渠道結(jié)構設計教材-在線瀏覽
2025-02-28 04:50本頁面
【正文】 道一般是指批發(fā)市場 、 百貨商場 、 大賣場 、 連鎖超市 、購物中心 、 便利店 、 專營店 、 專賣店 、 社區(qū)小店 、 自動售貨 （ 自動柜員機 、 自動售貨機 、 機場醫(yī)院等地方的自助設備 ） 、 電子渠道（ 電視 、 手機 、 互聯(lián)網(wǎng)購物 ） 等普通消費品的銷售渠道；大眾渠道一般銷售大眾消費品 ， 大眾渠道的開發(fā)和管理遵循營銷的游戲規(guī)則 ，一般使用營銷的策略和方法就可以奏效 。 任務二 確立渠道設計的原則和目標 一、渠道設計的原則 １．顧客導向原則 ２．最大效率原則 ３．發(fā)揮優(yōu)勢原則 ４．利益均沾原則 ５．分工合作原則 ６．覆蓋適度原則 ７．穩(wěn)定可控原則 ８．協(xié)調(diào)平衡原則 任務二 確立渠道設計的原則和目標 二、渠道設計的目標 設計分銷渠道主要是解決如何發(fā)掘企業(yè)商品到達目標市場的最佳途徑以提高分銷效率的問題。 ? A、直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 ? 下列情況下的（ ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 ? A、長渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、寬渠道 B C D ? 多項選擇題： ? 短渠道的好處是（ ）。 ? 具備下列哪些條件時，企業(yè)可選擇直接渠道策略（ ）。 A B C B E REMAS制衣公司整合渠道案例 ? REMAS制衣公司是一個男士品牌服裝的制造商，依靠幾個頗具有實力的經(jīng)銷商發(fā)展很快。隨著企業(yè)和經(jīng)銷商共同做大，這幾個大經(jīng)銷商和廠家的矛盾也漸漸顯露出來。 ? 企業(yè)客戶結(jié)構的產(chǎn)生，其實和企業(yè)最開始的市場定位有關。目前，這個幾個最大的經(jīng)銷商控制了企業(yè) 10個最好的省市的銷售權。 ? 開拓其他市場時，產(chǎn)生了那些相對要弱小很多的經(jīng)銷商。 REMAS制衣公司的隱痛 ? 隱痛一：市場覆蓋上空白點過多 ? REMAS制衣公司最好的經(jīng)銷商梅力剛做得很大，但是他控制的河南市場依舊有很大空白。其他地級市，梅力剛則通過二級批發(fā)商向?qū)９窈蛦蔚攴咆洝? ? 首先，梅力剛并沒有進入鄭州所有的地級市，像離鄭州較遠的南陽、駐馬店、信陽等地級市就是空白，這些地方消費能力相對來說弱，梅力剛也不重視。有不少重要的商場沒有設專柜，也有一些重要的商圈沒有單店。相對于其他一些品牌，這些經(jīng)銷商的積極性更小。 ? 隱痛二：渠道風險， REMAS制衣公司左右為難 ? 但競爭者卻悄悄地逼近了。無論是經(jīng)銷商、專柜和單店的盈利能力都比 REMAS制衣公司更強，市場的覆蓋率也要優(yōu)于 REMAS制衣公司。 REMAS制衣公司還不敢隨意動這些大經(jīng)銷商，如果動這些大經(jīng)銷商， REMAS制衣公司不能在很短的時間里將市場運作起來，原本就時常和 REMAS制衣公司叫板的大經(jīng)銷商一旦翻臉，后果可想而知。 ? 現(xiàn)有渠道風險，對于 REMAS制衣公司的確左右為難。 ? 動大經(jīng)銷商，對于 REMAS制衣公司不可避免，但是該如何動才不會因為這些大經(jīng)銷商的鬧別扭而產(chǎn)生市場震蕩，實現(xiàn)平穩(wěn)過度呢？ ? 請為 REMAS制衣公司提供一個渠道整合方案，使其不會因為這些大經(jīng)銷商的鬧別扭而產(chǎn)生市場震蕩，實現(xiàn)平穩(wěn)過度。 任務三 了解渠道設計的影響因素 一、 影響渠道設計的主要因素 （一）企業(yè)戰(zhàn)略目標 （二）企業(yè)產(chǎn)品特點 （ 1） 單位產(chǎn)品價值 。 （ 3） 產(chǎn)品易腐性 。 （ 5） 產(chǎn)品時尚性 。（ 7） 產(chǎn)品線 。 （ 9） 產(chǎn)品市場壽命周期 。 ? 美亞企業(yè)集團擁有 600家 21世紀便利店，還包括 200家音響店，規(guī)模相當龐大，是快速消費品尤其是飲料實施深度分銷的良好渠道載體，對于 “兩樂 ”的中國市場而言都具有很強的戰(zhàn)略示范作用，而且美亞還具有較強的和生產(chǎn)企業(yè)的 合 作意識，美亞集團曾經(jīng)與蒙牛集體簽署過戰(zhàn)略協(xié)議，擁有一定的企業(yè)聯(lián)盟經(jīng)驗。但是我們也看出可口攜手美亞只是一個短期策略，畢竟和美亞只是一年的合約，與百事的競爭還不能說勝負已定。百事的這種顧慮也不是沒有根據(jù)，和美亞聯(lián)盟必須在很大程度上做出讓步，而且美亞也并不是上海唯一的連鎖終端銷售商，這種讓步可能會給整個企業(yè)的市場政策帶來不必要的影響。 ? ? 上海美亞在 “兩樂 ”之間是選擇可口可樂還是百事可樂，事實上都是為了爭取更大的利潤空間，不過美亞也有風險。運用這種策略，美亞就能從原有的 1+1=2的合作模式創(chuàng)新出 1+12的營銷合作模式，在單品上升的基礎上降低了運營成本，也給消費者帶來了一定的實惠。（ 23個角度） 為什么快速消費品生產(chǎn)商更需要與銷售終端組成利益共同體？試從銷售終端可能為生產(chǎn)商提供的利益進行分析。 弊：相對亞美而
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1