銷部市場總監(jiān)銷售分析助理 鞋 服裝 器材 其他 品類促銷組 渠道促銷組產品支持部 店面管理組 培訓組 零售管理組 客戶管理組 大貨拓展組事業(yè)部支持組渠道發(fā)展組 渠道支持部 大客戶經理團購經理直營店經銷商分撥中心省分公司直營店經銷商分撥中心大區(qū)全國銷售經理 銷售財務組銷售總監(jiān)重組營銷部門 19 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 市場部主要職能描述 重組營銷部門 品牌管理部 ? 制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位 ? 監(jiān)控產品營銷部和事業(yè)部的營銷計劃 ? 制定總體公司形象的溝通計劃 ? 集中管理媒體公司，制定審核標準 ? 指導和審核市場部其他部門的工作 ? 指導和審核事業(yè)部的營銷工作 ? 對市場部其他部門和事業(yè)部營銷人員提供 考核輸入 部門 主要職能 與其他部門的工作關系 產品營銷部 市場調研組 ? 根據(jù)產品類別價值定位確定具體產品類別計劃 ? 發(fā)展產品的概念 ? 制定具體的產品營銷戰(zhàn)略和整體促銷計劃 ? 負責指導經銷商的訂貨和價格管理 注：本頁所提產品指大貨 ? 指導和審核市場調研組的工作計劃 ? 指導和審核產品開發(fā)經理的工作 ? 批準和監(jiān)督產品支持部促銷具體計劃和執(zhí)行 ? 對銷售人員進行產品概念培訓 ? 制定調研計劃 ? 選擇和管理調研公司 ? 執(zhí)行調研分析 ? 接受品牌管理部和產品營銷部的工作指導