賣(mài)場(chǎng)診斷與分析ppt62(3)-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-28 04:04本頁(yè)面
【正文】 決商品結(jié)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)216。對(duì)商品流動(dòng)率的考核216。關(guān)注度原則二、如何診斷價(jià)格策略的問(wèn)題216。許多門(mén)店一旦發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不理想，認(rèn)為肯定是價(jià)格貴了沒(méi)人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對(duì)手的價(jià)格全部調(diào)得比對(duì)手更低，可是這樣做會(huì)導(dǎo)致什么呢？?jī)r(jià)格策略的重要性216。中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在 35年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的216。價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺(jué)價(jià)格策略的原則216。原則二：并不是越便宜越好賣(mài)，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格216。概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品216。顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過(guò)總單品數(shù)的 5%216。 購(gòu)買(mǎi)頻率 ≠銷(xiāo)售數(shù)量216。 根據(jù)本月銷(xiāo)售狀況、去年同期銷(xiāo)售情況、去年同期下月銷(xiāo)售情況來(lái)確定下月敏感商品建議表216。 敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來(lái)，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力非敏感商品的操作216。顧客對(duì)非敏感性商品的價(jià)格印象來(lái)自于價(jià)格帶216。如家樂(lè)福褲子價(jià)格設(shè)置： 、 、 、 、 、 非敏感商品的操作216。市調(diào)表的設(shè)置216。業(yè)務(wù)部門(mén)的參與如何強(qiáng)化低價(jià)形象216。感性 :營(yíng)造一種氛圍216。聽(tīng)覺(jué)氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣(mài)喇叭聲、介紹 如何市調(diào)216。 市調(diào)是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，重點(diǎn)在于對(duì)顧客的把握216。我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)我們顧客的關(guān)注，就象有兩個(gè)情敵，對(duì)敵手的關(guān)注度超過(guò)對(duì)情人的關(guān)注，這是一個(gè)誤區(qū)216。以顧客為導(dǎo)向迅速調(diào)整策略 —— 經(jīng)營(yíng)顧客化如何市調(diào)216。一線(xiàn)員工：敏感商品單價(jià)、非敏感商品的價(jià)格帶216。商品部：商品結(jié)構(gòu)、新商品、促銷(xiāo)等市調(diào)的步驟216。抽樣方案的設(shè)計(jì)，調(diào)查實(shí)施的各種具體細(xì)節(jié)的制定216。調(diào)查實(shí)施216。市調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)市調(diào)的種類(lèi)216。案例分析216。 基建營(yíng)店為賣(mài)場(chǎng)改造做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，按設(shè)定的問(wèn)題，得到了以下結(jié)果：216。案例分析216。基建營(yíng)店與競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)勢(shì)比較顧客認(rèn)為本店須改進(jìn)的地方顧客對(duì)基建營(yíng)店促銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度三、如何解決促銷(xiāo)的問(wèn)題 216。促銷(xiāo)品似乎銷(xiāo)售不錯(cuò)，人流也挺多，問(wèn)題是顧客似乎只買(mǎi)促銷(xiāo)品，總體毛利不升反降216。顧客對(duì)促銷(xiāo)的依賴(lài)似乎越來(lái)越強(qiáng)原因分析216。對(duì)于誰(shuí)是我們做促銷(xiāo)的目標(biāo)客層沒(méi)有確定216。促銷(xiāo)運(yùn)作與目標(biāo)客層的生活脫節(jié)216。 促銷(xiāo)就是在正確的時(shí)段、對(duì)正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來(lái)提升業(yè)績(jī)的一種方法216。 應(yīng)建立一種促銷(xiāo)的跟蹤評(píng)價(jià)體系216。確定 A或 B或 C類(lèi)顧客作為對(duì)象216。充分考慮事件和季節(jié)的因素216?？土髁颗c客單價(jià)的趨勢(shì)分析216。維系 A類(lèi)顧客l 20%30% 的顧客貢獻(xiàn)了 70%80% 的銷(xiāo)售l 通過(guò)各種途徑找出 A類(lèi)顧客l 調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣l 促銷(xiāo)品種與促銷(xiāo)力度向 A類(lèi)顧客傾斜，如 “每日菜籃子 ”推薦l 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)如何提高客流量l 客單價(jià) =滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線(xiàn)長(zhǎng)度） X顧客購(gòu)買(mǎi)商品的平均單價(jià) X購(gòu)買(mǎi)的商品個(gè)數(shù)216。除了購(gòu)買(mǎi)力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線(xiàn)的設(shè)計(jì)216。許多門(mén)店在做促銷(xiāo)的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷(xiāo)品好不好賣(mài)，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工216。促銷(xiāo)品 +關(guān)聯(lián)商品的模式216。尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察 對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析 電腦小票分析法216。據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上216。以顧客五官（包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求視覺(jué)沖擊216。 POP：字越少越好，價(jià)格越大越好216。 堆頭和端架：量感陳列216。 文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)216。聽(tīng)覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣(mài)聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛216。味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們
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