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2025-03-12 21:53本頁面
【正文】 戶了解你是他的顧問和參謀 吸引客戶的注意力 利益陳述要抓住客戶心理，使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機(jī)會 不同層面的人關(guān)心的內(nèi)容不同，應(yīng)區(qū)別對待 語速不要太快，與對方相協(xié)調(diào) 了解客戶的角色 了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)關(guān)健點 找出切入客戶需求的關(guān)鍵點 加深其痛苦 認(rèn)真傾聽客戶目前的狀況，了解客戶目前存在的問題 對喋喋不休的客戶 不要跟著他，用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向 對不愛說話的客戶 用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導(dǎo) 不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品帶給他們的好處 推薦解決方案，引起興趣 推薦合適的產(chǎn)品 我們的服務(wù)保障 類似的案例 興趣點 特征 功能 好處 需求 Yes! I like it! 消除異議，提升購買欲望 提出異議是客戶感興趣的表現(xiàn)之一 聽清楚客戶異議的真正用意，不要急于回答 不要直接否定客戶的想法，先表示理解，再說明實際的情況 描繪美好愿景，提升購買欲望 促銷活動、體驗活動及研討會邀請等 結(jié)束訪談，爭取面談 客戶的基本情況了解清楚后，可以結(jié)束電話訪談 注意： 初次接觸，不要占用客戶太多時間，開場白不要太長，否則會招致反感。 設(shè)身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無拘無束。把注意力集中于他們講話的內(nèi)容，少說話，多使用鼓勵性的言語和點頭的動作。 當(dāng)你需要知道一系列的事實和想法時，運用分析性問題尋找說話者講話背后的動因。 綜合 主動地把交流引向一個目標(biāo)。注意聆聽，回應(yīng)他人的話語時可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實施。 要點： 你的專心聆聽可以幫助說話者樹立信心。 誤解是由選擇性聆聽，即只聽到你想聽的內(nèi)容引起的。 心態(tài)自我調(diào)整的技巧 挫折始終存在，不要因此而放棄，把被掛電話或被拒絕當(dāng)作是一種磨練 控制自己的情緒波動，不要受影響 把握談話方向，不受對方牽制 引導(dǎo)客戶說出我們想要的信息 以平常心來對待，給自己一段時間來完成目標(biāo) 自我總結(jié)，自我積累 電話拜訪是一項偉大的工作，能取得更高的成就感和滿足感 給自己一些獎勵 拒絕處理技巧 客戶拒絕的根源往往是習(xí)慣性，理由大致分為四類： 不需要這個產(chǎn)品 （ 借口、故意拖延時間、真實） 最容易避免－ 辨別真假－ 良好的利益陳述 不著急改變現(xiàn)狀 （ 最后關(guān)頭退縮） 盡量讓客戶保持強(qiáng)烈的需求感 現(xiàn)在沒有資金 （ 沒有緊迫感） 最大難點，重病才會求醫(yī) 為什么要與你合作 （ 不信任，銷售人員不專業(yè)） 與客戶的關(guān)系；參謀和顧問角色 拒絕處理的技巧 解決方法： 了解拒絕的真相 提問；避免過快回答；回答簡潔 尋找突破口 被拒絕的兩種原因： 客戶沒了解清楚（撫慰，群體認(rèn)同，真實情況并非如此） 不能滿足客戶需求（難度很大，區(qū)分主要和次要需求，說服客戶；或告訴客戶我們能夠解決的程度，樹立誠信形象） 拒絕處理的技巧 舉例 “ 只要把有關(guān)的資料郵寄、傳真給我就行了。您覺得怎么樣？明天什么時候見面比較方便” 拒絕處理的技巧 舉例 “ 我對這些東西沒興趣！” 處理法則 “我們都不可能對以前沒看過的東西，在第一次聽到的時候就馬上產(chǎn)生興趣。 “我想，為企業(yè)節(jié)省資金您一定感興趣，提高員工工作效率您一定感興趣，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和競爭力您一定感興趣，我們的系統(tǒng) /方案就能夠幫助您和您的公司解決這些問題。” ” 獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息技巧 了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程可以幫助我們找準(zhǔn)關(guān)鍵人 總機(jī) /前臺是獲得各種信息的有效途徑 不要忽視那些看上去沒有任何關(guān)系的部門 ， 信息往往也來自于他們 與董事長和總經(jīng)理的秘書交流 ， 讓秘書告訴我們找誰會比較合適 互聯(lián)網(wǎng)的力量是巨大的 朋友、客戶等社會資源 繞過障礙的切入點 打招呼、核實對方、自我介紹 —— 第一切入點 電話緣由 —— 第二切入點 初步探聽主管及負(fù)責(zé)人 —— 第三切入點 獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息技巧 原則 禮貌，令人興奮的開場白 積極的姿態(tài)，充分發(fā)揮聲音的魅力 停頓的藝術(shù)，說話有條理 不要向接線者泄漏底牌 不要太長，避免糾纏不清的結(jié)局 其它技巧 總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接 先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時總機(jī)正在忙或心情不好。 對方表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接 婉轉(zhuǎn)詢問對方狀況及負(fù)責(zé)人，并判斷是否另找時間再度電話拜訪。 專人不在 請對方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時會在。 不愿多談即將電話掛掉 另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時機(jī)不對。常常會被人認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 是變革者，若能讓他們相信可以幫助他們，他們行動的速度會很快。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。 聲音特征 講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。 四種客戶類型特點及需求
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