高級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 03:39本頁(yè)面
【正文】 ，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 19 要點(diǎn)： ◎ 有意識(shí)地聽(tīng)： －必須集中注意顧客所說(shuō)的 ， 而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么； －意識(shí)到你的姿勢(shì) ， 正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么 ， 然后想想將要說(shuō)什么； －使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。 －保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 因?yàn)椋? l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng) 。 23 。特征 線索 你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳盡、仔細(xì)興趣你的確認(rèn) 你的行動(dòng)25 為什么顧客購(gòu)買(mǎi) ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎ 購(gòu)買(mǎi)目的 ——什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購(gòu)買(mǎi)影響 ——影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。 購(gòu)買(mǎi)影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 26 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買(mǎi)決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購(gòu)買(mǎi)影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買(mǎi)； ◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力的權(quán)力 。 問(wèn)題有三種類(lèi)型： ◎ 一般性 問(wèn)題：用于展開(kāi)討論； ◎ 結(jié)論性 問(wèn)題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的 。 30 一般性問(wèn)題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用 。 31 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題 在你和你的顧客談話時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類(lèi)問(wèn)題 。 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)回答 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評(píng)估不行動(dòng)的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； ? 完成前兩個(gè)是展開(kāi)式 ， 完成后兩個(gè)是集中式 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問(wèn)題提問(wèn)； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)； －在銷(xiāo)售努力的早期 ， 避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 －集中注意顧客所說(shuō)的； －在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽(tīng)講時(shí)； □ 使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 35 解釋 解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段重要 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購(gòu)； －在排除障礙時(shí) ， 解釋是為了一個(gè)爭(zhēng)議 。 ?使你的解釋簡(jiǎn)潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能 吞吞吐吐 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言 －避免技術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避 ——擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 ? 在銷(xiāo)售中是指 ， “ 還可以再回來(lái) ” 即能友好往來(lái) 。 39 短期目標(biāo) ? －在銷(xiāo)售情景中讓顧客感覺(jué)到舒服； ? －開(kāi)始察覺(jué)和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無(wú)拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力 。 40 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開(kāi)始和顧客交談； －開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 41 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷(xiāo)行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 44 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □
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