【正文】 行業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)給公司帶來了哪些機(jī)遇和威脅？? 汽車行業(yè)未來的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)？? 汽車行業(yè)的整合兼并、采購供應(yīng)體系的變化？? 汽車零部件行業(yè)的發(fā)展及其變化趨勢(shì)? 公司對(duì)此應(yīng)采取哪些行動(dòng)？自然資源? 公司所需的自然資源 (原材料 )和能源的成本如何，在未來的發(fā)展如何？? 原材料的價(jià)格、變動(dòng)趨勢(shì)、可獲得性、供應(yīng)的穩(wěn)定性、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)？科技進(jìn)步? 在相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)、配方技術(shù)、工藝流程都有哪些科技突破？公司對(duì)這些新科技的利用如何？? 有沒有相類似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？? 有沒有需要特別關(guān)注的革命性技術(shù)進(jìn)步政策? 有哪些對(duì)公司產(chǎn)生影響的新立法出臺(tái)？特別關(guān)注各地和全國的汽車行業(yè)政策以及環(huán)境保護(hù)政策。機(jī)密本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，僅供某某催化內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。本文中含有遠(yuǎn)卓管理顧問認(rèn)為可靠的第三方資料，但遠(yuǎn)卓管理顧問不對(duì)該資料的準(zhǔn)確性、完整性和基于該資料的預(yù)測(cè)承擔(dān)責(zé)任。政府的哪些行為對(duì)公司影響重大？? 如何利用這些有利政策因素、解決不利的政策因素？結(jié)合公司實(shí)際，建議主要從以下方面展開10外部環(huán)境也可以按競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)一步展開 (2)市場(chǎng)? 市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和地域分銷都發(fā)生了哪些變化？? 主要有哪些細(xì)分市場(chǎng)？這些細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)期無關(guān)系率如何？哪些細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較大？哪些比較??？客戶? 現(xiàn)有客戶和潛在客戶是如何評(píng)價(jià)公司和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，尤其是在公司聲望、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售能力和定價(jià)方面？? 不同類型的客戶如何做出購買決策？? 目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶都有哪些正在發(fā)展的需求沒有得到滿足？競(jìng)爭(zhēng)者? 公司有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？它們都有哪些優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？它們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率和未來的發(fā)展趨勢(shì)如何？? 公司能預(yù)見的未來競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)以及產(chǎn)品的替代品？分銷和經(jīng)銷商 ? 公司有哪些分銷渠道？? 不同的分銷渠道的效能和發(fā)展?jié)摿θ绾危抗?yīng)商 ?產(chǎn)品的主要原料有哪些？在未來是否容易獲得？?供應(yīng)商的銷售模式有哪些發(fā)展趨勢(shì)？營(yíng)銷公司和其他服務(wù)公司? 運(yùn)輸服務(wù)的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？? 倉儲(chǔ)設(shè)施的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？? 利用金融資源的成本和其可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？? 廣告宣傳是否有效？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的展開一般含以下部分結(jié)合某某催化實(shí)際和行業(yè)特點(diǎn)，公司在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析展開時(shí)，應(yīng)該特別關(guān)注以下幾個(gè)方面?市場(chǎng)?客戶?競(jìng)爭(zhēng)者?供應(yīng)商11對(duì)內(nèi)部資源的分析，可以采取分析表的形式填列判斷資源 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn)高 中 低 中性 低 中 高客戶關(guān)系技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌一體化開發(fā)能力成本控制產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)表格的項(xiàng)目某某催化可以根據(jù)實(shí)際需要增加或者減少，目的是形成對(duì)公司資源的總體判斷12在內(nèi)部評(píng)估的基礎(chǔ)上對(duì)催化行業(yè)的關(guān)鍵成功要素打分，確定公司對(duì)這些要素的擁有程度? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場(chǎng)推廣就是其成功關(guān)鍵要素? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素方法說明示例注意：關(guān)鍵成功要素并非一成不變，某某公司可以根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整13環(huán)境和資源分析結(jié)果是市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告，以此指導(dǎo)市場(chǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷策略低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性低 高某某催化擁有程度平均 一體化開發(fā)能力平均成本控制客戶關(guān)系技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)品牌市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?報(bào)告的主要成果之一是重要性 /擁有程度矩陣?報(bào)告是對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略能發(fā)揮指導(dǎo)意義?并通過對(duì)報(bào)告報(bào)告的評(píng)估能清晰地認(rèn)識(shí)到某某催化所處的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境示例 將相關(guān)的關(guān)鍵成功要素的 擁有程度填列到矩陣中14② — 客戶規(guī)劃的目標(biāo)是通過吸引力和進(jìn)入難度兩維，確定某某催化的關(guān)鍵客戶客戶原有需求規(guī)?？蛻粜枨筅厔?shì)客戶的利潤(rùn)價(jià)值吸引力評(píng)估參數(shù)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估參數(shù)關(guān)鍵購買要素現(xiàn)有的能力對(duì)比吸引力進(jìn)入的可能性小小大大吸引力某某進(jìn)入的可能性A類客戶，是某某年度開發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷突破的重要客戶B類客戶，是某某年度開發(fā)和管理的重要客戶，或是支撐銷售客戶，或是近期可能開發(fā)實(shí)現(xiàn)的重要客戶C類客戶，極有吸引力，但是近期無法實(shí)現(xiàn)銷售或吸引力不大但有可能實(shí)現(xiàn)銷售的客戶D類客戶，吸引力不很大，進(jìn)入壁壘高的客戶小大小 大從兩個(gè)維度來進(jìn)行排名 根據(jù)兩個(gè)排名結(jié)果來分成四大類示例15客戶排序中的吸引力排名方法和標(biāo)準(zhǔn)客戶吸引力參數(shù)客戶原有規(guī)模客戶增長(zhǎng)預(yù)測(cè)客戶利潤(rùn)價(jià)值注：各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以變化，每年設(shè)定，如：一級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)為2023年產(chǎn)量在 50000輛以上，這個(gè)指標(biāo)可以隨著未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整基本指標(biāo)：由客戶本年度汽車產(chǎn)量和增長(zhǎng)預(yù)期得出下年度使用催化劑的汽車產(chǎn)量輔助指標(biāo)：在基本指標(biāo)比較接近的情況下考慮該客戶帶來的利潤(rùn)價(jià)值簡(jiǎn)易計(jì)算客戶吸引力的方法 各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)16客戶排序中的吸引力排名示例客戶吸引力參數(shù)客戶原有規(guī)?？蛻粼鲩L(zhǎng)預(yù)測(cè)客戶利潤(rùn)價(jià)值13456782……按參數(shù)計(jì)算排名Ⅰ級(jí)Ⅱ級(jí)Ⅲ級(jí)按原有規(guī)模及預(yù)測(cè)增長(zhǎng)率測(cè)算年度的需求規(guī)模，在數(shù)量相近時(shí)依據(jù)客戶利潤(rùn)價(jià)值確定名次客戶名稱 預(yù)測(cè)需求量 分為三類？？？？？？？？示例注：各類客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)可以變化，每年設(shè)定，如：一級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)為 2023年產(chǎn)量在 50000輛以上，這個(gè)指標(biāo)可以隨著未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整17針對(duì)某個(gè)客戶，某某的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱排序的方法及示例01 23 4 56 7 8 910關(guān)鍵購買因素4. 價(jià)格　重要性排序 某某的表現(xiàn)某某對(duì)各目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析注：各類客戶的進(jìn)入難度分析，某某公司可以在每年制定營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，由營(yíng)銷部組織公司相關(guān)人員，對(duì)每一客戶，根據(jù)關(guān)鍵購買要素和某某表現(xiàn)進(jìn)行打分確定∑ 某某對(duì)各客戶的競(jìng)爭(zhēng)力打分關(guān)鍵購買因素 (09分打分 )*某某表現(xiàn) (0%100%評(píng)估 )=各客戶的綜合分?jǐn)?shù)示例18按進(jìn)入難度對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法及示例13456782……按競(jìng)爭(zhēng)力參數(shù)對(duì)目標(biāo)客戶排名Ⅰ級(jí)Ⅱ級(jí)Ⅲ級(jí)客戶名稱按可能性大小分為三類?計(jì)算出各個(gè)客戶的綜合得分并排序?討論確定三類客戶劃分的基本分?jǐn)?shù)?按進(jìn)入難度劃分三類客戶客戶進(jìn)入難度分類示例19對(duì)最終客戶進(jìn)行分類，將直接客戶分成 ABCD四類吸引力某某進(jìn)入的可能性小大小 大單純從兩維度對(duì)最終客戶分類 營(yíng)銷執(zhí)行中的直接客戶排序分類A類 B類 C類 D類。。轉(zhuǎn)換調(diào)整的原則? 最終用戶調(diào)整為直接用戶? 公司戰(zhàn)略要求? 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開展情況? 已經(jīng)投入資源或業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大機(jī)會(huì)20④ — 公司、各片區(qū)和關(guān)鍵客戶銷售目標(biāo)和計(jì)劃的確定可以參照以下原則?以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)?上下溝通協(xié)商確定?結(jié)合上年度銷售實(shí)現(xiàn)情況?結(jié)合上年度關(guān)鍵客戶開發(fā)情況?考慮汽車市場(chǎng)發(fā)展情況?考慮催化劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況?營(yíng)銷部根據(jù)公司戰(zhàn)略，初步確定年度銷售的參考目標(biāo)，并分解到各片區(qū)?各片區(qū)根據(jù)本區(qū)客戶開發(fā)情況，制定各關(guān)鍵客戶擬實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)和匯總數(shù)并上報(bào)營(yíng)銷部?營(yíng)銷部與片區(qū)協(xié)調(diào)相關(guān)數(shù)據(jù)，并最終形成一致意見?營(yíng)銷部將匯總數(shù)、各片區(qū)計(jì)劃銷售數(shù)及各關(guān)鍵客戶計(jì)劃銷售數(shù)確定，并形成年度銷售計(jì)劃初稿，并提交經(jīng)理辦公會(huì)議討論通過?根據(jù)經(jīng)理辦公會(huì)議要求調(diào)整或者不作調(diào)整形成本年度公司的銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)和計(jì)劃制定原則制定過程21年度銷售量的確定，應(yīng)由上而下，由下而上反復(fù)調(diào)整來確定公司高層營(yíng)銷總監(jiān)　銷售經(jīng)理銷售員從上而下根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求從下而上根據(jù)業(yè)務(wù) /銷售開展的可能性銷售目標(biāo)制定的方法和過程 項(xiàng)目小組反復(fù)討論后的銷量目標(biāo)公司戰(zhàn)略對(duì)各年度銷量目標(biāo)的要求小組研討得到的銷售量目標(biāo)相匹配萬升示例22根據(jù)某某客戶分布狀況，按地域制定各片區(qū)年度銷售計(jì)劃華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)片區(qū)客戶 /市場(chǎng)狀況 單位：升示例?主要客戶銷售指標(biāo)?關(guān)鍵客戶開發(fā)計(jì)劃?片區(qū)和關(guān)鍵客戶的開發(fā)預(yù)算及其他資源配置內(nèi)蒙古甘肅青海西藏新疆臺(tái)灣北方區(qū)23第二階段 第四階段第三階段 第五階段第一階段按各關(guān)鍵客戶不同，制定各關(guān)鍵客戶的具體銷售計(jì)劃目標(biāo)1. 上海通用 (安緯 )2. 上汽奇瑞3. 一汽吉輕4. 重慶長(zhǎng)安 (海特 )5. 浙江吉利6. 長(zhǎng)城汽車 (屹馬 )7. 安徽江淮8. 聯(lián)合電子 (五菱 )9. 一汽紅塔√ ▲√ ▲500升√ ▲10000升√ ▲7500升√ ▲ 90%7000 升√ ▲500升√ ▲ 90%20230 升√ ▲500升√ ▲40000升√ ▲7500升小計(jì)： 1500升 65000升 27000升合計(jì)： 93500升√：目前所處階段 2023▲年 達(dá)到的目標(biāo)示例24營(yíng)銷規(guī)劃流程的成果報(bào)告內(nèi)容要點(diǎn)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告客戶規(guī)劃與分類報(bào)告年度營(yíng)銷計(jì)劃?宏觀環(huán)境分析?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析?內(nèi)部資源分析 ?關(guān)鍵成功要素與某某能力的比對(duì)?營(yíng)銷薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)指向?年度目標(biāo)、任務(wù)的提供指向?客戶的 ABCD四類分級(jí)?客戶吸引力和進(jìn)入難度兩維矩陣?確定關(guān)鍵客戶?銷售年度銷售計(jì)劃– 公司銷售計(jì)劃– 各片區(qū)銷售計(jì)劃– 各關(guān)鍵客戶銷售計(jì)劃?品牌實(shí)施計(jì)劃 (將在品牌流程的成果中體現(xiàn)，本處不展開 )報(bào)告類型25客戶管理流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程 預(yù)期效果 要點(diǎn)? 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃? 提高客戶滲透率和資源利用率? 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理? 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略? 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)? 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù) /預(yù)算管理流程26客戶管理流程主要活動(dòng) ? 制訂客戶計(jì)劃包括? 客戶檔案? 機(jī)會(huì)和困難? 目標(biāo)，策略? 行動(dòng)方案，資源分配? 略 ? 片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見? 制定改善措施，并實(shí)施主要輸入 ? 客戶資料信息? 機(jī)會(huì) /困難分析? 略 ? 客戶拜訪? 改善計(jì)劃最終成果 ?關(guān)鍵客戶計(jì)劃? 階段目標(biāo)? 策略? 資源配置? 行動(dòng)方案? 略 ? 客戶調(diào)查報(bào)告? 客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新? 依照客戶開發(fā)計(jì)劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪? 根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時(shí)間? 介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人? 客戶開發(fā)計(jì)劃? 營(yíng)銷工具包? 客戶拜訪? 客戶關(guān)鍵需求? 關(guān)鍵決策人? 下階段計(jì)劃客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計(jì)劃 客戶拜訪 客戶開發(fā)接口? 營(yíng)銷規(guī)劃流程客戶分類信息27各部門在客戶管理流程中的角色營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理? 批準(zhǔn)關(guān)鍵客戶計(jì)劃? 主持關(guān)鍵客戶計(jì)劃編制? 信息提供 /參與? 信息提供 /參與? 組織客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施? 參與 /協(xié)調(diào)技術(shù)中心? 過程監(jiān)控? 組織 /參與? 根據(jù)需要參與? 完善客戶檔案技術(shù)中心 ? 信息提供 /參與 ? 參與? 批準(zhǔn)調(diào)整后的客戶開發(fā)計(jì)劃? 略? 略? 略? 略? 略