【正文】 電臺(tái)廣告 秦皇島廣播電臺(tái)交通頻道和新聞時(shí)段 黃金時(shí)段投放 乘坐出租車的顧客 直郵資料 印刷品和信函 郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗? 目標(biāo)明確，有車族和重點(diǎn)客戶，如餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)主、?？繚O船等 宣傳畫冊(cè) 樓書、宣傳單頁(yè)等 接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、及專人定點(diǎn)發(fā)送 來(lái)訪客戶、重點(diǎn)客戶 網(wǎng)絡(luò)宣傳 公司網(wǎng)站、秦皇島信息港、勝利局域網(wǎng)及國(guó)內(nèi)招商網(wǎng)站 項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè) 受眾廣泛、價(jià)格優(yōu)惠 其他宣傳 自備看樓車，上噴項(xiàng)目廣告 流動(dòng)廣告、發(fā)放宣傳單頁(yè)、組織活動(dòng)用 重點(diǎn)客戶 （ 2）印刷品的種類 序號(hào) 分類 1 購(gòu)房須知 2 詳細(xì)價(jià)格表 3 銷售控制表 4 樓書 5 宣傳海報(bào)、折頁(yè) 6 認(rèn)購(gòu)書 7 正式合同 8 交房標(biāo)準(zhǔn) 9 物業(yè)管理內(nèi)容 10 物業(yè)管理公約 ? 公關(guān)活動(dòng)策劃 ? （ 1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ? 在項(xiàng)目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，簽定《內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書》，收取訂金，增強(qiáng)項(xiàng)目銷售信心。 ? （ 3）集團(tuán)認(rèn)購(gòu) ? 面向集團(tuán)客戶如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行項(xiàng)目的整體招商，或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)政策，鼓勵(lì)水產(chǎn)品市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)業(yè)戶或秦皇島市海港區(qū)居民進(jìn)行團(tuán)體購(gòu)買。 ? （ 5）開盤儀式 ? 組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃，并給予投資者每年 6%的三年租金回報(bào)； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)； ? 秦皇島市海港區(qū)唯一的大型專業(yè)經(jīng)營(yíng)海鮮的美食街 ? （二）銷售策略 ? 沿街商鋪銷售策略 ? 為了體現(xiàn)開發(fā)商在市場(chǎng)啟動(dòng)的可靠性和保證性，以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報(bào)，來(lái)打消其關(guān)于市場(chǎng)啟動(dòng)的顧慮。 ? “返租回報(bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以 100平方米商鋪為例） 對(duì)比內(nèi)容 “先銷售后承租回報(bào)”方式 傳統(tǒng)銷售方式 市場(chǎng)形成 確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收 18000元（保守）。 建筑面積 100平方米 100平方米 建筑成本 相同，在 800元 /平方米左右 相同，在 800元 /平方米左右 定價(jià) 1750元 /平方米 1600元 /平方米 總售價(jià) 175000元 160000元 額外回報(bào) 帶三年租賃協(xié)議，固定租金回報(bào) 31500元 無(wú) 銷售速度 快，資金迅速回籠 慢，且無(wú)法預(yù)料 價(jià)值分析 收入：房?jī)r(jià)差 15000+租金收入 18000=33000元；三年租金支出： 31500元，有贏余。 ? 產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售 ? 銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外招商招租。其返租利率一般定在總投資的 5％ 7％。 ? “漁人之家”公寓的銷售 ? “漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的獨(dú)特景觀，一面看海，另一面看湖。 ? 酒店的開發(fā) ? 酒店的位置優(yōu)越，如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在開發(fā)為時(shí)尚早。 ? 政府優(yōu)惠政策。 ? 招商招租政策。可適當(dāng)收取少量履約保證金（如 5000元），約定經(jīng)營(yíng)業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。 ? 其他建議：為帶動(dòng)市場(chǎng)的快速形成，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，等招租完成，市場(chǎng)形成后，根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν獬邪?。突出?xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購(gòu)房因素的差異。 ? 入市價(jià)格 ? 開盤銷售一個(gè)月內(nèi)，為吸引客戶，商鋪價(jià)格上浮到 16501700元 /平方米，市場(chǎng)攤位上浮到 13501400元 /平方米。 附表 1：項(xiàng)目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表 序號(hào) 工作事項(xiàng) 時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備注 1 銷售部門組建 項(xiàng)目公司 與策劃商合作 2 銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn) 銷售部 3 銷售接待中心設(shè)置 項(xiàng)目公司 沙盤、模型、展板 4 宣傳單頁(yè)印刷 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn) 5 樓書設(shè)計(jì)制作 銷售部 項(xiàng)目形象、賣點(diǎn)展示 6 排號(hào)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)策劃 銷售部 7 廣告營(yíng)銷計(jì)劃 銷售部 8 宣傳單頁(yè)派送 銷售部 9 銷售價(jià)格表制定 項(xiàng)目公司 10 東西城售樓處設(shè)置 項(xiàng)目公司 11 廣告計(jì)劃實(shí)施 12 樓書派送 銷售部 包括講解 銷售部 13 物業(yè)管理的制定 項(xiàng)目公司 14 銷售文件準(zhǔn)備 項(xiàng)目公司 認(rèn)購(gòu)書、五證二書、合同等 15 銷售物品計(jì)劃和準(zhǔn)備 銷售部 16 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)策劃 銷售部 購(gòu)房知識(shí)、項(xiàng)目介紹 17 施工圍墻、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 銷售部 18 胸卡、名片、手提袋 銷售部 19 銷售環(huán)境布置 銷售部 旗幟、導(dǎo)視牌等 20 服裝選型、定做 銷售部 統(tǒng)一服裝 21 業(yè)主培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施 銷售部 22 銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說(shuō)辭的培訓(xùn) 銷售部 23 銷售收款計(jì)劃 項(xiàng)目公司 24 銷售人員安排 銷售部 25 按揭銀行及方式確定 項(xiàng)目公司 26 樣板房裝修 項(xiàng)目公司 銷售建議 附表 2：銷售資料的準(zhǔn)備 序 號(hào) 資料分類 詳細(xì)資料 1 批文 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建筑工程開工證 《房屋質(zhì)量保證書》 商品房銷售（預(yù)售）許可證 2 項(xiàng)目說(shuō)明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 項(xiàng)目平面圖 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物業(yè)管理內(nèi)容 3 價(jià)格體系 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人商品房抵押合同 個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 經(jīng)濟(jì)效益篇 ? 概述：本篇由項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險(xiǎn)分析四部分組成，并綜合考慮市場(chǎng)多方面因素，通過價(jià)格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、投資與收益的分析等，測(cè)算出各投資期產(chǎn)品的不同價(jià)格、不同銷售進(jìn)度情況下項(xiàng)目的盈虧保本點(diǎn)，從而幫助企業(yè)進(jìn)行正確的資金運(yùn)作，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地獲得既得利益。 一、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 ? 該項(xiàng)目工程施工準(zhǔn)備分為四期進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)。 ? 一期開發(fā)分成兩部分同時(shí)進(jìn)行。另一部分為海鮮美食休閑街－－“漁舟唱晚”的開發(fā)建設(shè)。 ? 二期為 10000－ 30000平方米海鮮批發(fā)市場(chǎng)－－“漁家賣場(chǎng)”的建設(shè)。 ? 三期為建設(shè)四棟住宅樓－－“漁人之家”。工期預(yù)計(jì)為 6個(gè)月，2023年 6月動(dòng)工至 2023年 12月結(jié)束。工期預(yù)計(jì)為 12個(gè)月， 2023年 1月動(dòng)工至 2023年 12月結(jié)束。第二部分靜態(tài)總投資約為 1540萬(wàn)元。考慮到該部分如果全部建為批發(fā)交易市場(chǎng)投資額較大（按700元 /平方米計(jì)算， 60000平方米需要投資 4200余萬(wàn)元），且按一個(gè)出售單位 50平方米計(jì)算，將有 1200余個(gè)經(jīng)營(yíng)攤位，這樣大的規(guī)模不但秦皇島市場(chǎng)一時(shí)難以消化，即使再向周邊輻射，也一時(shí)難以做到，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。該部分計(jì)劃投資 700－ 2100萬(wàn)元 ? 三期工程靜態(tài)投資為 700萬(wàn)元。該部分按每平方米 700元建筑成本計(jì)算，需投入資金 700萬(wàn)元。該酒店總建筑面積約 12023平方米，總投資約 2023萬(wàn)元。） 總投資估算表如下： 總投資估算表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”廣場(chǎng)及市場(chǎng)大門的修建、地上附著物的拆除等前期造景工程，售樓接待中心的建設(shè)和大規(guī)模的廣告宣傳炒作 海鮮美食街商鋪的開發(fā)建設(shè) 海鮮批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè) 住宅建設(shè) “海鮮大酒店”的開發(fā)建設(shè) 建設(shè)時(shí)間 2023年 2023－2023年 2023年 2023年 2023年 投資額 200 1540 700－2100 700 2023 總投資 5140－ 6540 ? 該項(xiàng)目靜態(tài)總投資為 5140－ 6540萬(wàn)元。資金運(yùn)作方式如下： ? 自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費(fèi)后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。第二部分即 22023平方米上下雙層商鋪的開發(fā)建設(shè)，公司自籌資金投入 300萬(wàn)元及工程總包單位融資，完成進(jìn)度至商鋪封頂，約 1540萬(wàn)元。 ? 二期工程： 此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設(shè) 200個(gè)交易攤位，建筑面積為 10000平方米；二是一次建設(shè) 600個(gè)攤位，建筑面積 30000平方米。在此分別進(jìn)行估算。 ? 資金投入： 700元 /平方米 10000平方米＝ 700萬(wàn)元 ? 資金籌措：上述 700萬(wàn)元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例， 700萬(wàn)元的工程，企業(yè)只需要出資 30%，即 210萬(wàn)元左右即可開工建設(shè)，此 210萬(wàn)元資金來(lái)源為售出第一期的 部分商鋪利潤(rùn)。 ? 資金投入： 700元 /平方米 30000平方米＝ 2100萬(wàn)元 ? 資金籌措：上述 2100萬(wàn)元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例， 2100萬(wàn)元的工程，企業(yè)只需要出資 30%，即 630萬(wàn)元即可開工建設(shè)，此 630萬(wàn)元資金來(lái)源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。 ? 四期工程 ? 以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工程的建設(shè)。 四、經(jīng)濟(jì)效益分析 ? （一）價(jià)格分析 ? 雖然從目前來(lái)看，該項(xiàng)目還存在諸如水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施落后、常駐人口較少、海洋資源較少等不容忽視的問題，但總的說(shuō)來(lái)還是一個(gè)人氣問題，只要前期“造景升值，分步開發(fā)”能按照計(jì)劃進(jìn)行，則可實(shí)現(xiàn)既定利潤(rùn)目標(biāo)。前期炒作工作結(jié)束后，該項(xiàng)目的升值空間將十分巨大。在本篇第三部分我們已經(jīng)對(duì)不同價(jià)格下的銷