聯(lián)想大客戶銷售技巧ppt63頁)-在線瀏覽
2025-02-28 04:49本頁面
【正文】 計(jì)劃 19 20 大聯(lián)想學(xué)院 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 20 21 大聯(lián)想學(xué)院 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 21 22 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 22 23 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 23 24 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 24 25 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 25 26 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 30 31 大聯(lián)想學(xué)院 ? 時機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 31 32 大聯(lián)想學(xué)院 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 32 33 大聯(lián)想學(xué)院 ? 一個敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們 應(yīng)該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 33 34 大聯(lián)想學(xué)院 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 34 35 大聯(lián)想學(xué)院 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 35 36 大聯(lián)想學(xué)院 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題?！? —— 萊恩德 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 37 38 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法（有獎問答） 。 43 44 大聯(lián)想學(xué)院 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售
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