【正文】 一月 21一月 2120:20:1820:20:18January 23, 2023167。 。 2023/1/23 20:20:1820:20:1823 January 2023167。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023167。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 218:20 下午 一月 2120:20January 23, 2023167。 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 1行動出成果，工作出財富。市場細(xì)分的基礎(chǔ)是市場需求存在著差異，人們生活水平越高，市場需求差異性越大，越有必要對市場進(jìn)行細(xì)分；市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 按照地理：國家、省市、南方北京、城市農(nóng)村 按照人口：年齡、性別、收入水平、職業(yè)、教育程度、宗教、民族； 按照心里：生活態(tài)度、個性 按照購買行為：購買時機(jī)、購買偏好、使用頻率、忠誠度等市場細(xì)分的必要條件： 差異性：按照某種標(biāo)準(zhǔn)劃分的各個細(xì)分市場差異明顯； 可衡量性：差異所造成的細(xì)分市場的購買力或者規(guī)模能夠大致衡量； 可接近性：目標(biāo)市場應(yīng)該是本企業(yè)可以進(jìn)入的； 效益性：目標(biāo)市場應(yīng)該能夠確保企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益 可影響性：企業(yè)的營銷努力有可能對其產(chǎn)生影響；五、確定目標(biāo)市場目標(biāo)市場確定模型P1P3P2M1 M2 M3說明： P指產(chǎn)品、 M指市場五、確定目標(biāo)市場常見目標(biāo)市場選擇類別P1P3P2M1 M2 M3單一產(chǎn)品和市場M1 M2 M3有選擇的專門化P1P3P2M1 M2 M3市場專門化P1P3P2M1 M2 M3產(chǎn)品專門化P1P3P2M1 M2 M3全面覆蓋P1P3P2六、確定競爭定位 市場主導(dǎo)者：在目標(biāo)市場上占有率最高的企業(yè)，同業(yè)者公認(rèn)，它在新產(chǎn)品開發(fā)、價格變動、分銷渠道、促銷力量方面處于主宰地位，是市場競爭的導(dǎo)向者，也是其他企業(yè)的模仿對象； 市場挑戰(zhàn)者：在市場上處于第二、第三的企業(yè)；他們即可以對抗主導(dǎo)者，取得主導(dǎo)地位，也可以避免沖突，和平共處； 市場跟隨者：大多數(shù)企業(yè)選擇跟隨行業(yè)巨頭；他們避免互相沖突，努力降低成本和保持質(zhì)量，以此在市場上占有一席之地； 市場專注者：專注于被大企業(yè)忽略或者漠視的一些細(xì)分市場，在這些市場上通過專門化經(jīng)營來獲取最大收益；七、確定競爭戰(zhàn)略 市場主導(dǎo)者：擴(kuò)大市場需求量 (發(fā)掘新的使用者、開辟產(chǎn)品的新用途、增加現(xiàn)有使用者的使用量 )、保持市場占有率、提高市場占有率； 市場挑戰(zhàn)者：攻擊市場主導(dǎo)者；攻擊與自己相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)；攻擊地方性小企業(yè)； 市場跟隨者：緊密跟隨；有距離的跟隨；有選擇的跟隨； 市場專注者：顧客專門化；地理區(qū)域?qū)ｉT化；產(chǎn)品或產(chǎn)品線專門化；質(zhì)量或價格專門化；八、制定營銷組合策略產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的寬度：指一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大類的多少產(chǎn)品線的長度：指在每個產(chǎn)品線上產(chǎn)品種類的數(shù)量產(chǎn)品組合的深度：每種產(chǎn)品的規(guī)格或者花色；產(chǎn)品組合調(diào)整： 產(chǎn)品線的延伸：高檔擴(kuò)充到低檔、低檔擴(kuò)充到高檔、中檔擴(kuò)充到高低檔； 產(chǎn)品線的擴(kuò)充：在同檔次范圍內(nèi)增加產(chǎn)品的規(guī)格； 開發(fā)特色產(chǎn)品：在每條產(chǎn)品線上推出一個或幾個具有特色的產(chǎn)品，吸引不同細(xì)分市場的顧客；八、制定營銷組合策略價格制定策略價格制定決策過程確定定價目的了解市場需求 (需求對價格的敏感度 )核算產(chǎn)品成本分析競爭對手選擇定價方法確定價格八、制定營銷組合策略價格制定策略價格制定方法成本加成定價法：按照產(chǎn)品單位成本加上一定的利潤，定出價格目標(biāo)利潤定價法：先決定企業(yè)一年中要獲得多少利潤，然后把他分配給各種產(chǎn)品，定出價格；需求導(dǎo)向定價法：先了解消費者能承受的價格，然后開發(fā)出適合這一價格的產(chǎn)品，并將成本限制在這一價格內(nèi)；競爭導(dǎo)向定價法：以本行業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)，依據(jù)情況，使本企業(yè)定價高于、低于或者等于主要競爭者的價格；八、制定營銷組合策略渠道策略渠道設(shè)計考慮的因素：產(chǎn)品特點：鮮貨容易腐爛的產(chǎn)品應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)，技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品廠家應(yīng)該與消費者直接接觸；貴重產(chǎn)品最好直接接觸；產(chǎn)品在導(dǎo)入期往往是廠家派人開拓市場，后期則逐漸借助中間環(huán)節(jié)；生產(chǎn)特點：生產(chǎn)廠家分布的集中或者分散，生產(chǎn)者的規(guī)?；蛘呗曌u(yù)市場特點：購買力強(qiáng)的大城市與小城市渠道不同；確定目標(biāo)聽眾：被溝通者是潛在購買者還是現(xiàn)實購買者，是購買決策者還是購買影響者，是個人、組織還是一般大眾；確定溝通信息的內(nèi)容 (要傳達(dá)什么 )、結(jié)構(gòu)（傳達(dá)的先后主次）、形式（如何吸引目標(biāo)受眾的注意力）、發(fā)送者（發(fā)送者應(yīng)該具有權(quán)威性和可信性）：八、制定營銷組合策略促銷溝通過程八、制定營銷組合策略企業(yè)廣告決策確定廣告目的：通知廣告 產(chǎn)品導(dǎo)入期；勸說廣告 用于產(chǎn)品成長期；提示廣告 用于產(chǎn)品成熟期制定廣告預(yù)算設(shè)計廣告內(nèi)容選擇廣告形式評價廣告效果：對信息傳遞效果的評價，對信息帶來銷售效果的評價導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期營銷目的使產(chǎn)品被消費者知曉和試用使市場份額最大化保持市場份額的前提下，利潤最大化減少銷售費用，收獲先前努力的成果產(chǎn)品 注重產(chǎn)品的核心功能提供產(chǎn)品附件價值，如服務(wù)、品質(zhì)保險等使品牌多元化 停止生產(chǎn)滯銷品價格 成本加微利 (單品價值低 )高價 (單品價值高 )能夠滲透市場的價格與競爭者持平或者優(yōu)于競爭者降價渠