【正文】 3800元 /平米 天安雅居 占地面積 37000平方米 容積率 建筑面積 64000平方米 綠化率 33% 竣工時間 物業(yè)費(fèi) 0. 5元 /月 /平米 總戶數(shù) 594 裝修情況 毛坯 ?交通： 4路、 5路、 10路、 16路、 17路、 30路 34路、 35路、 36路、 38路、 132路 ?配套：超市、醫(yī)院、學(xué)校 ?均價：目前均價在3600元 /平米 御景華庭 占地面積 90000㎡ （一期） 容積率 建筑形態(tài) 1棟多層 3棟高層 建筑樓層 6層 11層 21層 建筑面積 64000㎡ 銷售率 登記 40組客戶 價格區(qū)間 4150— 4800 均價 4500/㎡ 總戶數(shù) 297 裝修情況 毛坯 安富小區(qū) 占地面積 10000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 多層 建筑樓層 6層 建筑面積 15000㎡ 銷售率 85% 價格區(qū)間 3188— 3788 均價 3500/㎡ 總戶數(shù) 480 裝修情況 毛坯 鹿鼎豪庭 占地面積 30000㎡ 容積率 建筑形態(tài) 1棟酒店 3棟高層 建筑樓層 30層 建筑面積 180000㎡ 銷售率 價格區(qū)間 4700— 5600 均價 5200/㎡ 總戶數(shù) 420 裝修情況 毛坯 萬錦 〃 生態(tài)佳苑 占地面積 容積率 建筑形態(tài) 18棟多層 建筑樓層 6層 建筑面積 銷售率 價格區(qū)間 2768— 3388 均價 3050/㎡ 總戶數(shù) 500 裝修情況 毛坯 保利百合 占地面積 容積率 建筑形態(tài) 3棟多層 2棟高層 建筑樓層 6層 建筑面積 60000 ㎡ 銷售率 價格區(qū)間 4500— 5000 均價 5000元 /㎡ 總戶數(shù) 200套左右 裝修情況 毛坯 地礦小區(qū) 占地面積 容積率 建筑形態(tài) 多層 建筑樓層 5層 建筑面積 6000 ㎡ 銷售率 90% 價格區(qū)間 3188— 3588 均價 3400/㎡ 總戶數(shù) 90戶 裝修情況 毛坯 巨力 ?周邊競爭項(xiàng)目體量大、入市較早，片區(qū)影響力和小區(qū)規(guī)劃都明顯優(yōu)于我項(xiàng)目。但目前區(qū)域的劣勢還比較明顯，客戶抵觸情緒較大。 市場機(jī)會： 真正成熟的城市綜合社區(qū)的市場定位的相對缺失，東河區(qū)迅速發(fā)展的市場給項(xiàng)目帶來的機(jī)會。 S2：項(xiàng)目價值情境 ?產(chǎn)品性價比高； ?項(xiàng)目體量大，自身資源不足； ?重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)未來的發(fā)展趨勢及高性價比； ?要充分利用周邊項(xiàng)目資源為我所用； S：銷售環(huán)境分析 C：矛盾或沖突 （ plication） —— R1與 R2之間存在著的矛盾或沖突 實(shí)現(xiàn)較高價值，創(chuàng)造較高的利潤。 銷售周期短，必須快速銷售。 R1 非期望結(jié)果 ——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 ？ R2 找到市場縫隙，突破競爭，實(shí)現(xiàn)火熱銷售。 目標(biāo)與核心問題 Q：提出問題 （ question） —— 要實(shí)現(xiàn)從 R1到 R2必須要回答的核心問題 ?Q1：如何在片區(qū)市場銷售氛圍較為冷淡，競爭壓力大的情況下，突破市場，實(shí)現(xiàn)火熱銷售？ ?Q2：我項(xiàng)目體量大，且位置較偏，有先天不足，如何避開不足，擴(kuò)大優(yōu)勢，找尋項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)高利潤和高端形象的價值點(diǎn)？ ?Q3：如何在快速銷售的過程中保持速度和價格之間的平衡？ ?Q4：政策預(yù)期有不確定性，如何實(shí)現(xiàn)量價齊升，避開政策風(fēng)險？ 目標(biāo)與核心問題 整體目標(biāo) ?1：如何利用市場空擋，快速滲透市場？ ?2：項(xiàng)目體量大，區(qū)位有先天的劣勢，如何避開劣勢，找到有利的價值點(diǎn)？ ?3： 如何在快速銷售的過程中保持速度和價格之間的平衡？ ?4：政策預(yù)期具備不確定性，如何量價齊升，避開政策風(fēng)險？ 目標(biāo)與核心問題 面臨問題 梳理我們的整體目標(biāo)，劃分目標(biāo)層級， 確定目標(biāo)要求。 用點(diǎn)對點(diǎn)的方式提出 解決問題的方法 ，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體目標(biāo)。 ?2：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)外部價值，周邊項(xiàng)目對區(qū)域的推動力就是我們最好的優(yōu)勢。 ?4： 密切的關(guān)注政策動向，適時的調(diào)整銷售步調(diào)。 ?第二層級：我項(xiàng)目規(guī)模大，實(shí)力巨企全力打造的， 品牌形象 很重要。 目標(biāo)與核心問題 核心策略及定位 市場分析 本體分析 報告框架 推廣策略 銷售策略 策略分解 追隨者：側(cè)翼戰(zhàn) 領(lǐng)導(dǎo)者：防御戰(zhàn) 補(bǔ)充者：游擊戰(zhàn) 營銷戰(zhàn)略定位 4種方法 ? 市場中的第一名 ? 大企業(yè) ? 壟斷價格 ? 做行業(yè)標(biāo)桿 ? 建立品牌價格號召力 條件 ? 中小型企業(yè)、中等規(guī)模項(xiàng)目市場新進(jìn)入者 ? 企業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足 ? 瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品點(diǎn) ? 繼承一定價值體系 ? 奇襲 ?項(xiàng)目優(yōu)勢不明顯 ?項(xiàng)目自身資源不多 ? 市場當(dāng)中的空白點(diǎn) ? 靈敏的營銷手段 ? 快銷高銷的要求 驅(qū)動因素 項(xiàng)目自身?xiàng)l件： ?超大規(guī)模； ?實(shí)力巨企； 創(chuàng)新者：進(jìn)攻戰(zhàn) ? 有一定市場地位 ? 瞄準(zhǔn)強(qiáng)勢者 ? 通常有行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 同質(zhì)化嚴(yán)重的市場 ? 攻擊領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)新的評判標(biāo)準(zhǔn) ? 改變游戲規(guī)則 ? 創(chuàng)新價值體系 營銷戰(zhàn)略 :與項(xiàng)目自身?xiàng)l件匹配分析，我們是創(chuàng)新者和補(bǔ)充者。 項(xiàng)目核心價值主張 —— 看看我們到底賣什么？ 3 1 4 2 （社會資源） 『客觀性』 主動式 被動式 『主觀性』 服務(wù) 環(huán)境 （新進(jìn)者） （品牌） （自然） 產(chǎn)品 人文 全部兩房、三房市場主流產(chǎn)品 針對不同人群 實(shí)力巨企的品牌保證 東河新城、環(huán)境優(yōu)美 倡導(dǎo)現(xiàn)代簡約的品質(zhì)生活 基于市場競爭 ?本項(xiàng)目核心競爭力： 產(chǎn)品 +環(huán)境（附加值） 核心策略 與市場中其他項(xiàng)目相比，我們項(xiàng)目最大優(yōu)勢在于 所有產(chǎn)品均為主流戶型，面積段小于周邊項(xiàng)目，性價比較高 本項(xiàng)目核心競爭力和核心價值體系演繹 環(huán)境區(qū)位 東河新城，擁滿園春色，攬一池碧水 1 人文生活 締造現(xiàn)代品質(zhì)生活 2 品牌實(shí)力 實(shí)力巨企，厚積薄發(fā) 4 核心策略 產(chǎn)品魅力 主流產(chǎn)品塑造城市經(jīng)典的魅力 3 客戶屬性 青年貴族的私享領(lǐng)地 5 整體定位策略 本案物業(yè)定位 定位原則 ?符合項(xiàng)目整體戰(zhàn)略 ?對應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群的價值取向 ?與市場形成差異化 ?與本區(qū)域的整體規(guī)劃和形象相匹配 從我們項(xiàng)目的自身特點(diǎn)出發(fā)，尋找合適的物業(yè)定位 ?東河新城，兩房、三房 —— 主流魅力，演繹現(xiàn)代風(fēng)尚 物業(yè)定位 東河新城、環(huán)境秀美 兩房、三房的主流戶型 青年貴族的私享領(lǐng)地 青年貴族的私享領(lǐng)地： 二房、三房主流戶型，呈現(xiàn)青年貴族的專屬私人空間，演繹現(xiàn)代風(fēng)尚的