【正文】 。即有具體達成的時間，即期限。 三）、細化 不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時間和成本”這四個緯度進行細化。 ? 練習：如何制定銷售目標 ? 小組競賽，看那個小組先完成？ ? 時間 5分鐘 二、參考要素 注意： 銷售目標任務的分解，不是簡單把數(shù)字 分開，強加到每一個人頭上，而是要根 據(jù)一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌 滲透率、自然增長率和消費潛力加以判 斷和衡量。 銷售目標制定所需參考的要素。 B、銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的 產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷 售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣 品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。 比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月 5日下午 17： 30 前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須 將下月月度銷售目標和費用目標分解到下 屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務人員及經(jīng) 銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域 的費用率進行統(tǒng)籌分配。 比如該公司要求每月 9日下午 17： 30前，將 下屬填好的下月 《 月度任務分解表 》 、或 《 目標責任書 》 、 《 月度網(wǎng)絡拓展計劃 》 《 月度宣傳促銷品申請表 》 、 《 區(qū)域月度 費用計劃表 》 、 《 區(qū)域促銷實施方案 》 進 行認真審核，并上報銷售管理部。 第二、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第四、分解到每一天 第五．目標要進行日點檢 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面 \業(yè)務員主管日點檢報表 .doc ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面 \銷售目標日跟蹤進度表 .xls 簽訂銷售目標責任書 A、在規(guī)定的時間內(nèi)完成。月度銷售目標則在月底前完成。 舉例 ： 某企業(yè)每季度第三個月 5日前，由省部和直屬 區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標 確認書和分解表，經(jīng)銷售管理部評審、溝通 與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 C、目標責任書簽署。每月 5日前 完成當月銷售目標責任書簽署工作。 比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按 照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報，每超時一天扣罰 工資 100元，由銷售管理部做出書面處理決 定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。 比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月 11日下午17： 30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月 14日下午 17： 30前完成審批。 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月 15日下午 17： 30，必須將審批后的下月 《 區(qū)域月度費用計劃表 》 回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月 《 月度任務分解表 》 送財務部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng) 理必須于每周一下午 17： 30前填寫本區(qū)域的上周《 銷售周報 》 ，并上報至銷售管理部。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng) 理必須于每月 7日下午 17： 30前填寫本區(qū)域上月 度的 《 銷售月度總結(jié)報告 》 、 《 區(qū)域月度費用實 際執(zhí)行情況報告 》 和 《 本月新增零售終端報 告 》 ，并上報至銷售管理部。財務部于每月 5日前 17： 30 前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標完成 率和累計銷售費用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計。比如某企業(yè)要求財務部于次月 6日下午 17： 30前確認上月銷售額目標完 成率未達標和累計銷售費用額度超標的區(qū) 域名單，標明其目標完成率和銷售費用 率，并傳至銷售管理部。比如某企業(yè)銷售管理部 根據(jù)財務提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上 報的總結(jié)報告，對區(qū)域的上月目標完成 情況進行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng) 銷商某品項實際庫存嚴重超出規(guī)定的庫 存限額，則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上 月的銷售額。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標完成率 未達成 70%，第一月，扣薪 10%，連續(xù)兩個月， 降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個 月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超 過額度的 10%，第一個月，扣薪 10%，連續(xù)兩個 月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四 個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費 用超標嚴重，則予以免職。 D、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，于次月 8日前 對目標完成率未達成 70%或下季度 8日前，對累計銷 售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或 辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準。 F、財務部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理 被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資 源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被 處罰責任人的降職、辭退事宜。 銷售目標管理步驟： A、確定銷售目標； B、分解銷售目標； C、簽訂目標分解責任書； D、審核審批銷售目標； E、評估檢討銷售目標； F、銷售目標考核。 總結(jié)： 每月 30日前確定銷售目標。 實施周跟蹤和日點檢。 第五講 如何制定出理想的銷售目標？ ? 提問：你是如何制定銷售目標的？ 千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標是什么。 第三步，檢驗銷售目標是否與企業(yè)預期目標一致。 備注：當企業(yè)給我們確定目標的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負責人，我應該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 第六步，制定銷售目標的時候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。我們都知道要向供應商事先定貨，供應商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進行目標對話。 要解決這個問題，就要在制定目標的時候，通過目標對話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。 第七步，防止銷售目標滯留在中層不往下分解。 B、參照歷史同期的銷售水平。 D、制定科學、合理的考核目標。