【正文】 ? 本案是超大規(guī)模的具有極高性價比的城市第一居所。 ? 無品牌優(yōu)勢 —— 此點是大盤運作先天缺陷，必須更多依靠實體動作，依賴項目優(yōu)勢來強化項目品牌。因此項目在推廣時推廣不能直接借助板塊力量，應(yīng)和板塊保持適當(dāng)距離，對板塊重新包裝，找到新的題材，吸引消費者。 —— 應(yīng)強化可達(dá)性，弱化距離。 39 XX工作室 XX機 構(gòu) 機會 ? 未來區(qū)域連接干道的帶動 —— 東大街東延線（老成渝路）、成龍路作為城市干道延伸，為東部片區(qū)帶來發(fā)展機遇。 ? 思維突破 —— 在現(xiàn)有供應(yīng)水平和現(xiàn)狀下，如何能滿足消費者無法滿足之需求，進(jìn)行引導(dǎo)、反思和突破，引領(lǐng)市場。 ? 板塊機會 —— 政府啟動?xùn)|部板塊計劃，打造“城東副中心”，20XX年東大街東延線的改造將極大提升龍泉板塊。從消費者心理可以得出：一個生活升級換代方式，顛覆性價比標(biāo)準(zhǔn)。 42 XX工作室 XX機 構(gòu) 總結(jié) ? 機遇在于：片區(qū)高標(biāo)準(zhǔn)整體開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)顛覆傳統(tǒng)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，顛覆成都人生活模式，對舒適性生活進(jìn)行重新詮釋。 —— 整體供求關(guān)系失衡，供應(yīng)量迅速增加。 ? 東大街東延線改造 —— 促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的同時帶來帶來區(qū)域發(fā)展重心轉(zhuǎn)移，對東山大道（成龍路）帶來較大沖擊，機會與威脅并存。 44 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 企業(yè)控制土地存在變數(shù)、不確定性。要求加強對土地開發(fā)的力度，提升自身開發(fā)能力，把土地升值能力盡快演化為開發(fā)能力。 45 XX工作室 XX機 構(gòu) 總結(jié) ? 土地問題是本案存在的核心威脅。 溫江對本案的威脅直接來源于對市場關(guān)注點的分流，而本案將更多的分流溫江外地目標(biāo)客戶群。 龍泉過去與未來仍有整體形象不清之嫌，本案借龍泉板塊之力的機會甚小。本案與龍泉關(guān)系，有“貢獻(xiàn)在先，享受在后”的特點，自然也是本案存在的重要基礎(chǔ)之一。 這種控制構(gòu)成了本案的核心競爭優(yōu)勢點，而確保這種控制又是本案運作的核心戰(zhàn)略要點。 51 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 當(dāng)前不足之處 缺乏企業(yè)品牌 團(tuán)隊需要磨合成熟 ? 總體戰(zhàn)略目的 本案今年實現(xiàn)超高難度的年銷售量 20萬平方米、年銷售額近 6億元的目標(biāo)，是本案整體運作中前期至關(guān)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)點。 52 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 運作難點 ？ 時間 即由一個沒有品牌、尚待成熟的企業(yè)團(tuán)隊在一個離第一居所范圍內(nèi)第三層面的板塊最遠(yuǎn)的距離，在倉促起勢中，在一年內(nèi)迅速成為超一流選手，實現(xiàn)年銷售 20萬平方米前所未有的目標(biāo)。 關(guān)鍵在于將一個好似平臥的巨人在短時間內(nèi)迅速立起，且真實可信 銷售組織的挑戰(zhàn)在于完成目標(biāo)銷售所必須完成的前期巨量的銷售準(zhǔn)備工作，而這些工作是由一個全新組建的團(tuán)隊去完成。 54 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 動作支撐 ? 本案都有的東山國際大道，近 200畝的主題景觀公園，蘆溪河階段性改造實施的完成，具有突破性感染力的藝術(shù)中心的建設(shè)，將是本案完成最后營銷一擊的實體性動作支撐點，將有力克服開發(fā)商不具品牌的不足，同時也是前期推廣中項目宏大敘事的完美著陸。 ? 突破傳統(tǒng)規(guī)模概念 ? 本案前期 10公里長東山大道與后方近 10平方公里東山森林公園，將構(gòu)成本案跳出普通大盤尺度的核心賣點，起到功夫在功夫外的效果，為達(dá)到今年的成都房地產(chǎn)發(fā)展?jié)饽夭实囊还P，因此，這兩項工程的推進(jìn)有必要加速提前。而本案首期容積率偏高，產(chǎn)品相對單一的特點，將對本案首期大體量營銷目標(biāo)的完成提出額外的挑戰(zhàn)。 60 XX工作室 XX機 構(gòu) 劣勢總結(jié) ? 核心劣勢是板塊影響力、拉動力不足，市場基礎(chǔ)薄弱。 62 XX工作室 XX機 構(gòu) 總結(jié) ? 土地問題是本案存在的核心威脅?？梢宰鲆话阕≌_發(fā)商不能做、也不愿意做，但對提升開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)有很大推動的事情。 ? 國際城市級配套 不局限于“超市、菜場、學(xué)校、會所、公交站”四菜一湯的社區(qū)配套，把國際水準(zhǔn)設(shè)計的藝術(shù)中心、婚慶公園、中央商業(yè)公園帶、劇院廣場、小島廣場等等具城市標(biāo)志性或者片區(qū)中心的建設(shè)放進(jìn)整體規(guī)劃，保障生活體系向更具有城市化文明、舒適度的升級； 75 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 住宅產(chǎn)品 全電梯全框架一梯兩戶，舒適性的中大戶型設(shè)計、以及德國工程師以質(zhì)量為本的設(shè)計，讓產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中品質(zhì)升級 76 XX工作室 XX機 構(gòu) 升級換代內(nèi)涵 企業(yè)行為升級 ? 選擇開發(fā)資源。整合規(guī)劃、建筑、環(huán)境、水循環(huán)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展等各方面國際級專家來共同打造，并引進(jìn)相關(guān)先進(jìn)科技； ? 城區(qū)運營商定位：修路，治河、建園，建藝術(shù)中心 …… 企業(yè)作大配套大環(huán)境，是一種遇山開山，遇水搭橋，天造一半，我造一半的城區(qū)開發(fā)行為。 77 XX工作室 XX機 構(gòu) 產(chǎn)品競爭力梳理 升級換代的 開發(fā)理念、開發(fā)模式、開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)行為 創(chuàng)造一種人居理想 78 XX工作室 XX機 構(gòu) 參考案例： 一生之城 ? 里斯頓新城是美國最大最成功的新城之一。 ? 此城的設(shè)計者羅伯特 ?西蒙本人是第一批居民，他從開發(fā)之初就一直在這里居住，長達(dá)五十多年從未離開，直到八十六歲。 ? 里斯頓新城的五大特征： ? 位于大都市邊緣 ? 整體容積率 ，密度適中 ? 產(chǎn)品形式多樣化 ? 社區(qū)功能復(fù)合 ? 社區(qū)歸屬感 80 XX工作室 XX機 構(gòu) 案例啟示 ? 里斯頓新城成功的五大原則 ： ? 適中密度，適宜規(guī)模，保證足夠的公共開放空間，保持宜人的空間度； ? 強調(diào)社區(qū)配套的多樣性和可達(dá)性，提高生活的便利度和生活質(zhì)量； ? 營造社區(qū)內(nèi)部的步行交通環(huán)境，提倡公共交通和步行優(yōu)先； ? 強調(diào)社區(qū)的公共活動空間，建立居民的聯(lián)系，提高居民的參與性和歸屬感； ? 強調(diào)對原生環(huán)境和人文傳統(tǒng)的保護(hù)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 83 XX工作室 XX機 構(gòu) “一生之城”是什么 ? 人居形態(tài)特征： ? 是一種立足當(dāng)下更著眼未來、全方位升級換代的新人居模式， 是一個具有造血功能、可自我成長、可持續(xù)發(fā)展的夢想之城 ； ? 是從單身、結(jié)婚、有孩子、孩子上學(xué)，直到養(yǎng)老等不同階段、不斷升級的物質(zhì)需求和精神需求，都可以得到滿足，從而可以永久居住的所在； 84 XX工作室 XX機 構(gòu) “一生之城”與“過渡性樓盤”對比 過渡性樓盤 一生之城 開發(fā) 理念 ? 從快速銷售的角度出發(fā)，造當(dāng)下需要的房子，不考慮未來的不同需求； ? 只有居住功能。 可持 續(xù)性 ? 不可生長、很難改變與再發(fā)展； ? 只提供階段性的居住需求，過了某個階段則必須再次購房，以滿足新的生活需求。 生態(tài) 環(huán)境 ? 以人造園林為主，裝飾樓盤； 1. 國家綠色生態(tài)社區(qū)的 標(biāo)桿 ； 2. 全生態(tài)：真山、真水、陽光、萬畝果林、國際花園 …… 并引進(jìn)可持續(xù)水循環(huán)生態(tài)的科技手段加以維護(hù)和發(fā)展。常規(guī)配套外， 把藝術(shù)中心、婚慶公園、中央商業(yè)公園帶、劇院廣場、小島廣場等等具城市標(biāo)志性的設(shè)施放進(jìn)整體規(guī)劃，保障生活體系向更加城市化、更多精神層面升級； 85 XX工作室 XX機 構(gòu) “一生之城”與“過渡性樓盤”對比 過渡性樓盤 一生之城 產(chǎn)品品質(zhì) ?常規(guī)的產(chǎn)品形態(tài)； ，舒適性的中大戶型設(shè)計、以及德國工程師以質(zhì)量為本的設(shè)計，讓產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中品質(zhì)升級、舒適度升級； 產(chǎn)業(yè)支撐 ?“臥城”：沒有產(chǎn)業(yè)造血功能，只能居住。 ，政、企、民互動分享，“三老”滿意； 。 ； 86 XX工作室 XX機 構(gòu) 人或許不會在一個地方居住一輩子 但一生之城給每個居住者 或長 或短 都是最精華的歲月 87 銷售策略 88 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 20XX 成都地產(chǎn) 大腕之年 ? 西有國色天香挾北部新城噴薄而出 ? 南有世紀(jì)城藉會展中心叱咤風(fēng)云 89 XX工作室 XX機 構(gòu) 90 XX工作室 XX機 構(gòu) 91 XX工作室 XX機 構(gòu) ? 大象的游戲已經(jīng)開始！ ? 沒有重量級的出手 ? 沒有旋風(fēng)般的速度 ? 東山 XX新城即使一展再造成都之肺與東山計劃之雙翼 ? 也難以成就承載成都人居夢想的霸業(yè)宏圖！ 92 XX工作室 XX機 構(gòu) 事關(guān)全局的兩大問題抉擇 ? 開多大？ ? 20萬 VS10萬 ? 是 運營手筆大小 之別！ ? 是 推廣力度強弱 之分！ ? 何時開？ ? 7月 VS9月 ? 不僅是開盤現(xiàn)場準(zhǔn)備何時到位 ? 更重要是銷售蓄客何時井噴？ 能否消化 93 一切 在于啟動銷售發(fā)動機！ 94 XX工作室 XX機 構(gòu) 基于銷售目標(biāo)，我們面臨著什么？ ? 時間短、任務(wù)重 ? 春交會和秋交會是本市重要的銷售時機 ? 工程進(jìn)度從 7月－ 11月逐步有成果展現(xiàn) ? 7月 樣板房 東山景觀大道 ? 8月底 藝術(shù)中心 ? 9月底 六國花園 樣板區(qū) 蘆溪河示范段 ? 11月 婚慶公園 ? 7月即獲得一期銷售許可證 95 XX工作室 XX機 構(gòu) 為了保證充足的時間迅速消化 20萬平方米的開發(fā)體量，我們推盤應(yīng)該把握什么原則？ ? 開盤時間盡可能提前 ? 把兩次房交會作為項目重要的銷售時機 ? 分產(chǎn)品、一次性開盤 ? 把工程進(jìn)度作為現(xiàn)場保障 96 XX工作室 XX機 構(gòu) 一、何時開盤？蓄客規(guī)模說話！ ? 達(dá)到 45倍于一期貨量的有效客戶積累 ? 市內(nèi)展場 ? 現(xiàn)場包裝 ? 渠道營銷 ? 訴求購房者利益的現(xiàn)場呈現(xiàn)： ? 樣板房 ? 一期外立面部分呈現(xiàn) ? 亮點區(qū)環(huán)境營造 ? 臨時銷售接待區(qū) ? 看樓大巴開通 ? 入口廣場與通道景觀形成 ? 一個人頭攢動的賣場氛圍 ? 強大的現(xiàn)場銷售服務(wù)隊伍 ? 沙盤模型，產(chǎn)品介紹等銷售道具 97 XX工作室 XX機 構(gòu) 首期開盤時間的確定 ? 基于開盤時間盡可能提前的原則，建議在 7月份拿到預(yù)售許可證 。截至 7月份開盤，期間 2個多月的蓄水期符合銷售常規(guī)（蓄水期過短客戶積累量不夠，過長會造成客戶流失）。 98 XX工作室 XX機 構(gòu) 二、逼客策略 ? 一次性 ? 674套產(chǎn)品，分兩大系列、分時推出，對積累客戶進(jìn)行分類型地分區(qū)消化， 對同一個積累客戶形成不同產(chǎn)品不同總價的多頻次吸引，增大產(chǎn)品去化機率，減少客源浪費。 100 XX工作室 XX機 構(gòu) 為什么產(chǎn)品分批推出？ ? 理由一：從產(chǎn)品來講，一期產(chǎn)品包括： 4+1 30套 6+1 305套 11+1 140套 9 96套 躍式 88套 結(jié)論： 6+1的數(shù)量較為滿足第一次放盤量，11+1和 9的總量較為滿足二次放盤量 。 ? 理由三：從項目的可操作性來講 參照具有可行性的市場常規(guī)操作模式：第一個蓄水期投入、準(zhǔn)備都最充分，不能各種產(chǎn)品一次性投放，迅速將市場熱情消耗殆盡，如此投放方式可將第一個蓄水期的成果在第二批房源投放時繼續(xù)有效消化。 ? 二期暫定分為 、 （根據(jù)二期產(chǎn)品及規(guī)劃設(shè)計再做適當(dāng)調(diào)整） 103 XX工作室 XX機 構(gòu) 三、蓄水策略 ? 一切，最終落到蓄客工作 ? 最大化有效蓄客 我們就有可能創(chuàng)造銷售奇跡！成為大象游戲的王者！ ?蓄客 事關(guān)全局的勝負(fù)手！ 104 XX工作室 XX機 構(gòu) “兩會”前后，組織四大銷售節(jié)點 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 20XX年 1月 春交會 預(yù)售證 ，約 220套放量 婚慶文化基地落成 ， ，約 200套放量 藝術(shù)中心完成 秋交會 盤 105 XX工作室 XX機 構(gòu) 7月 現(xiàn)場效果 ? 六國花園作為第一重要的銷售賣場 ， 6月底須局部展現(xiàn)一個示范區(qū)，成為一個 可展示模型、接待來訪、舉辦活動的露天休閑銷售接待處。 116 XX工作室 XX機 構(gòu) 超值價引爆購買熱潮 ? 大批量快速成交的前提保障 一是現(xiàn)場銷售氛圍 二就是價格 117 XX工作室 XX機 構(gòu) 推廣節(jié)奏：兩期覆蓋，三期蓄勢 3月