閉環(huán)營(yíng)銷簡(jiǎn)析-在線瀏覽
2025-03-10 23:54本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品劃分的價(jià)格情況；一般包括常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格情況，特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格情況，買(mǎi)斷包銷產(chǎn)品的價(jià)格情況等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策性價(jià)格水平，不同行業(yè)會(huì)有不同的銷售政策，自然就會(huì)有不同的政策獎(jiǎng)勵(lì)，而這些政策獎(jiǎng)勵(lì)其實(shí)就是價(jià)格折讓，將政策獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行折算后即可推測(cè)出政策性價(jià)格；例如空調(diào)行業(yè)部分品牌采用的倒掛銷售模式就是通過(guò)淡季貼息獎(jiǎng)勵(lì)、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)等各種名目的政策獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)進(jìn)行價(jià)格折讓，最終的終端成交價(jià)控制在政策性價(jià)格水平之上，從而確保經(jīng)銷商的獲利； 除了要對(duì)以上價(jià)格信息進(jìn)行了解之外，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)情況及時(shí)跟進(jìn)，一般而言，包括 “各類價(jià)格直接調(diào)整帶來(lái)的顯性價(jià)格變動(dòng) ”以及 “政策性費(fèi)用調(diào)整帶來(lái)的隱性價(jià)格變動(dòng) ”兩個(gè)方面，例如手機(jī)行業(yè)中階段性提貨獎(jiǎng)勵(lì)政策力度的調(diào)整就會(huì)帶來(lái)隱性價(jià)格變動(dòng)； ? 政策信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售年度的整體政策框架以及年度政策基本內(nèi)容； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的政策差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商對(duì)其分銷商的政策情況等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)行業(yè)銷售節(jié)奏在不同時(shí)期出臺(tái)的階段性回款、銷售政策； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出臺(tái)的節(jié)假日促銷政策、特價(jià)機(jī)政策等； ? 渠道信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分渠道類別表現(xiàn)情況； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷效率；? 促銷傳播信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在投放的電視廣告、戶外廣告、軟文和硬廣等信息； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展的階段性促銷活動(dòng)的內(nèi)容、方式與效果； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的內(nèi)容、方式與效果；? 組織管理情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織管理框架 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部管理情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)經(jīng)銷商的管理運(yùn)作（包括價(jià)格管理、竄貨管理等市場(chǎng)管控）； 目的? 確定競(jìng)爭(zhēng)者 從行業(yè)角度看，是一個(gè)或一群提供相同產(chǎn)品或者服務(wù)的企業(yè)，從市場(chǎng)角度看，是一個(gè)或一群滿足相同顧客需求的企業(yè)；? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和策略? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的地位；? 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 即本企業(yè)如果采取了某種策略之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)作出怎樣的反應(yīng)；信息分析 基礎(chǔ)分析理論? 矩陣分析：指以兩個(gè)關(guān)鍵因素作為參考指標(biāo)，對(duì)事務(wù)進(jìn)行二維分析的基本方法；關(guān)鍵指標(biāo)一關(guān)鍵指標(biāo)二信息分析 基礎(chǔ)分析理論? 矩陣分析：矩陣分析一般存在幾種應(yīng)用，產(chǎn)品方面：以產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為參考指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行定位分析，從而了解某個(gè)目前企業(yè)的產(chǎn)品陣容以及后期產(chǎn)品更替的預(yù)測(cè)情況；渠道方面：以客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與對(duì)我司的主推程度為參考指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的渠道客戶進(jìn)行歸類分析，對(duì)渠道客戶進(jìn)行整體的了解； 產(chǎn)品矩陣分析市場(chǎng)占有率利潤(rùn)貢獻(xiàn)率形象機(jī)型 利潤(rùn)機(jī)型上量機(jī)型策略機(jī)型(＋，＋） (＋，－）(－，＋）(－，－）對(duì)我司主推程度客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模C ABD渠道矩陣分析信息分析 基礎(chǔ)分析理論? 80/20法則： 80%的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶， 80%的銷售來(lái)自 20%的銷售人員， 80%的時(shí)間用在了 20%的日常事情上， 80%的事情在 20%的高效率的時(shí)間內(nèi)被完成， 80%的效率提升可以來(lái)自 20%的環(huán)節(jié)改進(jìn)； 基礎(chǔ)分析理論? SWOT分析： SWOT分別代表優(yōu)勢(shì)（ Strengths）、劣勢(shì)（ Weaknesses）、機(jī)會(huì)（ Opportunities）和威脅（ Threats）。 “優(yōu)勢(shì) ”詳細(xì)說(shuō)明了公司的核心能力； “劣勢(shì) ”是指公司目前存在的缺點(diǎn)； “機(jī)會(huì)”是指能夠?yàn)楣咎峁└?jìng)爭(zhēng)利益的較大市場(chǎng)的特征； “威脅 ”是指在同一市場(chǎng)內(nèi)對(duì)公司具有威脅性的或阻礙公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)的情況。 S： Strengths（優(yōu)勢(shì)）S1S2W： Weaknesses（劣勢(shì)）W1W2O： Opportunities（機(jī)會(huì)）O1O2SO（策略）S1O S1O2S2O S2O2WO（策略）W1O W1O2W2O W2O2T： Threats（威脅）T1T2ST（策略）S1T S1T2S2T S2T2WT（策略）W1T W1T2W2T W2T2內(nèi)部能力因素對(duì)策方案外部能力因素SWOT分析 基礎(chǔ)分析理論? 同比環(huán)比分析 “同比分析 ”用來(lái)研究報(bào)告期間某指標(biāo)的數(shù)值與去年同期該指標(biāo)數(shù)值的變化情況；同比反映與歷史情況的對(duì)比； “環(huán)比 ”用來(lái)研究報(bào)告期間某指標(biāo)的數(shù)值與上一個(gè)報(bào)告期該指標(biāo)數(shù)值的變化情況；環(huán)比反映與最近情況的對(duì)比； 常用分析指標(biāo)? 市場(chǎng)占有率 指標(biāo)的概念 市場(chǎng)占有率是各個(gè)廠商在市場(chǎng)銷售中所獲得的份額，市場(chǎng)占有率可以從兩個(gè)角度進(jìn)行理解，一是歷史角度，一是當(dāng)前角度；歷史占有率反映出廠商在市場(chǎng)上的歷史地位，而當(dāng)前市場(chǎng)占有率則反映出廠商在近期銷售活動(dòng)中的地位； 從歷史角度理解的市場(chǎng)占有率是指在消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)擁有某種產(chǎn)品的數(shù)量中，某個(gè)廠商的產(chǎn)品所占的比重，是對(duì)歷史銷售狀況的總結(jié)，并不反映現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售狀況；從當(dāng)前角度理解的市場(chǎng)占有率是指在某一段時(shí)間內(nèi)新銷售出去的某種商品中，某一品牌所占的比率；歷史狀況畢竟不影響一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)各廠商的銷售收入情況，而當(dāng)前的銷售構(gòu)成才是衡量廠商市場(chǎng)影響力的最主要指標(biāo)； 計(jì)算公式： A品牌市場(chǎng)占有率＝ A品牌的總銷量 /所有品牌的銷量之和； 常用分析指標(biāo)? 市場(chǎng)占有率 指標(biāo)的意義：
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