【正文】 0xx年，銷售額攀升至 ； 20xx年，銷售額達(dá)到 10億元； 20xx年，銷售額又驚人越至近 16億的大關(guān)。 20xx年 8月，上海文廣新聞傳媒集團(tuán)（ SMG）與韓國(guó) CJ 家庭購(gòu)物株式會(huì)社共同投資成立上海東方希杰商務(wù)有限公司，進(jìn)軍家庭購(gòu)物行業(yè)。除了在上海東方電視臺(tái)戲劇頻道定時(shí)播出的購(gòu)物節(jié)目外，東方 CJ更是通過(guò)在線購(gòu)物（網(wǎng)站）、直郵冊(cè) 購(gòu)物（商品目錄）、電話購(gòu)物等多種形式，將高品質(zhì)的商品以實(shí)在的價(jià)格、完善的配送傳遞到顧客手中。東方 CJ的顧客群由早前的 20xx年的近 200萬(wàn)，占上海 600萬(wàn)家庭中的三分之一。在面對(duì)如此巨大的客戶群，復(fù)雜多樣的產(chǎn)品配送需求的同時(shí)，東方 CJ卻又能作出及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)的承諾，其物流管理及運(yùn)作體系可謂功不可沒(méi)。而這個(gè)新物流中心的投入使用將大大緩解這種壓力，確保我們能夠與供應(yīng)商更緊密地合作，及時(shí)配貨出庫(kù)，縮短配送時(shí)間，提高客戶服務(wù)水平。 專業(yè)的物流作業(yè) 1. 入庫(kù)流程 東方 CJ 的供貨商依照送貨單將貨物送至物流中心，?？吭诤线m的碼頭后卸貨。根據(jù)銷售要求，對(duì)貨物的包裝會(huì)做重新的判定。而那些經(jīng)過(guò)重新包裝后的貨物，也會(huì)被貼上標(biāo)簽，記錄下物品信息，錄入系統(tǒng)。 “我們選購(gòu)的多臺(tái)林德 L型電動(dòng)托盤堆垛叉車、多臺(tái)林德 R14S 電動(dòng)前移式叉車穩(wěn)定高效的幫助完成了這一動(dòng)作，有力地保障了物流各環(huán)節(jié)的運(yùn)作。 物品一旦被放置于庫(kù)區(qū)，其所在的庫(kù)位信息也將會(huì)顯示在電腦系統(tǒng)中。 憑借系統(tǒng)中貨物的存儲(chǔ)信息，能方便、準(zhǔn)確地尋找到物品存放位置，將兩張票據(jù)與對(duì)應(yīng)物品綁定，而后，統(tǒng)一將待發(fā)貨物至于發(fā)貨準(zhǔn)備區(qū)。而這時(shí)，放于發(fā)貨區(qū)的物品通過(guò)輸送機(jī)運(yùn)送到終端， 由不同目的地的配送人員分揀裝車（依據(jù)送貨單上先前打印好的目的地編號(hào)），經(jīng)過(guò)中轉(zhuǎn)站后，再統(tǒng)一派送給最終顧客。我們更重視在整個(gè)流程中提供增值的服務(wù)項(xiàng)目。 得益于東方 CJ 電視購(gòu)物渠道的開(kāi)通，客觀的產(chǎn)品信息介紹，現(xiàn)場(chǎng)展示的良好效果，使得每次直播結(jié)束后帶來(lái)了訂單的大增。 “我們現(xiàn)在的日出貨量平均可達(dá) 120xx件左右，新的物流中心的最大出庫(kù)能力可達(dá)每天 30000件；通過(guò)高效的配貨分揀系統(tǒng)每日的訂單差錯(cuò)量可以控制在個(gè)位數(shù)。 綜上，不難看出，先進(jìn)的物流服務(wù)意識(shí)，配合嚴(yán)格高效的運(yùn)作流程，加之合適的物流裝備，令東方 CJ 物流系統(tǒng)得以高效、順暢的運(yùn)行，從 而有力地保障了東方 CJ 銷售奇跡的誕生。 大浪淘沙系列（ 6） 中小電商的單據(jù)管理規(guī)范 ： 為使各種單據(jù)應(yīng)用范圍清晰化，傳遞路線明朗化。 ，否則不生效。 3. ： 產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)往來(lái)，需財(cái)務(wù)支付 貨款。 ； 。 返廠維修，貴在追蹤。 要給財(cái)務(wù)聯(lián)； 要給財(cái)務(wù)聯(lián)； 字樓調(diào)小庫(kù) 不用給財(cái)務(wù)聯(lián)； 不用給財(cái)務(wù)聯(lián)； 不用給財(cái)務(wù)聯(lián)。 ： ：倉(cāng)管員自己留存作為手工帳的憑證； ：隨貨顧客聯(lián)； ：財(cái)務(wù)核帳聯(lián)。 ： ：倉(cāng)管員自己留存作為追蹤憑證； ：采購(gòu)員留存； ：隨貨退廠聯(lián)。 ： 大浪淘沙系列（ 7） 如何管制 SKU 的動(dòng)銷率 007近來(lái)越來(lái)越覺(jué)得寫(xiě)這些東西很枯燥無(wú)味，看的人也很枯燥。所以派友請(qǐng)你拿出點(diǎn)耐心 . 剛看到派友的回帖，有的覺(jué)得深?yuàn)W，有的覺(jué)得太細(xì)了。但首先這個(gè)帖子是針對(duì)快速消費(fèi)品的中大型電商而言的。當(dāng)然管制 SKU動(dòng)銷率也是買手們的必修課程。 網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng) SKU（品項(xiàng)數(shù)）已經(jīng)琳瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率 缺貨率 {（ =日缺貨單數(shù) /顧客日訂貨總單數(shù)） 100%} 居高不下。 經(jīng)常我們關(guān)注的都是商品的周轉(zhuǎn)率，對(duì)商品的動(dòng)銷率輕視，導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率提高了，但缺貨率也隨之提升了。最簡(jiǎn)單的不同就是商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來(lái)的利潤(rùn)就越高。一個(gè)關(guān)注價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注數(shù)量變化。 2） 有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。 SKU的動(dòng)銷率 步驟 1） 按照商品小分類制訂 SKU動(dòng)銷情況分析表。 3） 進(jìn)行數(shù)據(jù)的的分析： ：動(dòng)銷率 =動(dòng)銷 SKU/實(shí)際 SKU X 100% 動(dòng)銷 SKU——— 在某個(gè)界定期間的有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后立即退貨返回的一種賬面體現(xiàn)的零銷售現(xiàn)象。 ：某個(gè)商品類別在界定的時(shí)間段內(nèi)銷售的單品數(shù)占該商品類別界定期間期末的庫(kù)存 SKU的比例。 2） 動(dòng)銷率等于 100%就是正常，動(dòng)銷率小于 100%就是滯銷商品惹得禍。 4種情況 1） 動(dòng)銷率超過(guò) 100%； ：動(dòng)銷率超過(guò) 100%說(shuō)明了在某個(gè)時(shí)段該商品種類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫(kù)存的品項(xiàng)數(shù)，說(shuō)明了該商品種類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。商品的缺貨控管的重點(diǎn)是我們主管必須定期或不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)管理現(xiàn)場(chǎng)巡視相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控管。 1號(hào)倉(cāng)庫(kù)不好銷售的商品不等于 2號(hào)倉(cāng)庫(kù)或者 3號(hào)倉(cāng)庫(kù)不好銷售， 1號(hào)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因、商品的款式不流行、同質(zhì)商品太多等； c)進(jìn)行商品的淘汰，我 們?cè)谔蕴唐肥潜仨氁⒁庖韵聨追N情況： 動(dòng)銷 SKU當(dāng)前庫(kù)存 SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明動(dòng)銷商品被淘汰，而不動(dòng)銷商品沒(méi)有被淘汰。 動(dòng)銷 SKU=當(dāng)前庫(kù)存 SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說(shuō)明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。 2） 動(dòng)銷率低于 100% ：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品 成的原因： a)品項(xiàng)數(shù)過(guò)多，特別是同質(zhì)商品過(guò)多。 c)該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進(jìn)不成比例。 e)虛庫(kù)存過(guò)多。） b)更換不動(dòng)銷商品貨架陳列位置；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷商品的營(yíng)銷策略。 d)及 時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存和增加庫(kù)存。 只有通過(guò)上述因素的排除并進(jìn)行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進(jìn)行處理。 3)動(dòng)銷率等于 100% ：動(dòng)銷率等于 100%表面上說(shuō)明該類商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說(shuō)明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開(kāi)發(fā)的空間。 b)商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。 ： a)定期與不定期維護(hù)倉(cāng)庫(kù)的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：倉(cāng)庫(kù)根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫(kù)存明細(xì)SKU報(bào)表》了解商品 SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。 c)及時(shí)調(diào)整商品的虛庫(kù)存。 ★ 我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率等于 100%的分類時(shí)不能被 “ 百分百 ” 的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過(guò)數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬(wàn)不要 以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過(guò)以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。 4）動(dòng)銷率等于 0 ：動(dòng)銷率等于 0從數(shù)據(jù)的表面上說(shuō)明倉(cāng)庫(kù)的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過(guò)數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況： a)商品架構(gòu)存在問(wèn)題。 b)商品分類設(shè)置不合理。 d)漏統(tǒng)計(jì)。 b)重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表。 SKU動(dòng)銷率分析注意點(diǎn) 1)倉(cāng)庫(kù) SKU 動(dòng)銷情況調(diào)查與分析須在次月的 1至 5日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為佳，并及時(shí)匯總與分析數(shù)據(jù)。 3)分析要深入，不要被數(shù)據(jù)的表面所迷惑，必須要深入數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析。 5) SKU 動(dòng)銷情況調(diào)查與分析工作一定要有持續(xù)性、連續(xù)性，絕對(duì)不能通過(guò)一次分析就調(diào)整。假如你想要在我們企業(yè)生存，那你必須要學(xué)會(huì)讓我們企業(yè)生存。 這一切的根本就是你要學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的電話營(yíng)銷人員，你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富！學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷一種產(chǎn)品，學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷你自己。 ，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人。如果結(jié)合我們的工作，可以理解為：讓你有成就感，對(duì)你的工作給予肯定，愿意接受并維持與你客戶關(guān)系的人，都可以算為貴人。 ” ，我喜歡我打電話的聲音 要想贏得對(duì)方的信任，就要喜歡打電話的對(duì)方，同時(shí)善于揣摸用戶講的每一句話，表現(xiàn)出對(duì)用戶的話感興趣、認(rèn)可和關(guān)心，流露出的是發(fā)自內(nèi)心真心實(shí)意的感覺(jué)。你如果不喜歡自己打電話的聲音，你的電話怎么能打好呢？要喜歡自己的聲音 ，就要想辦法把自己的聲音調(diào)整到最動(dòng)聽(tīng)、最悅耳、最動(dòng)人的程度，做到語(yǔ)不驚人誓不休，語(yǔ)不動(dòng)人死不休。 另外，通過(guò)郵件、傳真來(lái)傳遞信息速度也十分快。 誰(shuí)也不能保證每通電話都能促成成交，但我們能從每一通電話中不斷總結(jié)和提高，如學(xué)識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技能、對(duì)用戶購(gòu)買心理的了解、處理問(wèn)題的態(tài)度等等。 ，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，都能感動(dòng)別人 熱忱是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞人的斗志。 千萬(wàn)不要認(rèn)為這些東東都是說(shuō)的容易，做的難??！我們可以做到不偉大，但一定能讓自己做出色。在做每一項(xiàng)工作之前都要樹(shù)立信心，要有 ‘ 不服輸，做最好 ’ 的精神。 ，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好。面對(duì)拒絕 ，你或許有些失望和沮喪，但你同時(shí)要清楚，在電話營(yíng)銷過(guò)程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。 當(dāng)我們向客戶電話營(yíng)銷時(shí)，在心里感覺(jué)到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長(zhǎng)、一起排憂解難，一起渡過(guò)難關(guān)，始終 不渝地關(guān)懷他生命中的每一刻。當(dāng)你要電話營(yíng)銷的時(shí)候，你必須考慮這份推薦計(jì)劃的價(jià)格，是不是這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份推薦計(jì)劃是不是滿足客戶的需要。這就是我們電話營(yíng)銷的目的。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了。在這里，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。所以，我們要在營(yíng)銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信。所以，對(duì)你來(lái)說(shuō)，信心是你成功的基石。 恐懼和自信是兩種互相對(duì)立的因素，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，我們可能面臨的恐懼主要有５種：① 害怕貧窮； ② 害怕批評(píng)； ③ 害怕拒絕； ④ 害怕未來(lái)； ⑤ 害怕市場(chǎng)突變。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?，它?huì)消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢。讓我們的心理更加樂(lè)觀和健康。其實(shí)人人都有自卑感，只是程度不同而已。所 以，樹(shù)立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們?nèi)〉眠M(jìn)步和成功的法寶。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個(gè)人都是有價(jià)值的、隨時(shí)都在改變的、并不完美的、成長(zhǎng)中的個(gè)人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來(lái)平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，去感覺(jué)和相信自己是很優(yōu)秀的。 用肯定的語(yǔ)氣消除自卑感。措辭確實(shí)是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會(huì)使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實(shí)完全改觀，當(dāng)然也就驅(qū)除了可能引發(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的工作和生活。當(dāng)一般人碰到不順利，或者業(yè)務(wù)不理想時(shí)，無(wú)意中常會(huì)說(shuō)出 “真糟糕 ”，其實(shí)他本人內(nèi)心里決不認(rèn)為當(dāng)前的情況是最糟糕的。 ”哀莫大于心死，先要振奮自己。 。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。把它當(dāng)作一個(gè)測(cè)試。 。當(dāng)一個(gè)人不正視你的時(shí)候，你會(huì)直覺(jué)地問(wèn)自己： “他想要隱藏什么？ ”不正視