【正文】 分 :項(xiàng)目定位項(xiàng)目物業(yè)評(píng)析 √物業(yè)整體結(jié)構(gòu)規(guī)整，商業(yè)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)框架柱網(wǎng)間距、層高設(shè)計(jì)，內(nèi)部環(huán)境寬闊， 設(shè)備用房、物業(yè)用房預(yù)留區(qū)域擺放合理， 有利于后期單元商鋪分割有利于后期單元商鋪分割 ；√每層 1萬平方米的商業(yè)面積，超大規(guī)模， 產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng) ，提高物業(yè)商業(yè)凝聚力；√下沉式中庭設(shè)計(jì)，提高了 物業(yè)整體商業(yè)價(jià)值物業(yè)整體商業(yè)價(jià)值 ，而且有利于提升物業(yè) 整體購(gòu)物環(huán)整體購(gòu)物環(huán) 境境 ，中庭與立體交通設(shè)施結(jié)合，整個(gè)商場(chǎng)融為一體，使消費(fèi)者感受舒適購(gòu)物境 的同時(shí)，有效的引導(dǎo)消費(fèi)人流動(dòng)線。外立面利用石材與玻璃相集 合，通過面與線條的結(jié)合，展現(xiàn)現(xiàn)代建筑風(fēng)格，營(yíng)造時(shí)尚氣氛，同時(shí)外立面的長(zhǎng) 線條修飾，可以凸現(xiàn)建筑的外觀氣勢(shì)，顯得建筑更加高大寬廣。√借助外立面標(biāo)志、廣告塔等元素，使顧客能夠從遠(yuǎn)處就可看到商場(chǎng)，提高可視性?！?商場(chǎng)導(dǎo)視建議 商場(chǎng)內(nèi)部裝修時(shí)，通過裝修 材料、色彩、格局材料、色彩、格局 的差異化設(shè)計(jì)，將不同的業(yè)種區(qū)域區(qū)分開來，配合商場(chǎng)內(nèi) VI導(dǎo)示系統(tǒng)導(dǎo)示系統(tǒng) ，加強(qiáng)商場(chǎng)內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境導(dǎo)示機(jī)能，使購(gòu)物者順利的找到目標(biāo)商品。同時(shí)，大開間設(shè)計(jì)，有 利于商戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列展示。建筑內(nèi)部建議33第三部分 :產(chǎn)品建議 建筑元素※ 商場(chǎng)內(nèi)部動(dòng)線規(guī)劃 有效利用建筑中庭設(shè)計(jì)，以中庭為中心，主人流交通動(dòng)線規(guī)劃為放射狀，內(nèi)部動(dòng)線以環(huán)狀設(shè)計(jì)為主，將商鋪分割為若干組團(tuán)，有效的疏導(dǎo)人流，使每一個(gè)特商鋪都成為消費(fèi)者能夠到達(dá)的 “旺鋪 ”。建筑內(nèi)部建議中 庭動(dòng)線規(guī)劃示意主人流交通動(dòng)線內(nèi)部人流交通動(dòng)線商鋪組團(tuán)34【 中綠廣場(chǎng) 】二期經(jīng)營(yíng)定位和整體銷售招商思路策劃建議書第四部分 :招商策略35第四部分 :招商策略商業(yè)主題定位 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃招商對(duì)象 招商策略 招商步驟 推廣策略推廣費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃36 住宅地產(chǎn)可以被視為直銷，開發(fā)商可以自己分析市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，甚至可以直接對(duì)購(gòu)房者銷售。第四部分 :招商策略37第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何在眾多的同質(zhì)類物業(yè)中脫穎而出，怎樣通過特色經(jīng)營(yíng)，吸引廣大的消費(fèi)客群，營(yíng)造一個(gè)富有商機(jī)的賣場(chǎng)？主題定位是賣場(chǎng)尋求差異化，突出資源優(yōu)勢(shì)的根本途徑。通過商業(yè)文化的確立，使商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)生活力， 提升商業(yè) “向心力向心力 ”，產(chǎn)生強(qiáng)烈的磁場(chǎng)效應(yīng)，吸引著與此共鳴的消費(fèi)者。 他們的思想與時(shí)代發(fā)展同步， 具備 新潮、前衛(wèi)、時(shí)尚新潮、前衛(wèi)、時(shí)尚 的消費(fèi)觀念。市場(chǎng)市場(chǎng)差異差異文化文化40第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位項(xiàng)目商業(yè)文化的主題定位就是：時(shí)尚時(shí)尚 ——modern “時(shí)尚文化 ”是最被廣泛關(guān)注的，通過該文化的確立，使項(xiàng)目在周邊物業(yè)中倍受關(guān)注，樹立鮮明的文化特色，強(qiáng)化差異性。 經(jīng)營(yíng)主題的確立，為項(xiàng)目的發(fā)展添加了 “集群效應(yīng)集群效應(yīng) ”， 使商家聚集于此。規(guī)模 = 強(qiáng)勢(shì) = 強(qiáng) “ 市” 43第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 無論是 “向心力 ”，還是 “集群效應(yīng) ”，商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于二者的有機(jī)結(jié)合，形成適合項(xiàng)目主題定位。（中庭為商業(yè)物業(yè)的核心結(jié)構(gòu)之一，它是商業(yè)物業(yè)的人流動(dòng)線聚集中心點(diǎn)，即站在中庭可以看到物業(yè)內(nèi)所有商鋪。49第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃一層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃一層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃建議品牌商家：建議品牌商家：百先得卡洛佳 美爾雅富紳琴曼虎豹順美七匹狼50第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃二層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃二層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃規(guī)劃主題：規(guī)劃主題：淑女潮流館淑女潮流館規(guī)劃業(yè)種：規(guī)劃業(yè)種：外貿(mào)品牌服飾、流行少女裝、休閑少淑女服飾、時(shí)尚少淑女服飾、 內(nèi)衣規(guī)劃設(shè)想：規(guī)劃設(shè)想： 外貿(mào)品牌服飾的引入，提升項(xiàng)目時(shí)尚品味，是項(xiàng)目時(shí)尚文化的集中展現(xiàn)區(qū)域，也是人流聚集停留的重要區(qū)域。 53第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃三層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃三層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃建議品牌商家：建議品牌商家：巴貝九牧王紅豆斯得亞新郎希努爾柏朗奴馬斯圖喬夫54第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃四層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃四層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃規(guī)劃主題：規(guī)劃主題：都會(huì)時(shí)尚館都會(huì)時(shí)尚館規(guī)劃業(yè)種：規(guī)劃業(yè)種：反季傾銷賣場(chǎng)、羽絨服、 針織服飾、 兒童服飾、 快餐店、顧客休息區(qū)、兒童游樂場(chǎng)、服飾修改處規(guī)劃設(shè)想：規(guī)劃設(shè)想： 將羽絨服、針織等季節(jié)性商品放置一層，減小客流變化帶來的影響。55第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃四層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃四層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃建議品牌商家：建議品牌商家：波司登 龍達(dá)飛 康威 鴨鴨小豬班納 叮當(dāng)貓 億羊純 蒙開麗56第四部分 :招商策略 招商對(duì)象 以自己經(jīng)營(yíng)為前提，零售或批發(fā)國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)的有產(chǎn)地、商標(biāo)、名稱的商品。 經(jīng)營(yíng)非自有品牌且數(shù)量大的商戶，年銷售額高的。 62第四部分 :招商策略 招商步驟第一階段：準(zhǔn)備期（項(xiàng)目工程開工前）第一階段：準(zhǔn)備期（項(xiàng)目工程開工前）對(duì)項(xiàng)目周邊市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，確定招商主題、策略及其優(yōu)惠政策；招商場(chǎng)地的落實(shí)，招商人員的確定，以及相關(guān)培訓(xùn)； 招商場(chǎng)地可考慮與銷售部門共同使用，在銷售中心規(guī)劃出特定區(qū)域，為招商工作提供展示、洽談、辦公場(chǎng)所，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)，全面與銷售配合，在現(xiàn)場(chǎng)共同營(yíng)造熱烈氣氛； 招商人員，根據(jù)項(xiàng)目招商工作和策略，人員配備上考慮現(xiàn)場(chǎng) 3名招商代表和 1名招商主管，負(fù)責(zé)合肥本地的招商工作，同時(shí)配備 3名外阜招商專員，開展異地招商；相關(guān)招商資料、道具的準(zhǔn)備，宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作； 合同類：租賃合同、托管經(jīng)營(yíng)合同、委托租賃協(xié)議、委托租賃合同等 表格類：來訪商戶登記表、交款通知書、預(yù)約登記表等 宣傳品：招商手冊(cè)、樓書、宣傳海報(bào)、看板、樓層商鋪平面圖、租控圖等 經(jīng)營(yíng)管理文件：《業(yè)主（商戶）公約》、《商戶手冊(cè)》63第四部分 :招商策略 招商步驟第二階段：蓄水期（項(xiàng)目工程開工至項(xiàng)目主體建設(shè)完畢第二階段：蓄水期（項(xiàng)目工程開工至項(xiàng)目主體建設(shè)完畢））項(xiàng)目各項(xiàng)招商宣傳推廣活動(dòng)； 項(xiàng)目推介會(huì)、招商政策解析會(huì)、商管公司掛牌、商戶代表團(tuán)考察 ……目標(biāo)客戶積累；異地招商工作的推展； 通過電話、網(wǎng)絡(luò)、信函等溝通工具，開展異地招商聯(lián)系工作，確定有效商家目標(biāo)，進(jìn) 行商業(yè)公關(guān)； 聯(lián)合異地行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)媒體，異地舉辦項(xiàng)目招商推介會(huì)；管理公司組建以及規(guī)劃后期管理； 制定管理公司商業(yè)服務(wù)內(nèi)容、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、商場(chǎng)廣告包裝、推廣方案、物業(yè)管 理費(fèi)征收方案 ……64第四部分 :招商策略 招商步驟第三階段：招商期（項(xiàng)目?jī)?nèi)、外部裝修設(shè)備安裝至交付）第三階段：招商期（項(xiàng)目?jī)?nèi)、外部裝修設(shè)備安裝至交付）啟動(dòng)招商開盤儀式，正式接受商戶簽約； 根據(jù)前期目標(biāo)客戶的積累情況，制定合理的租控部署、確定選鋪方案，調(diào)整業(yè)種規(guī)劃布局； 知名品牌商家簽約儀式 ……商戶簽約的工作持續(xù)；第四階段：盤點(diǎn)期（項(xiàng)目交付至商場(chǎng)開業(yè)）第四階段：盤點(diǎn)期（項(xiàng)目交付至商場(chǎng)開業(yè)）系統(tǒng)總結(jié)招商工作，時(shí)時(shí)對(duì)招商工作進(jìn)行補(bǔ)充； 業(yè)種布局劃分的最終確定，局部租賃商鋪調(diào)整 ……陸續(xù)發(fā)出入駐通知書，籌備商戶入駐裝修，迎接開業(yè)。商業(yè)主題文化 “時(shí)尚 ”作為項(xiàng)目商業(yè)文化主題定位，是項(xiàng)目招商推廣的核心之一。 另一方面體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)商品的特色，給經(jīng)營(yíng)戶確立經(jīng)營(yíng)主題方向，與項(xiàng)目保持共同的發(fā)展目標(biāo)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 “商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ”包括項(xiàng)目物業(yè)的基本狀況、交通位置、內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施設(shè)備、鋪位大小等硬件情況，以及租金標(biāo)準(zhǔn)、管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策等招商條件，準(zhǔn)確地將這些信息向目標(biāo)客戶傳播，有效地提高目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。70第四部分 :招商策略 推廣策略階段推廣主題建議階段推廣主題建議 浪漫滿都，美麗盛事浪漫滿都，美麗盛事 中綠廣場(chǎng)裝點(diǎn)您 亮麗人生！亮麗人生！文案解析： “浪漫 ”、 “美麗 ”揭示出了項(xiàng)目的商業(yè)主題定位 —— 時(shí)尚！準(zhǔn)確的 “市場(chǎng) ”定位，帶來了新的商業(yè)契機(jī)，突顯了項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； “滿都 ”、 “盛事 ”、裝點(diǎn)一生的服飾產(chǎn)品，展現(xiàn)了 “市場(chǎng) ”規(guī)模。71第四部分 :招商策略 推廣策略階段推廣主題建議階段推廣主題建議廠家的 第二第二 倉(cāng)庫(kù) 、 第一第一 展廳 文案解析： 針對(duì)目標(biāo)客戶，設(shè)立宣傳推廣主題。集倉(cāng)儲(chǔ)、物流、展示等多功能于一體，這正是中綠廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的核心！72第四部分 :招商策略 推廣策略推廣渠道及形式推廣渠道及形式 招商信息發(fā)布的主要渠道：報(bào)紙、電視、戶外廣告牌、項(xiàng)目施工外圍裝飾、招商手冊(cè)、ＤＭ宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)等。開展招商推廣 SP活動(dòng) —— 項(xiàng)目招商推介會(huì)項(xiàng)目招商推介會(huì) ，定期組織目標(biāo)客戶，集中開展項(xiàng)目開展統(tǒng)一的商業(yè)推廣活動(dòng) 。 有目的的拜訪異地服裝生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)，以及聯(lián)合異地相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)，開展項(xiàng)目招商推介會(huì)等等，擴(kuò)大項(xiàng)目招商范圍，提高招商質(zhì)量。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動(dòng)，有的放矢，提高廣告效果。 商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷成功，往往取決于招商策略成功制定、實(shí)施。 通過對(duì) 招商、運(yùn)營(yíng)、管理招商、運(yùn)營(yíng)、管理 等體系的運(yùn)作， 將規(guī)劃的項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值展現(xiàn)出來， 避免商業(yè)物業(yè) “零價(jià)值零價(jià)值 ”，保證物業(yè)升值空間。 從目前大多數(shù)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)物業(yè)經(jīng)營(yíng)情況可以看出，有很大一部分商戶使用物業(yè)的途經(jīng)是通過租賃，同時(shí)也有相當(dāng)一部分商戶是直接購(gòu)置物業(yè)產(chǎn)權(quán)，永久使用。79第五部分 :營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶群體定位小業(yè)小業(yè)主主經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)戶戶?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主的投資客戶群體?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對(duì)其購(gòu)置物業(yè)位置限定?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等?物業(yè)經(jīng)營(yíng)的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場(chǎng)繁榮?購(gòu)買物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大?關(guān)注項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理政策?穩(wěn)定的商業(yè)活動(dòng)，有助于項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值提升80第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略指導(dǎo)思想： 一個(gè)中心一個(gè)中心 ,兩個(gè)基本點(diǎn)兩個(gè)基本點(diǎn) 基本點(diǎn)一基本點(diǎn)一一個(gè)中心一個(gè)中心基本點(diǎn)二基本點(diǎn)二以銷售為中心以銷售為中心回籠資金，緩解開發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場(chǎng)帶來更多信心堅(jiān)持以促進(jìn)招商為基本堅(jiān)持以促進(jìn)招商為基本促進(jìn)招商，繁榮市場(chǎng)，提高