臺灣ibm--行銷管理與策略-在線瀏覽
2025-02-26 16:02本頁面
【正文】 臨，假如不以全球最低的價格 銷售最高品質(zhì)的產(chǎn)品，勢將面對出局的命運 ….. 掌握顧客最好的方式，使是不斷地思考如何他們花得更少，卻獲得最多」 ? IBM二大主要項目 (a)發(fā)展價值主張 — 廣義定位 ?特定定位 ?價值定位 ?全價值主張 (b)建立及持系品牌優(yōu)勢 — 強勢品牌印象 ?豐富的聯(lián)想與承諾 ?超越顧客對品牌的期望 Offering Management ? 將 offering management 視為一種「價值傳遞」以滿足目標(biāo)顧客需求，并超越競爭對手 ? 采取「數(shù)量更少、品質(zhì)更佳」的經(jīng)銷供應(yīng)策略 ? 建立用于偵側(cè)品質(zhì)與供應(yīng)問題的早期預(yù)警管理系統(tǒng) Sales Channel Enablement ? IBM的 sales channel 包括：在任務(wù)環(huán)境中，協(xié)助公司營運并達(dá)成其消費者目標(biāo)的所有角色。 ? IBM藉由上述 sales channel用以區(qū)隔市場，制定價格與廣告預(yù)算，分析媒體并規(guī)劃相關(guān)銷售活動 Program Execution Mgt IBM之行銷計劃執(zhí)行管理的層面 — ? 狀況分析 (目前狀況描述、 SWOT分析、對未來假設(shè)等 ) ? 行銷目的與相標(biāo) (創(chuàng)新與整合、增加顧客滿意度 ) ? 行銷策略 (以服務(wù)為主導(dǎo) — serviceled) ? 行銷活動計劃 (目標(biāo)市場、核心定位、全價值主張、通路及傳播策略 ) ? 行銷控制 (檢視行銷活動是否達(dá)成目標(biāo)之機制 ) 臺灣 IBM Distribution Channels Management 企研一乙 林明達(dá) 配銷通路的定義 ?配銷通路 (distribution channel)的定義，就是將特定產(chǎn)品或者服務(wù)，由產(chǎn)品提供者移轉(zhuǎn)至最終消費者的過程，而執(zhí)行這種移轉(zhuǎn)作業(yè)的機構(gòu)組織即可稱之為通路配銷商 配銷通路的組成 ?通路配銷商實際上是一群體質(zhì)各異的公司基于市場利益結(jié)合而成，每個通路成員應(yīng)于整個通路系統(tǒng)中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功并可因此造就個別通路商的成功 。 契約式垂直行銷系統(tǒng)：如福特汽車與其經(jīng)銷商間的關(guān)系。 ? 水帄行銷系統(tǒng) ：如誠品書局與星巴客咖啡的合作模式。 混合行銷系統(tǒng) 供應(yīng)商 配銷商 零售商 經(jīng)銷商 企業(yè)市場區(qū)隔 A 企業(yè)市場區(qū)隔 B 消費者市場區(qū)隔 A 消費者市場區(qū)隔 A IBM Taiwan Channel Business Model E. S. . W. G. I. G. S. Business Partner Operation BPM Process Core BP Team PDU Team CSI Team IBM Channel Support Structure Distributor SP Influencer Value Partner ISV CSI TOP 6 CHANNEL REP / MANAGER PARTNER WORLD PROGRAM Finance Public Communication GMB Distribution Industrial PSeries AIX 5L Club ISeries ISV SSD Total Storage Club SW Dev IGS TSC 經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助 ?提供銷售前行銷協(xié)助與咨詢服務(wù) ?提供售后支持服務(wù) ?提供其它行政業(yè)務(wù)支持 ?支持事業(yè)伙伴辦理行銷活動方案 ?提供業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金 ?多方募集具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案的經(jīng)銷伙伴，以強化對于成長中市場環(huán)境的掌握。 *管理訓(xùn)練課程。 經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助 ?每周與經(jīng)銷伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展會談，確實掌握經(jīng)銷商與市場發(fā)展動態(tài)。 *指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動。 臺灣 IBM Marketing Operation 企研一丙 張簡榮杰 ? MI、 MM、 DCM、 IMC等四大 IBM marketing blueprint是以外部市場行銷策略為基礎(chǔ)導(dǎo)向 ,也就是所謂的市場聚焦 (Marketing focused) ? MO(Marketing Operation): IBM blueprint 行銷金三角的概念 ? 互動行銷 (interative marketing)。 (強大的后勤支 援系統(tǒng) ) 公司 (管理 ) 內(nèi)部行銷 外部行銷 員工 顧客 互動行銷 ? (Philip Koter)談內(nèi)部行銷 : 內(nèi)部行銷是指服務(wù)公司必須有效的訓(xùn)練和激發(fā)與客戶接觸的員工 , 以及所有支持與服務(wù)的人員共同合作以提供客戶的滿意 , 由于公司堅持傳達(dá)高品質(zhì)服務(wù) , 所有員工均以客戶為導(dǎo)向 , 只讓行銷部門從事傳統(tǒng)的行銷工作 , 而讓其它部門各行其事是辦不到的。事實上 , 內(nèi)部行銷必須超越外部行銷 何謂內(nèi)部行銷 系統(tǒng)工程及后勤工程的角度 (Blanchard 1992/1998) 可歸納 Logistics Support功能為下列幾項 : (tool)達(dá)成應(yīng)有之功能所需資源作有效管理 、分析、規(guī)劃并提供 Marketing 所需支持項目 (計算機資源, 文件 ) :「顧客服務(wù)」原本既是后勤支持的一環(huán) 后勤 支持是顧客服務(wù)的最終目的 , 并達(dá)成使客戶滿意
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