【正文】 車。 環(huán)境暗示包括： l 環(huán)境本身固有的暗示 l 他人的角色期許 （ 羅森塔爾效應(yīng) ） l 自我的角色定位 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命 ， 更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢 ？ —— 愛華 然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實(shí)驗(yàn)的正確性。為什么？ 因?yàn)樾睦韺W(xué)家通過“權(quán)威性謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過眼神、笑貌、嗓音滋潤著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)人確實(shí)成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ，已不能分清自我和所扮演的角色。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就（暫時(shí)地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。 （ 3） 引導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)正確角色定位 在日常的輔導(dǎo)及教練的工作中 ， 與營銷團(tuán)隊(duì)做深入的溝通 ， 引導(dǎo)他們善用 “自我暗示 ”的方法 ， 提高個(gè)人的績效表現(xiàn)： l 我為什么要從事銷售 ？ l 我為什么要選擇保險(xiǎn) ？ l 要在這行業(yè)成功 ， 我應(yīng)該扮演什么角色 ？ l 在這角色中 ， 我要能表現(xiàn)出怎樣的思維和行為 ？ l 要如何自我暗示 ， 才能達(dá)到此思維和行為的目標(biāo) 技巧研討及演練 l 請共同研討：在日常的辦公環(huán)境中 ， 如何的善用環(huán)境本身的要素 來影響團(tuán)隊(duì)的士氣和人氣 。 動機(jī)三要素： （ 2） A ? H ? 需要理論 需要是個(gè)體行動的內(nèi)在動力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提是個(gè)體本能 的體現(xiàn)。 l 兩者都會產(chǎn)生動力 ， 但動力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 低壓電網(wǎng) A B C 思考： 你能列出 6種不同的方法讓老鼠從房間 A到房間 C嗎？ （ 4） 激勵(lì) 激勵(lì)的概念 指激發(fā)人的動機(jī) ， 使人有一股內(nèi)在的動力 ， 朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動的過程 ， 激勵(lì)也可以說是調(diào)動積極性的過程 。 在社會團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語 “隨大流 ”。薩姆對他的印象很好。因?yàn)榇巳撕苷\實(shí)。其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見。 ” 思考： （ 1） 什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊(duì)的壓力 ， 具體而言是什么原因使他遵從了同 學(xué)們的見解 ？ （ 2） 團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么 ？ 具體地說 ， 薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從 ？ （ 3） 薩姆是真的改變了自己的看法 ， 還是只不過做了口頭修改 ？ 若真的改變 了原來的看法 ， 這種改變是永久的還是暫時(shí)的 ？ 為什么 ？ 在薩姆的事例中 ， 對從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì) ， 對不從眾也沒有明確的的懲罰 ， 他們?yōu)槭裁催€要從眾呢 ？ 假設(shè)： 目的 1 —— 想不犯錯(cuò)誤 ， 力求正確 目的 2 —— 想通過遵從團(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去從事以博得大家 的歡心 ， 以便自己能受大多數(shù)人歡迎 （ 2） 從眾的原因 l 在很多情境中 ， 我們之所以遵從別人 ， 是因?yàn)閯e人的行動是我們自 己 如何正確行動的唯一指導(dǎo) 。 應(yīng)用范圍 （ 1） 由依從到內(nèi)化的管理手段及目標(biāo) l 依從是最簡單 ， 也是最常用的管理手段 l 借助名人會 、 高峰會培養(yǎng)榜樣 ， 并將之樹為典范 ， 通過認(rèn)同改 變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣 l 內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo) ， 這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信 譽(yù) ， 講信用 ， 保持高可信度 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依 從 認(rèn) 同 內(nèi) 化 （ 2） 將從眾變因應(yīng)用在管理與領(lǐng)導(dǎo) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 ? 眾人一致性的意見 ? 可強(qiáng)化個(gè)體的遵從 ? 性 ? 團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)勢的異議 ? 者 ， 會影響個(gè)體擺 ? 脫眾人意見 ? 應(yīng)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的共識 ， 以文 ? 化 、 理念及核心價(jià)值 ，引 ? 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)意見的認(rèn)同有利于 ? 整合及發(fā)動團(tuán)隊(duì)的力量 ? 當(dāng)要去改變團(tuán)隊(duì)負(fù)面的意 ? 見時(shí) ， 領(lǐng)導(dǎo)者必須有強(qiáng)勢 ? 的影響力 ? 團(tuán)隊(duì)中不適合塑造英雄主 ? 義 ， 當(dāng)某位強(qiáng)勢異議者出 ? 現(xiàn)時(shí) ， 對團(tuán)隊(duì)會帶來極大 ? 風(fēng)險(xiǎn) 從眾變因 管理及領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用 ? 個(gè)體特征影響從眾性： ? 缺乏自信 ， 認(rèn)為自己沒有 ? 足夠能力及愈沒安全感的 ? 人從眾性較高 ? 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成影響從眾性： ? 團(tuán)隊(duì)由專家組成 ， 或大多 ? 是重要人物 ， 或成員中與 ? 個(gè)人有相似之處都會提高 ? 個(gè)體的從眾性 ? 管理者不希望有太多 ? 的盲目服從 ， 應(yīng)建立 ? 起積極性的從眾 （認(rèn) ? 同及內(nèi)化 ） ， 而不是 ? 消極性的從眾 （ 因弱 ? 勢而依從 ） ? 領(lǐng)導(dǎo) 、 管理者及關(guān)鍵 ? 的團(tuán)隊(duì)成員必須值得 ? 信賴 ， 提供可信的信 ? 息 ， 以身作則 ， 樹立 ? 典范才能使團(tuán)隊(duì)信服 應(yīng)用技巧研討 （ 1） 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 （ 2） 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則 ， 內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴 ， 領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 內(nèi)化方法研討： 內(nèi)化管理手段研討： 領(lǐng)導(dǎo)方法研討： 五 、 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維 （ 1） 定義 利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識 （ 思想 、 態(tài)度 、信念 、 意見 ） 時(shí) ， 就會產(chǎn)生緊張狀態(tài) ， 出現(xiàn)不愉快 ， 人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào) ， 就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào) 、 更一致 ， 或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原由兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識 。 卡穆斯說： 人是這樣一種動物 ， 他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動物 ， 而是理由化的動物 人沒有那么多使自己正確的動機(jī) ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動機(jī) （ 2）不充足理由律 當(dāng)個(gè)體行為的改變沒有充足的外在理由時(shí)，就會尋找內(nèi)在的理由 ——改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等 l 對態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一 步 l 如果一個(gè)人為達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對此人 的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大 （ 3） 認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個(gè)困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ”的安慰 l 當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點(diǎn) ， 否定一 個(gè)決定后 ， 就夸大其缺點(diǎn) l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度 ， 這不僅 能對行為產(chǎn)生有力的影響 ， 而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下 去 假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào)