全業(yè)務(wù)運營管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-11 01:57本頁面
【正文】 LAN、 WiMax網(wǎng)絡(luò) 三 .定位 ：你為誰服務(wù)？他的需求與價值觀是什么？你該如何來整合優(yōu)勢資源？ 2. “團體客戶”營銷的策略： 2）理順內(nèi)部組織架構(gòu)與流程， KPI考核向團體客戶傾斜。需求： 一是信息傳輸類套餐 二是信息接入類套餐 三是基礎(chǔ)信息系統(tǒng)的設(shè)計、建設(shè)、維護服務(wù)類（ IDC） 四是內(nèi)部應(yīng)用套餐：辦公、人力資源、財務(wù)管理、生產(chǎn)過程管理 五是外部應(yīng)用套餐： CRM客戶關(guān)系及營銷管理、 PRM合作伙伴管理 三 .定位 ：你為誰服務(wù)？他的需求與價值觀是什么？你該如何來整合優(yōu)勢資源？ 2. “團體客戶”營銷的策略： 5）十大原則： 1）鎖定其核心資源，加大其退出成本： 黑莓業(yè)務(wù)鎖定、鎖定客戶的客戶、控制信息平臺、加大沉沒成本 2）處理好關(guān)鍵個人與企業(yè)利益的關(guān)系 3）建立關(guān)鍵個人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機制。 6）聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家信息化營銷顧問 7）充分融入政府“信息化戰(zhàn)略”，借政府之力推業(yè)務(wù)（ 72行評獎） 8）利用高峰論壇，行業(yè)應(yīng)用推廣業(yè)務(wù)，現(xiàn)場體驗式營銷 9）利用典型客戶的典型案例進行“現(xiàn)身說法推廣” 10）充分利用公關(guān)公益和媒體新聞宣傳造勢。 四、大客戶營銷溝通技巧 ? 三大法寶 ? 掌握更多的知識 ? 掌握更多的知識就是要盡量熟悉所賣的產(chǎn)品的各種特點、優(yōu)勢、好處和服務(wù)，能準確的知道它們各自的賣點和所對應(yīng)的消費群體； ? 這樣才能在銷售中信心十足，有的放矢，提高成功率。 ? 順應(yīng)顧客的心理 ? 了解顧客的真正需求，包括他 /她的購買動機，以及他 /她的個性和喜好、經(jīng)濟能力等。 四、大客戶營銷溝通技巧 ? 喜歡策略 ——把美好的體驗投射到更大范圍。 ? 例證：免費品嘗、免費擦鞋、菲爾 奧得曼 ? 策略提示 —— ? 親手贈送小贈品的威力 ? 盡量給對方更多一點 ? 試用 ,為對方著想 ? 好處不要打包，一一提供 ? 要求一次打包，不要分次提出。 ? 例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂 ? 策略提示 —— ? 先高后低 ? 先主后附 ? 在比較中建立特點 四、大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之四 ? 錨定策略 ——把選擇的范圍固定住。 ? 例證：募捐技巧 ? 策略提示 —— ? 提供榮譽 ? 征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個好處） ? 記錄對方的要求 ? 針對性的滿足 ? 自主選擇 ? 與互惠策略組合使用 四、大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之六 ? 權(quán)威策略 ——只有專家知道一切。 ? 例證：上火車的人流、跟風(fēng)搶購 ? 策略提示 —— ? 榜樣的力量是無窮的 ? 眾人的選擇是標(biāo)準 ? 跟大家走會消除擔(dān)憂 ? 與權(quán)威策略組合使用 四、大客戶營銷溝通技巧 ?五大心理特征 ?六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 四、大客戶營銷溝通技巧 消費者的五大心理特征 人們只能處理有限信息 ——USP定位 人們更喜歡簡單 ——犧牲次要 人們更容易缺乏安全感 ——承諾，積極的未來 人們更容易失去焦點 ——個性特征，比較優(yōu)勢 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 ——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要 四、大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一 主動出擊 ——了解需求 ——介紹產(chǎn)品 ——解答疑問 ——完成交易 ——售后服務(wù) 主動出擊 ? 四種方式： ? 問好式、插入式、迂回式、開放問題式 ? 原則：真誠、主動、熱情、適度。 四、大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一 了解需求 ? 判斷客戶類型： ? 目標(biāo)明確 ——不明確 ——沒有； ? 成熟 ——不成熟；理性 ——沖動 ? 了解方法：望、聞、問、切 策略組合：喜歡、互惠 四、大客戶營銷溝通技巧 續(xù) ? 望：從細節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、購買
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1