【正文】 住” 中旅商務(wù) 大廈 個(gè)性化寫字樓 Studio（工作室）Office park SVO（服務(wù)式寫字樓） SVA（服務(wù)式公寓） 生態(tài)寫字樓 …… 突出概念、個(gè)性化 中旅商務(wù) 大廈 寫字樓分類 賣 什 么 項(xiàng)目分析 12 ? 結(jié) 論 類甲級(jí)品質(zhì)，乙級(jí)的價(jià)格 樹立新形象，做出差異化 特色服務(wù)，展現(xiàn)物超所值 ?車位嚴(yán)重不足 ?層高低，凈空不夠 ?剪力墻多，空間組合和使用不便 ?大堂尺度不夠氣派 ?分體空調(diào)機(jī)對立面的影響 ?電梯廳和公共走道光線不足 ?電梯不大足夠 ?產(chǎn)權(quán)年限問題 ?開發(fā)商缺乏寫字樓開發(fā)經(jīng)驗(yàn) ?多年的爛尾影響 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) ?實(shí)用率高 ?地段優(yōu)勢 ?交通便捷 ?經(jīng)營成本低 ?昭示性強(qiáng) ?采光通風(fēng)好 ?天譽(yù)品牌 ?甲級(jí)寫字樓需求旺盛 ?公寓式寫字樓走俏 ?知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，小型化公司增多 ?SARS引起客戶對寫字樓通風(fēng)的重視 ?東峻二手房低價(jià)拋售的沖擊 ?天河?xùn)|山未來供應(yīng)量巨大 ?乙級(jí)寫字樓租售兩難 ?周邊的商務(wù)配套不夠完善 ?東風(fēng)東區(qū)域租賃不景，空置率逾 30％ ?新裕尤其是東峻的不景氣影響 ?做出差異化 ?提供特色針對性的配套及物管服務(wù) ?與各專業(yè)公司合作 ?產(chǎn)品改良和包裝 ?樹立嶄新的形象 ?強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，針對中小型企業(yè)客戶 ?強(qiáng)調(diào)健康生態(tài) ?裝修上盡量做到接近甲級(jí)品質(zhì) ?巧妙運(yùn)用燈光及個(gè)性化樣板房設(shè)計(jì) 威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì) 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 13 ? 營銷執(zhí)行策略方案 賣給誰？ 賣什么價(jià)錢？ 怎么賣？ 做什么準(zhǔn)備？ 賣什么？ 目標(biāo)客戶群 客戶購買特征分析 客戶購買原動(dòng)力 賣給誰？ 客戶定位 14 ? ?商業(yè)環(huán)境 ：商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等； ?市政設(shè)施 ： 道路交通、停車位、相關(guān)服務(wù)設(shè)施，如 銀行、打字、復(fù)印、餐飲設(shè)施等； ?價(jià)格合理 ： —— ； ?社會(huì)形象 ：立面外觀、地標(biāo)性、身份標(biāo)簽感、象征意義等； ?空間布局 ：層高、戶型間隔、通風(fēng)采光等； ?配套設(shè)施 ： 電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定； ?物業(yè)管理 ：品牌、口碑、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)、管理水準(zhǔn)等； ?投資價(jià)值 ：城市規(guī)劃、利好消息等； 已成定局，有待挖掘 操之在我，發(fā)力創(chuàng)造 賣 給 誰 客戶購買原動(dòng)力 15 ? 客戶類型 特點(diǎn)及心態(tài)分析 以貿(mào)易、事務(wù)型為主的起步型中小型公司 看中地段區(qū)位，昭示性強(qiáng)，交通方便，對環(huán)境要求不太高，一般購買面積在 50100平米左右 發(fā)展階段有一定基礎(chǔ)的成長型公司（例如投資公司、房地產(chǎn)公司等） 看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，昭示性?qiáng)，對環(huán)境及樓宇素質(zhì)有一定要求，購買面積多在 100250平米之間。購買面積在 50250平方米之間。購買面積在 100200之間。 購買面積在 50100平方米之間。 外資公司、集團(tuán)公司總部、金融證券類 成熟型買家，看中區(qū)域升值、樓宇保值潛力，多為半層或整層購買，對物業(yè)管理、配套設(shè)施、辦公環(huán)境要求較高。 寫字樓消費(fèi)群體特征分析 賣 給 誰 客戶特征分析 16 ? 外地駐廣州辦事處 與環(huán)市東或天河北有 頻繁業(yè)務(wù)往來的公司 邊緣客戶 賣 給 誰 目標(biāo)客戶群 核心客戶 投資客 （附近及高尚住宅區(qū)業(yè)主） 周邊區(qū)域的現(xiàn)租戶 SOHO一族 首要挖掘與激發(fā) 其次引導(dǎo) 公司主要特征 起點(diǎn)較高的創(chuàng)業(yè)型公司 創(chuàng)業(yè)后期的中小型公司 處于成長期，成熟初期的民營企業(yè) 主導(dǎo)行業(yè) 中小貿(mào)易、財(cái)會(huì)、 服務(wù)、資訊、顧問 IT、軟件、網(wǎng)絡(luò) 廣告、設(shè)計(jì)制作 17 ? 營銷執(zhí)行策略方案 賣給誰？ 賣什么價(jià)錢？ 怎么賣？ 做什么準(zhǔn)備？ 賣什么？ 賣給誰？ 客戶定位 賣什么？ 項(xiàng)目核心價(jià)值 項(xiàng)目定位 18 ? ? 類甲級(jí)品質(zhì) ? 乙級(jí)價(jià)格 ? 服務(wù)式 ? 個(gè)性化 中心區(qū) —— —— 精品寫字樓 本項(xiàng)目定位 項(xiàng) 目 定 位 項(xiàng)目定位 19 ? ? 行動(dòng)策略（ Actions)： 類甲級(jí)品質(zhì) 聯(lián)系兩大核心商圈的樞紐地帶 ………… 項(xiàng) 目 定 位 定位支撐 ? 大堂及公共部分的氣派裝修 ? 品牌高速電梯 ? “殺菌”、“負(fù)離子”等健康功能化空調(diào) ? 寬帶上網(wǎng)，安防監(jiān)控設(shè)施 ? 應(yīng)用機(jī)械式立體停車庫 ? 現(xiàn)代、工業(yè)化的外立面（需消除分體空調(diào)機(jī)的影響） ? 20 ? 乙級(jí)價(jià)格 ………… 項(xiàng) 目 定 位 定位支撐 超值的物業(yè)管理費(fèi) ? 合理的售價(jià) ? ? 行動(dòng)策略（ Actions)： ? 21 ? 服務(wù)式 ………… 項(xiàng) 目 定 位 定位支撐 引入知名品牌物管顧問 ? 商務(wù)個(gè)性化服務(wù)，可選擇的物管收費(fèi)方式 ? 設(shè)備租用（投影儀、幻燈幕，錄音筆等） ? 商務(wù)秘書 ? 送餐、夜宵，代訂票務(wù) ? 活動(dòng)策劃 ? 培訓(xùn)講座（創(chuàng)業(yè)、管理、專業(yè)等） ? ? 行動(dòng)策略（ Actions)： ? 22 ? 個(gè)性化 ………… 項(xiàng) 目 定 位 定位支撐 ? 行動(dòng)策略（ Actions)： ? “復(fù)合式辦公”： 寫字樓 +商場 +高級(jí)驛站、特色會(huì)所（多功能會(huì)議室、商務(wù)中心、高級(jí)公寓）、架空休閑園林、咖啡室、員工餐廳 … ? “即時(shí)辦公”： 提供裝修套餐 ? 全產(chǎn)權(quán)小戶型 寫字樓 ? “辦證一條龍” ：買樓即辦按揭，辦營業(yè)執(zhí)照 … ? 23 ? 營銷執(zhí)行策略方案 賣給誰？ 賣什么價(jià)錢？ 怎么賣？ 做什么準(zhǔn)備？ 賣什么？ 賣什么價(jià)錢？ 價(jià)格方案 24 ? 實(shí)收均價(jià)元 /M2 銷售面積 M2 中旅商務(wù)大夏 8208 10000 新達(dá)城廣場 7500 10987 新裕大廈 10840 570 對比樓盤實(shí)收價(jià)格表 租金（元 /月） 管理費(fèi)（元 /月） 備注 東峻廣場 35 含中央空調(diào)