賣場診斷與分析（ppt62）(3)-文庫吧
2025-01-17 04:04 本頁面
【正文】 象216。價格印象絕大部分是顧客心中的感覺價格策略的原則216。原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜216。原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格216。原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品敏感商品的操作216。概念：可比性強、品牌性強的商品216。主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品216。顧客敏感的目標性商品一般不會超過總單品數(shù)的 5%216。大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的敏感商品的操作216。 購買頻率 ≠銷售數(shù)量216。 先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經(jīng)驗取值數(shù)216。 根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表216。 敏感商品的市調216。 敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進行大力度的宣傳，以轉移注意力非敏感商品的操作216。家居、服裝等品類216。顧客對非敏感性商品的價格印象來自于價格帶216。如燙衣板 2 4 7 95的價格設置與1 3 6 105的價格設置216。如家樂福褲子價格設置： 、 、 、 、 、 非敏感商品的操作216。非敏感性商品的價格調查以月度為宜216。市調表的設置216。優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配置和價格線216。業(yè)務部門的參與如何強化低價形象216。理性 :硬性操作 。感性 :營造一種氛圍216。視覺氛圍 ——POP 的設置 、大 堆頭、端架、燈光的設置等216。聽覺氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹 如何市調216。 許多賣場所謂的市調，已蛻變?yōu)?“簡單地到競爭店抄價格 ”216。 市調是對市場的調查，重點在于對顧客的把握216。 許多超市出現(xiàn)的經(jīng)營格局雷同，商品結構、布局、促銷模式、賣場設計、 POP等基本類似，從根本上來說，是對目標客層缺乏定位，對目標客層的消費習性和消費行為缺乏動態(tài)研究，缺乏動態(tài)反饋以及行動機制如何市調216。我們對競爭對手的關注度已遠遠超過對我們顧客的關注，就象有兩個情敵，對敵手的關注度超過對情人的關注，這是一個誤區(qū)216。建立顧客調查的機制216。以顧客為導向迅速調整策略 —— 經(jīng)營顧客化如何市調216。對竟爭對手的調查，不同的職位應有不同的關注重點216。一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶216。主管、店長：賣場布局、動線設計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、客流結構等216。商品部：商品結構、新商品、促銷等市調的步驟216。設立調查項目216。抽樣方案的設計，調查實施的各種具體細節(jié)的制定216。問卷的印刷及調查人員的培訓216。調查實施216。調查數(shù)據(jù)的錄入及分析216。市調報告的撰寫市調的種類216。 商圈調查（人群特征調查、客流量調查、地理環(huán)境調查、業(yè)態(tài)調查、競爭優(yōu)勢分析）、有效顧客流調查、消費者行為及態(tài)度調查、競爭對手調查（服務、品質、價格、價格帶、設備、品類、面積、促銷）、品牌調查、顧客滿意度調查、顧客動線調查、員工滿意度調查、供應商情況調查、供應商滿意度調查、競爭格局及環(huán)境預測調查、顧客需求趨勢調查等。案例分析216。 真實的案例：216。 基建營店為賣場改造做了一個市場調查，按設定的問題，得到了以下結果：216。 在此次的調查中，男性占 56％，女性占44％；中老年占 55％，青年人占 35％，學生占 10％。案例分析216。收入與購物次數(shù)被訪人每月收入500元以下600800元 1000元以上無固定收入被訪人數(shù) 100人 60元 30人 10人占 比 50% 30% 15% 5%每月購物次數(shù)10次以上5次 35次 不一定基建營店與競爭店優(yōu)勢比較顧客認為本店須改進的地方顧客對基建營店促銷活動的態(tài)度三、如何解決促銷的問題 216。銷售一旦下滑，許多店長就想到要上 DM，問題是 DM的效果似乎越來越差216。促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降216。有時很辛苦談來的促銷，顧客并
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