【正文】 績可控，而不是靠運氣 ?銷售：我要給你一個驚喜，不要問我過程怎么樣 ?老總：我也要給你一個驚喜，而是讓你馬上離開 銷售永遠是數(shù)字游戲 ?銷售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 ?數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵；先數(shù)量后質(zhì)量，沒有數(shù)量沒有質(zhì)量 ?如何考核約課？ ?如何考核講課？ ?如何體驗和化妝？ ?如何締結(jié)價格？ 渠道價值觀 ?渠道不是一項專業(yè)，而是一種商業(yè)模式 ?中國 ERP行業(yè)的渠道管理模式正逐步完善 ?中小企業(yè)市場必將以渠道為主要商業(yè)運作模式 ?伙伴戰(zhàn)略，是金蝶差異化營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn) ?金蝶渠道面臨模式創(chuàng)新和組織變革的挑戰(zhàn) KIS是信念，更是我們的宗教信仰 ? Keep It Simple – 市場推廣要持續(xù)傳達金蝶 KIS的理念：產(chǎn)品簡單易用，購買簡單，服務(wù)簡單 ? Keep It Straight – 市場活動在各級機構(gòu)和代理商中要清晰定位，鎖定目標(biāo)客戶（財會經(jīng)理及有關(guān)人員） ? Keep It Sharp – 通過加強自助式的網(wǎng)絡(luò)營銷，加強在嚴格選擇的媒體進行的廣告和軟文宣傳，加強直郵和光盤贈送等活動，增強市場穿透力 ? Keep It Sweet – 嚴格控制成本，享受甜美利潤 為學(xué)日益，為道日損，損之又損，以至于無為，無為而無不為 一個沈陽伙伴調(diào)研 ? 辛苦 ? 買個摩托車，每天 100公里，鋼管騎壞了 10個，汽車客戶的幫助 ? 沈陽大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地， 9平方米，一臺政府電腦 ? 勤奮 ? 史玉柱：海報大一圈，廣告很惡心 ? 看書 ：張作霖、戴笠，白手起家 ? 每個老板辦公桌身后都有書架，你一本都沒有讀過怎么跟老板對話，如何與章勇對話，他的書，他的辦公室 ? 臺灣老板電話， 4月 30日 3點約， 1點半就去了，守時，主動反饋，有信息及時交流和反饋 ? 書店書賴，光看不買，書店管理員，八折 ? 榜樣 ? 沈陽市和平區(qū)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實習(xí)基地，電臺報紙，中國青年報、沈陽日報，創(chuàng)業(yè)的榜樣，中小企業(yè)服務(wù)中心管理，上海、沈陽、北京、天津 ? 遼寧伙伴學(xué)習(xí)的榜樣，都愿意聊聊，收購，距離破產(chǎn)只有一個月 如何做市場？ ? 市場策略是：培訓(xùn)式營銷 ? 沈陽會計例會，八個區(qū)八個地點，日期同 1821現(xiàn)場派發(fā)資料， 8000份， 1000元左右 ? 現(xiàn)金流量表和新會計制度，預(yù)定 80人，最終 130人， 10000塊錢 ? 會計之家，行業(yè)劃分，跟會計聊天，鄧小平理論都是聊天聊出來的，每期活動都要印上他們關(guān)心的事情，會計例會政府組織的時間、地點、乘車路線 ? 幫助顧客成功：從核酸會計到管理會計，成本分析、盈利分析、投資分析，應(yīng)該主動加薪，幫金蝶的使命轉(zhuǎn)化為對客戶的具體幫助行動，月薪 5000，幫你推薦 ? 房地產(chǎn)的、電子產(chǎn)品，培訓(xùn)式交流學(xué)習(xí)，跨行業(yè)的學(xué)習(xí)非常關(guān)鍵，老徐常說我的同學(xué) ? 你不是賣產(chǎn)品的，而是賣價值的，軟件是一樣的，后續(xù)服務(wù)是不同的 ? 垃圾袋、買盒飯的、培訓(xùn)認證宣傳的 ? 1500元的創(chuàng)富故事 ，做廣告還能得到錢？ 如何做銷售？ ? 領(lǐng)著銷售每天 4個小時發(fā)送，坐車公交車定期回訪，新聞包裝，買軟件送大米宣傳，一百多家的大米店宣傳，日產(chǎn)用品，配合活動，來自于客戶服務(wù)于客戶 ? 買最熟悉的股票，給自己的客戶做廣告 ? 2600的軟件的客戶，當(dāng)朋友買時候主動說自己去買，太多麻煩，太周到了客戶，虧欠的主動，做人的問題，做熱心人 ? 發(fā)電算化的不但自己發(fā)資料，也動員老婆發(fā)資料，因為禮品，你還是去這家買好，口碑宣傳 ? 技術(shù)很強，所有人員都能搞定試用和初始化 ? 會計總監(jiān)：一個客戶介紹， 2030% ? 各個擊破： ? 門衛(wèi)：新會計制度的資料，比較感興趣 ? 會計：支持新會計制度的軟件 如何做渠道？ ? 陌生拜訪、發(fā)傳單，初見規(guī)模，如何無法復(fù)制模仿？ ? 渠道不可復(fù)制，市場的號召力， 10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面積來做 ? 會計培訓(xùn)處級、高級，我們的人員講電算化更及時、更專業(yè)，而且推薦到客戶中去，利用政府扶持客戶招聘不用收費 ? 系統(tǒng)集成商，搭建網(wǎng)絡(luò)，相互推薦客戶共享，一家伙伴 200家客戶 ? 計算機維修服務(wù)，指定服務(wù)，反饋 ? 店面整合，連邦、希望，電腦書籍和軟件專賣 ? 書店主要擴大宣傳，由坐商變成為行商，學(xué)習(xí)市場，劃定區(qū)域，現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金制度的培訓(xùn)，初期、緊密， 80130客戶共享，下雪天，渠道伙伴說合作的思路 ? 會計師事務(wù)所，免費的一次會計師咨詢，需要客戶，都是坐商 ? 加強服務(wù)、培訓(xùn)、展會與伙伴結(jié)合起來 ? 主要集中在鐵西區(qū)，工業(yè)基地，沈河和和平商貿(mào)多，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版 如何做服務(wù)？ ?服務(wù)策略 ? 加強服務(wù)，買軟件，第一年給刻數(shù)據(jù)盤之際，填寫調(diào)查表，客戶的反饋和評語給新客戶展示，不將價格 ? 用什么軟件，用的怎么樣，服務(wù)怎么樣，以匿名身份 ? 客戶實施服務(wù)卡，直接電話給老總 ? 每個區(qū)如果客戶足夠，每個區(qū)設(shè)置 ? 體驗式的培訓(xùn)，做帳套 ?服務(wù)方式 ? 電話服務(wù) ? ，客戶都可以替伙伴解答，常見問題發(fā)布到公告版中 ? 現(xiàn)場服務(wù) 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的本質(zhì) ?弱國無外交：實力的較量 ? 實力強的在談判中更容易占據(jù)主動地位 ? 只能利用談判的技巧爭取最大的利益，而不是在變魔術(shù) ? 你的剛畢業(yè)的員工能夠因為與經(jīng)理不協(xié)調(diào)而趕走經(jīng)理嗎？ ?談判者必須具有談判的籌碼，才有余對手談判的資格 ? 籌碼不是死的，是可以變化的，是液體不是固體 ? 劉必榮寫書、李寧經(jīng)營體育用品品牌，都是固化策略 ? 觸龍說趙太后、廉頗藺相如列傳 ? 沒有上談判桌之前都是實力的較量，談判桌上才是心理的較量 角力 ——談判桌上的八個籌碼 ?能夠懲罰他嗎？ ?有東西賞嗎？ ?有退路嗎？ ?有時間熬嗎？ ?有法律借力使力嗎？ ?有專業(yè)知識嗎？ ?能暫時唬住他嗎？ ?敢耍無賴拒不讓步嗎？ 籌碼 1——能夠懲罰他嗎？ ?三種懲罰的能力 ? 傷害，打在對方身上：身體損失、財產(chǎn)損失、其他損失 ? 剝奪，拿走，取消代理權(quán)使得代理商受到經(jīng)濟損失 ? 使得不到，阻止對方想要的東西 ? 案例：小張得罪了王經(jīng)理、斬首行動、經(jīng)濟封鎖、武器禁運 ? 如何面對制裁？ ?懲罰的方法 ? 實力，老總給員工工資 ? 位子，成事不足敗事有余的負面實力 ? 掛鉤，無法改變籌碼，增加對己有利的議題（你不給我不給你） ? 孫子兵法：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也 ——圍魏救趙，你不理我我就打你的都城讓你回救 籌碼 2：有東西賞嗎？ ?人是在跟認知談判，而不是在跟事實談判 ? 有罰當(dāng)然就有賞 ? 人家要才能叫作賞，人家不要不叫作賞 ? 有沒有賞不關(guān)鍵，關(guān)鍵人家是否相信你有賞 ? 案例：空城計是司馬懿的腦子在跟諸葛亮談判：一身謹慎不肯弄險 ?沒有東西賞或者不夠東