【正文】 共同屬性 5. 區(qū)隔之間必須有別 6. 配合公司目標 7. 穩(wěn)定 8. 區(qū)隔表現(xiàn)：市場份額、銷售目標、銷售利潤、銷售成本、貢獻毛利 收支平衡點 =固定成本 /貢獻毛利 貢獻毛利 =銷售收入 — 變動成本 24 ? 客戶分析 1. 在哪個區(qū)隔里？（如商業(yè)客戶、大眾用戶） 2. 購買的行為？（質(zhì)量敏感？價格敏感？ 3. 購買的角色是誰？ 發(fā)動者（醫(yī)生） 影響者（其他人） 決定者（院長） 執(zhí)行購買者（采購員） 使用者（病人） 他們可以是 1人，也可能是 5人。 ? 企業(yè)內(nèi)部價值鏈關(guān)系 支 公司的基礎設施 利 持 人力資源管理 潤 活 技術(shù)發(fā)展 動 采購 利 運入后勤 生產(chǎn)操作 運出后勤 營銷銷售 售后服務 潤 主要（基礎）活動 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 29 ? 案例： FY01網(wǎng)通華南組織管理與價值鏈狀況： 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 商務 財務 總經(jīng)理 人事 項目組B 項目組A 項目組C 客戶甲 客戶丁 客戶丙 客戶乙 30 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 運維部 渠道部 銷售代表 銷售終端 終端客戶 海南分公司渠道銷售管理價值鏈構(gòu)成： 各網(wǎng)點流量報告 各網(wǎng)點物流計劃 各網(wǎng)點配送計劃 各網(wǎng)點銷售結(jié)果 用戶網(wǎng)關(guān)流量 總經(jīng)理 各職能部門 1003平臺與綜合管理平臺 各作業(yè)點信息獲取與發(fā)布 各作業(yè)點信息獲取與發(fā)布 31 企業(yè)內(nèi)部價值鏈概念，作為企業(yè)的一種工具，用以識別創(chuàng)造更多的客戶價值的各種途徑。 ? 主要（基礎）活動 運入后勤：企業(yè)購進原材料 生產(chǎn)操作：企業(yè)進行生產(chǎn)加工成最終產(chǎn)品 運出后勤：將產(chǎn)品運出企業(yè) 營銷銷售：產(chǎn)品上市銷售 服務：產(chǎn)品售后服務 ? 支持活動 采購：對各項基礎活動所需各種投入物的采購，而其中只有一小部分是采購部門辦理的 技術(shù)開發(fā)：每項基礎活動都需要搞技術(shù)開發(fā)，而其中只有一小部分是由研究開發(fā)部門進行的 人力資源管理：所有部門都需要人力資源管理 公司基礎設施：公司基礎設施涉及由全部基礎活動和支持活動共同產(chǎn)生的一般管理、計劃、財務、會計、法律和政府有關(guān)的日常開支 公司的任務是檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營情況，并尋求改進措施，只要在某些活動上做得比它的競爭對手好，它才能獲得競爭優(yōu)勢。 通常，公司內(nèi)各部門都容易強調(diào)部門利益最大化，而不是公司和顧客的利益最大化。 供應商價值鏈 企業(yè)價值鏈 分銷商價值鏈 消費者價值鏈 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 33 ? 價值讓渡或產(chǎn)業(yè)價值鏈價值取向 廠商 批發(fā)商 零售商 消費者 來自下游的價值： ?銷售渠道 ?買貨 ?信用證 ?庫存 ?信息 ?營銷（概念、促銷） 來自上游的價值： ?貨源 ?賣小批量 ?庫存 ?賒賬 ?服務 ?贊助 ?信息 ?促銷 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 34 ? 讓渡價值或產(chǎn)業(yè)價值鏈附加價值曲線 ?技術(shù) ?制造 ?規(guī)模 ?品牌 ?行銷管理 ?運籌能力 價 值 主機板 組合 配銷 零組件 硬盤 監(jiān)視器 集成電路 微處理機 系統(tǒng)軟件 個人電腦系統(tǒng) 銷售代理 個人電腦產(chǎn)業(yè)附件價值曲線 微笑曲線 速度成本 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 35 ? 企業(yè)能力有效性評估 顧客需求 ? 品質(zhì)水準 ? 商品特征 ? 品牌喜好 ? 價格敏感程度 ? 服務期望 ? 交貨要求 ? 關(guān)系、信用 ? 其他 企業(yè)能力 ? 設計、品質(zhì)管理能力及產(chǎn)品定位 ? 研發(fā)、情報收集能力及產(chǎn)品特征 ? 溝通、廣告、促銷活動及品牌定位 ? 與顧客間溝通能力及價格定位 ? 服務表現(xiàn)、員工素質(zhì)、管理和制度 ? 供應商關(guān)系、庫存水準及管理制度 ? 溝通能力、財務狀況及地點等 ? 其他 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 符合程度 符合程度：以問卷調(diào)查方式獲得 計分方法：非常滿意 滿意 一般 不滿意 非常不滿意 1 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 36 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 一般化戰(zhàn)略選擇 ? 低成本（不等于低價格） ：無品牌、簡單型產(chǎn)品、產(chǎn)品設計簡單、供應來源廣、庫存管理合理、生產(chǎn)力足、銷售量大、勞動力低廉、購買競爭者、低固定費用、低成本企業(yè)文化、大批量生產(chǎn)、減少浪費、原料替代、生產(chǎn)工序少 ? 差異化 ：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品形狀、產(chǎn)品顏色、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品美感、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品專利、銷售服務、售后服務、顧客導向、獨家代理、卓越技術(shù)、產(chǎn)品保證、銷售渠道、產(chǎn)品排列 ? 專門化 ：產(chǎn)品專門化、區(qū)隔市場專門化、品牌專門化、服務一條龍、低成本專門化、差異性專門化 ? 高附加價值 ：顧客所認可的產(chǎn)品和服務的價值、確定客戶所需要的價值、增加高附加價值的工序、提供高附加價值的服務、制造或引導客戶對產(chǎn)品的價值觀念、提供增加產(chǎn)品附加價值的市場活動 ? 速度 ：產(chǎn)品研發(fā)速度、產(chǎn)品推出速度、后繼產(chǎn)品速度、服務速度、糾正速度、產(chǎn)品改良速度、占領(lǐng)市場速度、領(lǐng)導市場速度、對付競爭者速度、順應潮流速度、低成本化速度、差異化速度、專門化速度 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 37 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略開發(fā)方式選擇 ? 內(nèi)部自行開發(fā) ：自行成立新部門、新子公司、聯(lián)號公司，優(yōu)點是：現(xiàn)有員工有升職機會、能駕輕就熟、組織文化相同、減少激烈改變 ? 承包、委托 ：可以是承包生產(chǎn)或委托銷售、可以是公司不想直接參與的其他活動，優(yōu)點是：風險小、投資小、管理層面少、節(jié)省成本、撤退容易；缺點是：服務不夠全面、品質(zhì)或交貨期或渠道掌握在別人手中，擴展有難度，企業(yè)核心專長難以培養(yǎng)，這種方式通常適合資本小、管理若的公司采用 ? 技術(shù)合作 ：某一方利用另一方的技術(shù)權(quán)力和經(jīng)驗，而另一方利用某一方的生產(chǎn)設備和市場渠道，也可以是甲乙雙方共同開發(fā)某一項產(chǎn)品或技術(shù)。優(yōu)點是借重彼此的優(yōu)勢，缺點通常是短期合作 ? 特許經(jīng)營 ：利用同一品牌，同一管理制度，同一企業(yè)形象來經(jīng)營生意。特許經(jīng)營的加盟成員可以利用已經(jīng)成名的品牌及知名度，快速在不同的區(qū)隔市場開花散葉。適合一些企業(yè)本身缺乏自行發(fā)展戰(zhàn)略的知識、能力、資源、經(jīng)驗、產(chǎn)品和市場 ? 聯(lián)合開發(fā)、企業(yè)聯(lián)盟 ：優(yōu)勢互補、互利互惠，缺點是：環(huán)境條件改變時將可能危及原來合作的承諾 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 38 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇 按兵不動戰(zhàn)略選擇 ? 通常發(fā)生在企業(yè)不知要往何處走時 ? 也會發(fā)生在企業(yè)剛剛達到某一目標時 ? 以不變應萬變 ? 在劇變的環(huán)境中顯得很被動時 ? 企業(yè)方向按兵不動有時情有可原，若是正常的改革改良，則表現(xiàn)為保守消極 退縮戰(zhàn)略選擇 ? 精減人員、精減產(chǎn)品、縮小規(guī)模 ? 減少工序、減少自制品、向外購買 ? 減少項目、變賣資產(chǎn) ? 結(jié)束某些事業(yè)單位的業(yè)務 ? 放棄某一個市場 鞏固戰(zhàn)略選擇 ? 不改變產(chǎn)品及市場范圍，只改變經(jīng)營作業(yè) ? 重新調(diào)派資源，進行內(nèi)部整頓 ? 注重提升企業(yè)體制的措施，如品質(zhì)、管理制度，人力，作業(yè)流程，節(jié)省成本，機器保養(yǎng)，物料管理，公關(guān)等 ? 這是一個點點滴滴的過程 ? 是企業(yè)自強不息的精神 三、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析 39 ? 企業(yè)成長過程中通常選