渠道管理及經(jīng)銷商合作意愿促成技巧-在線瀏覽
2025-02-26 19:33本頁(yè)面
【正文】 ? ………… 6 文庫(kù)專用 自己的健康狀態(tài)如何？ ? 按經(jīng)營(yíng)理念劃分： ? 當(dāng)年之勇 ? 被動(dòng)接受 ? 主動(dòng)進(jìn)取 ? 按狀態(tài)劃分： ? 夫妻店 ? 親力親為 ? 企業(yè)化 7 文庫(kù)專用 永遠(yuǎn)做不大的經(jīng)銷商 ? 個(gè)人英雄 ? 甩手掌柜 8 文庫(kù)專用 差別在那里？ ? 關(guān)鍵：經(jīng)營(yíng)意識(shí)！ ? 思路決定出路！ ? 方向：企業(yè)化 9 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商到底是干什么的？ ? 分銷配送 ? 服務(wù) —— 客戶、廠家 ? 物流 10 文庫(kù)專用 廠商關(guān)系 ? 獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體 ? 合作打天下 ? 同步成長(zhǎng) 11 文庫(kù)專用 廠家為什么需要經(jīng)銷商？ ? 入場(chǎng)券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 對(duì)手 12 文庫(kù)專用 為什么要和廠家合作？ ? 網(wǎng)絡(luò) ? 銷售管理經(jīng)驗(yàn) ? 不同產(chǎn)品的不同收益 13 文庫(kù)專用 如何選擇好廠家？ ? 實(shí)力 ? 信譽(yù) ? 市場(chǎng)能力 14 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商靠什么賺錢？ ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 資金周轉(zhuǎn)利潤(rùn) ? 穩(wěn)定增長(zhǎng)高于一切 15 文庫(kù)專用 如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？ ? 資金實(shí)力 ? 合作意愿 ? 信譽(yù) ? 口碑 ? 經(jīng)濟(jì)能力 ? 行銷意識(shí) 16 文庫(kù)專用 如何做一個(gè)成功的經(jīng)銷商？ ? 三大法寶： ? 實(shí)力 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 廠商關(guān)系 ? 三大轉(zhuǎn)變： ? 生商－行商 ? 老渠道老產(chǎn)品－新渠道、新產(chǎn)品推廣 ? 個(gè)體戶－企業(yè)化 17 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商基本功 ? 終端售貨 ? 庫(kù)存管理 ? 帳款管理 ? 人員管理 18 文庫(kù)專用 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三步曲： ? 單品突破 ? 產(chǎn)品群 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 19 文庫(kù)專用 銷量提升因素： ? 鋪貨率 ? 終端促銷 ? 活躍客戶 ? 價(jià)格秩序 20 文庫(kù)專用 明天的財(cái)富在那里？ ? 專業(yè)化分工 ? 精細(xì)化操作 ? 企業(yè)化經(jīng)營(yíng)〈 親自做 —— 帶隊(duì)伍 —— 組織分工 —— 管理系統(tǒng) —— 制度化自動(dòng)運(yùn)作 〉 21 文庫(kù)專用 明天的財(cái)富在那里？ ? 如何進(jìn)步？〈企業(yè)家、同行、專業(yè)高手〉 ? 知識(shí)改變命運(yùn)、學(xué)習(xí)成就未來(lái)！ ?觀念決定一切！ 22 文庫(kù)專用 未來(lái)的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) 1) 不會(huì)再由省級(jí)代理商出現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域會(huì)以市、縣、區(qū)為單位。省會(huì)城市同一產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)以上經(jīng)銷商互相競(jìng)爭(zhēng)。 3) 越來(lái)越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制，商流（客戶開(kāi)發(fā)、回訪、接單）由廠家完成，經(jīng)銷商只提供物流和資金流。 5) 未能及時(shí)完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商會(huì)變異或者被淘汰 —— 有的倒閉、有的淪為批零店、有的會(huì)自己開(kāi)超市。 ? 思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面 ? 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 ? 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 ? 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 ? 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 ? 二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 38 文庫(kù)專用 經(jīng)銷商合作意愿促成基本談判技巧 ? 一、 心中有數(shù) ? 苦苦哀求沒(méi)有用。 ? 二、 營(yíng)造談話環(huán)境 ? 三、 厚而不憨 ? 四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上 —— 造勢(shì) ? 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 ? 倒看做渠道 ? 五、 雙向溝通 39 文庫(kù)專用 談判“套路” 核心背景 —— 經(jīng)銷商心理分析 一、 讓經(jīng)銷商感到“不會(huì)賠錢”的方法 通過(guò)業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠家的實(shí)力 降低首批進(jìn)貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理。 45 文庫(kù)專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟三、庫(kù)存管理 46 文庫(kù)專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo) 47 文庫(kù)專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 48 文庫(kù)專用 ? 拜訪經(jīng)銷商步驟六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。 50 文庫(kù)專用 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 一、為什么要作通路管理？ 分析： ? 企業(yè)和通路是交易關(guān)系，通路老板期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利、更快的回轉(zhuǎn)、更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和資金回報(bào)率 — 他關(guān)心的是錢和利潤(rùn)，賺的多就行，不一定要培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)！ ? 廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。 ? 。 ? ，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 52 文庫(kù)專用 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重 分析： ? 從專業(yè)的眼光去看，很多老板的
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