〖銷售管理培訓(xùn)〗市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供-在線瀏覽
2025-02-27 12:17本頁(yè)面
【正文】 美國(guó)中小企業(yè)金融產(chǎn)品的提供者 12 專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 非銀行機(jī)構(gòu)之所以會(huì)取得成功，是因?yàn)橛心繕?biāo)明確的重點(diǎn)戰(zhàn)略的趨動(dòng) 重點(diǎn)發(fā)展方式 ? 將重點(diǎn)放到范圍較窄的產(chǎn)品上 ? 強(qiáng)大的銷售力量 ? 將重點(diǎn)放到瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng) 。 客戶的觀點(diǎn) 銀行的觀點(diǎn) 4 為什么中小企業(yè)市場(chǎng)非常重要 : 美國(guó)的觀點(diǎn) ? 最近通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)，因此銀行開(kāi)始對(duì)其產(chǎn)生興趣。 ? 銀行需要對(duì)其實(shí)力和服務(wù)對(duì)象做出確定，并以自身能力為基礎(chǔ)制定相應(yīng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供 Charles Wendel — FIC總裁 IFC有關(guān)向中小企業(yè)提供貸款獲利研討會(huì) 2023年 9月 10日 金融機(jī)構(gòu)咨詢 1 今天的議程 I. 為什么中小企業(yè)這部分市場(chǎng)非常重要 案例 : 美國(guó)運(yùn)通 II. 市場(chǎng)分割的定義 III. 市場(chǎng)分割的方法 案例 : Intuit 美林 IV. 開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略 案例 : 美國(guó)地區(qū)銀行（ Regional . Bank） 2 “如果不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分割，那么你就是在花費(fèi)過(guò)多資金，試圖滿足所有人的所有需要 .” 小型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理 第一銀行（ Bank One） 3 ? 中小企業(yè)市場(chǎng)非常復(fù)雜 。 中小企業(yè)的客戶有著特殊的需求、態(tài)度和行為 ? 根據(jù)產(chǎn)品特征、服務(wù)、價(jià)格和渠道，中小企業(yè)客戶對(duì)價(jià)值有不同的理解 ? 中小企業(yè)具有不同的生產(chǎn)成本和潛在利潤(rùn) I. 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)分割 ? ? 對(duì)于所有的中小企業(yè)市場(chǎng)而言，銀行不可能面面俱到。 ? 銀行非常關(guān)心效率最大化問(wèn)題，這充分體現(xiàn)了最佳市場(chǎng)分割的重要性。 ? 產(chǎn)品增加 : 銀行工作人員有大量的和不斷增加的產(chǎn)品需要出售 ? 非銀行的專家和同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額 5 最近通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分割的關(guān)注，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)創(chuàng)造了較大的利潤(rùn)，因此開(kāi)始對(duì)其產(chǎn)生興趣。 瞄準(zhǔn)不同的市場(chǎng)部分 結(jié)果 從相關(guān)的市場(chǎng)部分中爭(zhēng)取 /奪走最好的客戶 銀行市場(chǎng)份額 市場(chǎng)外的競(jìng) 爭(zhēng)者份額 13 向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品大多由非銀行機(jī)構(gòu)提供 傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域越來(lái)越少 “專項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者” 投資 ?Charles Schwab ?Fidelity ?美林 ?摩根士丹利 ?Smith Barney 信貸 國(guó)庫(kù)和以收費(fèi)為基礎(chǔ)的支付 ?ADP ?GE Capital ?Intuit 傳統(tǒng)銀行 ?貨幣與支票處理 ?余額較少的經(jīng)常帳戶 ?美國(guó)運(yùn)通 ?GE Capital ?Tyco ?Wells Fargo 14 專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例研究 : 美國(guó)運(yùn)通 申請(qǐng) Corporate Optima174。 II. 市場(chǎng)分割的定義 b c a aaa bbb ccc 17 市場(chǎng)分割的定義 市場(chǎng)分割是 ? 將特征相同的個(gè)體組合成群體的過(guò)程 ? 一種以客戶為基礎(chǔ)指導(dǎo)管理行為的描述方法 ? 一種了解客戶基礎(chǔ)的長(zhǎng)期發(fā)展方式 市場(chǎng)分割不是 ? 一種獨(dú)立的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 一種預(yù)測(cè)客戶收益率的戰(zhàn)略 ? 一種產(chǎn)生額外收益的短期或一次性行為 18 b c a aaa bbb ccc x y z 客戶 渠道 產(chǎn)品 通過(guò)市場(chǎng)分割，銀行可以向客戶提供適當(dāng)?shù)淖罴旬a(chǎn)品和交付渠道 y x 19 市場(chǎng)分割的目標(biāo) ? 測(cè)定市場(chǎng)需求與市場(chǎng)潛力 ? 在同一市場(chǎng)內(nèi)，客戶行為相同，而在不同市場(chǎng)之間，其行為則不同 ? 可以與市場(chǎng)成員進(jìn)行聯(lián)系 ? 在 地方 層面上實(shí)施起來(lái)輕而易舉 以適當(dāng)?shù)某杀就ㄟ^(guò)適當(dāng)?shù)那老蜻m當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù) 20 市場(chǎng)分割的指導(dǎo)原則 ? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求 ? 重新調(diào)整銀行的工作方向，向可以獲利的、具有吸引力的客戶提供更好的服務(wù) ? 制定最適合于新瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)部分的聯(lián)系方式 ? 選擇有效的渠道戰(zhàn)略 ? 運(yùn)用相關(guān)的廣告和促銷工具，盡可能地影響更多的客戶 21 購(gòu)買(mǎi)本質(zhì) 地理 公司規(guī)模 帳戶規(guī)模 行業(yè)類型 價(jià)格敏感性 公司成立的年限 組織結(jié)構(gòu) 決策者經(jīng)驗(yàn) 雇員數(shù)量 行業(yè)發(fā)展 產(chǎn)品組合 市場(chǎng)分割計(jì)劃中的使用程度 銀行工作人員所認(rèn)識(shí)到的有效性 50 75 100 25 0 25 50 75 中小企業(yè)市場(chǎng)分割參數(shù)的使用與有效性 資料來(lái)源 : . Kearny有限公司 . III. 市場(chǎng)分割方式 基于不同的客戶參數(shù)，銀行實(shí)施市場(chǎng)分割計(jì)劃 22 最普遍的市場(chǎng)分割計(jì)劃 基礎(chǔ) : 人口分割 增加的市場(chǎng)分割選項(xiàng) ? 行為 ? 貢獻(xiàn)層次劃分 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1