7報價策略-在線瀏覽
2025-02-28 05:28本頁面
【正文】 一單項進行明細報價 ? B．對每一單項進行粗略報價 ? C．只列總價，不列分項明細價 ? 2．美國芝加哥的大都會酒店，是一套 12層多達 300個房間的大建筑，地處市南，位臵極佳，在 19世紀(jì) 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層 50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。 1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992年宣布出售大都會酒店，售價 1美元，而且，至今尚無人問津。 任務(wù)二 價格解釋策略 ? 根據(jù)以上的報價分析，月亮廠談判組所有成員均感到可以全面投入工作了，立項基礎(chǔ)有了，交易對象有了，報價的基本情況也明了，可以 “ 開戰(zhàn) ” 了，于是確定了如下談判方案。最高成交線，即底線不應(yīng)超過 億元。 ? 成交對象：從技術(shù)水平、市場知名度、未來銷售看，宜選與日本 S廠成交。對日本 S廠稍冷淡些，以防其 “ 翹尾巴 ” ，造成條件難以改善。對美國 K廠，要熱情，主動創(chuàng)造條件讓其認(rèn)真響應(yīng)月亮廠的要求，通過美國 K廠的積極參與對日本 S廠和太陽廠施加壓力。再安排 “ 不冷不熱 ” 相待的對手，讓其不樂觀也不失望，努力爭取，以烘托競爭氣氛，加強月亮廠的談判地位。對其他廠家壓力更大。 ? 月亮廠進行了周密的計劃之后，按日程表先邀請日本 S廠談判組到 B廠談判。彭廠長主持會議，與日本 S廠松本社長稍事寒暄后，決定先討論談判議程。 ? 任務(wù) 1：日本 S廠可以就哪些內(nèi)容進行價格解釋？ ? 任務(wù) 2：日本 S廠做價格解釋時要遵循什么行為規(guī)范？ ? 任務(wù) 3：月亮廠該如何對待對方的價格解釋？ ? 任務(wù) 4：月亮廠在對方進行價格解釋時應(yīng)遵循什么行為規(guī)范？ 知識鏈接 ? 一、價格解釋的作用、內(nèi)容和技巧 ? 1．價格解釋的作用 ? （ 1）價格解釋的含義 ? （ 2）價格解釋的作用 ? 2．價格解釋的內(nèi)容 ? 在價格解釋時，報價方要把價格的各個方面的構(gòu)成說明清楚，讓對方信服。例如，對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務(wù)費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對 “ 三來 ” 加工中加工費的解釋等。 ? 3．價格解釋的技巧 ? 價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。 ? ②“否定”技巧。 ? 思考與討論 ? 1．價格解釋應(yīng)由哪一方來做？應(yīng)該如何進行價格解釋？ ? 2．為了達到理想的解釋效果，價格解釋方應(yīng)注意哪些問題？ ? 3．在對方進行價格解釋時，談判人員除了傾聽還要做什么？ ? 實訓(xùn)題 ? 1．請兩位同學(xué)扮演手機銷售者和購買者，進行報價和價格解釋。 ? 案例分析 ? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米，因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。 ? 農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好嗎？比這小的棒子就好嗎？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！ ” ? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” ? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價并不高這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。與其讓我們重復(fù)一遍，不如就請貴方提問，我們來答問。 ” 于是雙方分項問答起來。太陽廠人員依次作答。姚科長和何科長對這些問題做答。 ? 1．技術(shù)培訓(xùn) ? 太陽廠根據(jù)工藝技術(shù)的要求準(zhǔn)備接待月亮廠 15名實習(xí)生，分別為工藝、設(shè)備的骨干（類似負責(zé)的人員），以及各主要工序的操作人員，時間為 3個月，個別工序為 5個月，視月亮廠選派人員的水平而定，目的是讓經(jīng)過培訓(xùn)的人員回廠后能獨立組織生產(chǎn)。集體就餐，住宿四
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