中國聯(lián)通—集團客戶銷售謀略培訓-在線瀏覽
2025-02-26 18:20本頁面
【正文】 們今天所面臨的問題，不能以問題 出現(xiàn)時的那種思考方式去解決” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 8 集團客戶銷售謀略 9 集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮以下關鍵環(huán)節(jié) 渠道 長期而有效的客戶維護 進行有效的市場細分和市場擴張路徑選擇 開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進行市場有效滲透 明確恰當?shù)膬r值定位 1 2 3 4 5 渠道 組織轉型，支持集團客戶擴張 6 10 考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運營商需要針對集團客戶明確清晰的價值定位 價值定位要素分析 ? 網(wǎng)絡 – 網(wǎng)絡覆蓋 – 網(wǎng)絡漫游 – 網(wǎng)絡質量 – 技術 ? 產(chǎn)品 – 基本話音 /數(shù)據(jù) – 標準產(chǎn)品 – 量身定制產(chǎn)品 – 解決方案 ? 價格 – 不同價值客戶的差異化定價 – 價格領導優(yōu)勢 – 性價比 ? 渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 關系管理 ? 客戶關系 – 服務質量 – 服務效率 – 售前 /售后服務 ? 合作伙伴 – 戰(zhàn)略伙伴關系建立 – 關系管理 1 中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 : ? 選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進的網(wǎng)絡，從而能夠享受更多的服務和獲得更多的價值 ? 在首次針對運營商的獨立調查中，中國聯(lián)通在若干關鍵指標上名列前茅 11 5 什么是集團客戶銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。中國聯(lián)通集團客戶 銷售謀略培訓 1 關于集團客戶銷售 2 集團客戶是中國聯(lián)通未來市場擴張的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，應該進行系統(tǒng)而有效的市場開發(fā) 1 2 3 4 價值高，潛力大 進入壁壘低， 客戶鞏固效果強 將構成未來競爭 的重要環(huán)節(jié) 是未來數(shù)據(jù)業(yè)務 發(fā)展的主要市場基礎 集團客戶的 4大 關鍵特征 3 從橫向而言，集團客戶的生命周期可以分為四個階段 集團客戶的生命周期－－橫向 流失客戶 關系客戶 銷售客戶 潛在客戶 橫 向 4 但是，如果需要真正的理解集團客戶生命周期的內涵，則需要從縱向來了解集團客戶在關系階段的各個層次。 一般在關系階段，集團客戶可以歸結為六個階段層次。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 12 建立客戶關系 所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 建立客戶關系 客戶機構的需要 15 權力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結構 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 ? 里程聯(lián)通登記：用戶在登機時將常旅客號和登機牌上的號碼通過短信發(fā)送到聯(lián)通營銷平臺，中浙航在經(jīng)過用戶信息確認后將里程登記信息實時發(fā)送到用戶手機上 ? 用戶可以通過 WAP平臺在流動狀態(tài)下進行航班查詢和聯(lián)通定票，機票可以直接到機場的中浙航柜臺付款領取。大多數(shù)情況下以這些形式表達：因為 ……、 …… 的特征、你可以得到 ……. 例如：因為我們 ERP產(chǎn)品獨特的財務模塊 , 可以幫助你 ……. 我們的新模塊可以節(jié)省附加的 8%的材料成本 特征 ? 你的產(chǎn)品或服務的事實、數(shù)據(jù)和信息 例如： 這個單元價值 400美金 . 這是一個封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng) 41 集團客戶銷售核心技術 2SPIN S ITUATION 背景 問題 P ROBLEM 難點 問題 I MPLICATIONS 暗示 問題 N EED PAYOFF 需求 — 效益 問題 42 SPIN 模式 背景問題 難點問題 隱含需求 明確需求 暗示問題 需求效益問題 利益 優(yōu)點 特征 43 現(xiàn)有專業(yè)分工體系嚴重地影響了企業(yè)市場推廣效果，需要通過混合團隊的形式來提升市場反應和運作效率 … 采用混合團隊的形式將大大提升運作效率 既有專業(yè)分工降低了市場反應速度 … 需求提出 項目談判 項目確認 集團客戶 商務客戶部的大客戶經(jīng)理 數(shù)據(jù)中心 需求傳遞 產(chǎn)品方案 意見傳遞 方案修正 需求提出 方案提交 改進意見 方案提交 項目確認 確認信息 產(chǎn)品安裝和調試 內部 審批 內部 審批 內部 審批 內部 審批 一般情況下，一個項目往往 12個月得不到落實 集團客戶 包含銷售人員和技術人員的混合團隊 需求提出 項目談判 項目確認 需求提出 方案提交 改進意見 方案提交 項目確認 方案實施 快速的用戶反應和提升的運作效率，有助于方案成功 44 ? 1999年 2月開始實施“針對中小企業(yè)用戶的服務計劃 ? 當年開設了 10家“店中店” ? 每店配備 3名駐店企業(yè)用戶專柜經(jīng)理 ? 一般光顧“店中店”的是購買 25張以內 SIM卡的企業(yè)用戶 ? 提供針對中小企業(yè)用戶的標準化產(chǎn)品和服務 ? 提供專業(yè)化的咨詢建議： ? 資費優(yōu)惠 概念 目標 產(chǎn)品組合 成果顯著 已經(jīng)發(fā)展了 75,000家 中小企業(yè)用戶 店中店 個人用戶區(qū) 店中店 國外電信運營商在傳統(tǒng)零售渠道中建立針對中小集團客戶的 “店中店 ”，取得了滿意的成效 英國 VODAFONE公司“店中店”實施 案例 45 外部渠道力量的有效發(fā)揮能協(xié)助進行迅速中小企業(yè)市場迅速覆蓋 外部渠道職能 外部渠道選擇原則 ? 配合聯(lián)通開發(fā) C、 D類集團客戶市場，主動接觸客戶介紹資費優(yōu)惠措施，受理客戶登記 ? 銷售現(xiàn)有標準產(chǎn)品，負責售前，售中和售后過程的技術支持和服務 ? 協(xié)助聯(lián)通充實集團客戶數(shù)據(jù)庫 ? 了解用戶需求，反饋用戶意見，協(xié)助聯(lián)通開發(fā)具有市場潛力的新產(chǎn)品 ? 具有通信服務產(chǎn)品的銷售和客戶服務經(jīng)驗 ? 擁有廣泛的中小集團客戶基礎 ? 若如需要，應具
職業(yè)教育相關推薦
鄂ICP備17016276號-1