售樓員銷售技巧ppt61頁-在線瀏覽
2025-02-25 01:40本頁面
【正文】 還是三樓”，“首付 4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的 名字是您還是夫人？” 特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。如：“首付款先付 2萬元，剩余 2萬一個星期內(nèi)付清，” ? 公眾成交法： 應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。 重復(fù)陳說長處法： 當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣。銷售時要將有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受它，這樣就會到達(dá)促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代的。購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，要想讓人相信你，就要先解除 t他們的心理負(fù)擔(dān)。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。優(yōu)良的銷售員不僅要知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他的心理蒙受才能。但贊美顧客有幾個原則須注意： （ 1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。 （ 3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。 （ 4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在謳歌他。 ? 不同情形下的謳歌語 現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。 （ 2）無頭銜時： 看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 C、 全家福來參觀時： 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有神氣。 銷售常用語 43則 ?（ 1）銷售人員：請找林先生 接線生：請問您是 …… 銷售人員：我姓許。 （ 5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面 …… ? （ 7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。 （ 9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。 （ 13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。 （ 18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為 …… ? （ 19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過 …… （ 20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？ （ 21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是 …… （ 22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價嗎？ （ 23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？ （ 24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？ ? （ 25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。但請放心，我們公司決不會這樣，因為 …… （ 27）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下？ ? （ 28） 200平方米會不會太小了吧？ （ 29）您看 10樓會不會太高了？ （ 30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為 …… （ 31）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮 …… 您看這是不是很重要。 （ 33）這是我粗淺的想法，請指教一下。 ? （ 36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ （ 37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。今天真謝謝您！ （ 41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？ （ 42）先生，后天簽約時別忘 …… 我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。 六、招待流程中的技巧 ? 自我介紹 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。 恰當(dāng)恭維 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價 ,成人聊天室 ，有助于營銷好的談話氛圍。 誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。 單刀直入 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機(jī)提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。 確認(rèn)客戶能回來 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步傾銷。 謀求一致 樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍 自然適時切入正題 ? B、面談時應(yīng)注意的事項 主題明白，簡練明了，分段進(jìn)行 循序漸進(jìn)，不前后矛盾 具體而不抽象 辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句
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